15 de Marzo 2018

Subastas de arte: cómo funciona el negocio que mueve US$ 40 M en el país

Quiénes son los jugadores de este nicho y cómo sacan adelante al negocio del arte. Los secretos detrás del martillo.

Subastas de arte: cómo funciona el negocio que mueve US$ 40 M en el país

"Arrancamos por US$ 200”, canta sobre la tarima de madera, martillo en mano, Martín Saráchaga, dueño de la casa de subastas que lleva su nombre, ubicada en las calles Rodríguez Peña y Quintana en Recoleta. “200 dale, quién tiene 200. Dale ‘Yotay’, no te distraigas que este Perro de Fu es para vos”, presiona a uno del público y sigue: “US$ 300 para el número 39. 300 a la una, 300 a las dos, 300 a las tres. Listo, lo vendí en US$ 300”. El tercer martillazo frena la puja y le pone precio final a un objeto oriental de decoración que tiene forma de perro. La estatua la ganó un comerciante apodado Yotay. En algunos meses, esta pieza de decoración será exportada al mercado chino quizás al doble o triple del valor de remate y terminará en una casa de familia en Beijing o Shanghai. Es uno de los circuitos de arte que atraviesa a Buenos Aires y tiene como partícipe a las casas de subasta locales.

El mundo de los remates en Buenos Aires es chico. Tiene menos de una docena de jugadores, concentrados en Recoleta y Retiro, y se estima que mueve, en blanco, unos US$ 40 millones anuales. Tiene una particularidad: el dueño del negocio hace a la vez de rematador. Esta figura es la cara visible del rubro: la imagen reconocible del hombre con traje sobre la tarima dando golpes con un martillo. Pero, entre todas las tareas, el rematador tiene una más relevante: es el que sabe de historia del arte, de las características de los artistas y del origen de los objetos. Este conocimiento es el que permite tasar las obras. “Uno aprende esto de tanto ejercerlo”, dice Marcos Gaona, socio de Bullrich, Gaona y Wernicke, una de las casas más tradicionales del país: “Viene un señor con un jarrón y uno lo observa, lo alza para medir el peso y empezás a mirar el esmalte y la perfección de la textura, que te dan pauta de la edad. Si tiene restos de puntos de arena que deja la cocción significa que viene de varios siglos atrás”. Mientras más antiguo, vale más

En el arte, las dificultades para valuar una obra no son menores. Ignacio Botta, socio y director de la Galería Roca, explica que el precio de una pieza varía según cuatro variables: el artista, el período, el tamaño del cuadro y la calidad. “Podés tener un Quinquela Martín del ’65 que no tiene el mismo valor que uno del ’40, cuando estaba en pleno esplendor”, aclara. Saráchaga coincide: “Son tres o cuatro detalles que reconozco al segundo y me doy una idea del valor y a qué cliente le podría