01 de Agosto 2018

Las herramientas de los brokers para ganarles a los competidores online

Cómo adaptan sus servicios a la tecnología. Las herramientas que aplican para vender ante la amenaza que proyectan los nuevos competidores online. 

Las herramientas de los brokers para ganarles a los competidores online

Terminaba el siglo XX e Internet sonaba como una nueva tecnología que servía para encontrar rápidamente información. Empezaba el auge de las puntocom y muchos, sin saber bien por qué, corrían a tener su dominio. Había que figurar en las guías de páginas web que diarios y revistas publicaban para orientar a un público que tampoco terminaba de entender la utilidad de ese fenómeno. Dos décadas después, el mundo digital sigue sorprendiendo y casi que no da tiempo para descansar: la actualización debe ser constante, tanto del consumidor como de las empresas. Esto lo viven hoy, los brokers inmobiliarios, que pasaron de publicar clasificados en papel a tener sus propias páginas y algunos, apurados por la aparición de las PropTech, ya diseñan sus apps.

 

Matías Moliné, Social Media Manager de RE/MAX

“Hoy, hay una gran digitalización del proceso de venta, pero no en forma completa. Todavía el paso de visitar propiedades, hablar cara a cara con el broker asociado y tomar reservas en una oficina física se sigue manteniendo en la mayoría de los casos. ¿Si puede cambiar en el futuro? La visita presencial dudo que se saltee (salvo que la realidad virtual avance de tal forma que se vuelva ‘realidad real’), pero si nos paramos 10 años atrás y proyectamos el futuro, es muy probable que la digitalización del proceso se acentúe cada vez más. Actualmente no vemos transacciones que sean de venta digital  punta a punta, salvo en algún que otro pozo, en el que el inversor puede no tener que ver la propiedad y decidir todo en plataformas virtuales. Excepto por esto, no llegó aún esa modalidad”, opina Tomás Seeber, director de RG Montes.

 

Sin embargo, frente a la luz de algunas PropTech que empiezan a desembarcar en el país, ya hay inmobiliarias que han decidido poner más que un pie en el mundo digital. Así, Tizado es una de las que está a la vanguardia al tener propia aplicación. “Fuimos innovando, desde los primeros websites a los modelos responsive para los dispositivos mobile, como tablets o smartphones. Además desarrollamos nuestra app. La creamos para no quedarnos atrás, pero lo más interesante es la repercusión y la devolución de la acción. Por ejemplo, la precisión que se gana al conocer el perfil del contacto al medir, por cada dispositivo, la información recibida”, destaca Gabriel González Pardo, director de Tizado.

 

La importancia que en el mercado empieza a tener big data es también un factor que impulsa el movimiento hacia una mayor digitalización de las empresas. “Estamos terminando la app, que tendrá desde la posibilidad de buscar una propiedad hasta otros servicios, como notas informativas vinculadas a los inmuebles. Sabemos la utilidad de las nuevas tecnologías y cómo esto mejorará nuestra oferta, pues ya con la web totalmente actualizada establecemos qué casa es la más vista, qué tipo de datos buscan los compradores, el rango de precios y ambientes que más se requieren y más. Hay mucho por investigar”, advierte Alejandro Mazzei, presidente de Mazzei Propiedades.

 

“El trabajo de los vendedores se volvió más eficiente. Los CRM permiten saber, en tiempo real, online y desde cualquier dispositivo, la cantidad de visitas que tuvo la propiedad, los comentarios que dejaron, las reservas, quién visitó la publicación, cuáles fueron los medios por los cuales se contactó la gente, con esos datos luego se arman informes periódicos que combinan la información, y dan a brokers y vendedores un panorama muy certero de cuán cerca se está de cumplir el objetivo conjunto: vender o alquilar la propiedad”, agrega Seeber.

 

 

Tres consejos para invertir en real estate y aprovechar las ventajas del crowdfunding

A pesar de que el crowdfunding hoy está en boca de muchos, vale la pena recordar que el financiamiento colectivo fue utilizado por la banda británica Marillion en 1997 para financiar su gira por los Estados Unidos. En aquel entonces lograron reunir 60 mil dólares a través de internet.

 

Realidad vs tecnología

 

“Los cambios en la conducta de las personas a partir de la disponibilidad de información en Internet sin duda impactan el negocio inmobiliario. Tradicionalmente, los interesados, cuando buscaban una propiedad, recorrían las zonas deseadas, tomaban nota de los teléfonos de los inmuebles en venta y nos contactaban. Si bien hoy sigue apareciendo este comportamiento, la primera búsqueda es a través de Google o los portales creados específicamente para el mercado. Las nuevas plataformas permiten ampliar los límites geográficos y territoriales”, explica Manuel Mel, gerente de Ventas de Mel Propiedades.

 

Sin embargo, por las características legales de nuestro país, desde la Cámara Inmobiliaria Argentina no ven posible el avance de las transacciones 100 por ciento en la esfera digital. “Se ha facilitado la llegada de la información, incluso es más detallada y completa, tanto de la parte de la oferta como de la demanda. No obstante, es muy importante y altamente beneficioso que un corredor profesional matriculado intervenga, ya que es parte de sus incumbencias, por ejemplo, verificar que quien ofrece una propiedad esté habilitado legalmente, que la misma no se encuentre inhibida, que se cerciore que las características propias del inmueble (superficie, usos, espacios propios, comunes) sean correctas, establecer el valor de mercado, intermediar entre las partes de forma ecuánime y más”, describe Alejandro Bennazar, presidente de la entidad.

 

“Creemos que la aparición de estos nuevos sistemas necesita un tiempo de acomodamiento. A veces, hasta que esto ocurre se generan perjuicios para algunas de las partes. Por ejemplo, a los Colegios Profesionales han llegado muchas denuncias sobre estafas y/o conflictos que han ocurrido entre particulares por no recurrir al asesoramiento de un broker, desde precios perjudiciales para una de las partes como haber pautado un alquiler temporario y creer que el haber hecho la transferencia bancaria de reserva les garantizaba la transparencia de la transacción, pero al llegar las condiciones habitacionales no eran las esperadas”, explica Bennazar.

 

Iuri Izrastzoff, gerente de Marketing de Izrastzoff Propiedades

 

Ir por más

 

Tanto desde la Cámara como desde las inmobiliarias consideran que están frente a una oportunidad y no una amenaza. Así lo entienden desde el Instituto de Capacitación Inmobiliaria ICI y en la Fundación de Estudios para Desarrollos Inmobiliarios (FEDI), donde brindan capacitaciones y generan propuestas para aggiornar la actividad, buscando un beneficio para el sector y también para sus clientes.

 

Si antes un comprador salía diario y lapicera en mano para recorrer su barrio y llegar a las inmobiliarias con algo de data, hoy la información la encuentra en los portales, tanto en los especializados como en sitios de subastas en los que los mismos profesionales publican las propiedades que tienen a la venta. “Se democratizó el acceso a los datos. En este sentido, el cliente es el primero que se beneficia, ya no depende de lo que le dicen. Muchas veces, ellos saben más que los brokers sobre qué viviendas están a la venta en la zona, porque están concentrados en la búsqueda –acota Iuri Izrastzoff, gerente de Marketing de Izrastzoff Propiedades–. Para ser un corredor hoy no basta con saber atender el teléfono y tener buen trato, ahora hay que desarrollar nuevas habilidades: conocer de tecnología, tener cultura general, trabajar en el personal branding y estar disponible 24x7, si esperás al lunes para contestar una consulta perdiste la oportunidad”.

 

Las redes sociales han marcado un nuevo ritmo de trabajo también en el sector, como también lo reconocen en Altgelt Negocios Inmobiliarios. “Una de las estrategias es elaborar planes de promociones en Facebook, Twitter y YouTube. Añadimos planos 3D y todas las fotos que publicamos son tomadas por profesionales. Además, ofrecemos un sistema de alerta a los propietarios: cada vez que recibimos un llamado, el vendedor se entera al instante por medio de un mail que le enviamos”, cuenta Francisco Altgelt, vicepresidente de la compañía.

 

“El avance del mundo digital, y su consiguiente aceleración en los procesos, hace que el usuario final espere una velocidad de respuesta mucho más elevada que unos años atrás. Esto desafía a toda empresa que tenga presencia online, pues pueden producirse inconsistencias entre la ligereza de atención vía digital (que debe ser inmediata) y la de la atención por vías tradicionales, generando fricciones en la experiencia del usuario. Como consecuencia, notamos en los usuarios una tendencia creciente a intentar que todos los eslabones del proceso sean resueltos vía digital; por ejemplo, a través de las plataformas de mensajería privada de cada red social. Esto último lo vemos, sobre todo, en los clientes más jóvenes, (millenials y centennials), pero de a poco comienza a darse también en rangos etarios más elevados”, resume Matías Moliné, Social Media Manager de RE/MAX.  

 

 

La versión original de este artículo fue publicada en el especial de Real Estate de Revista Apertura. Enterate cómo conseguirla acá.



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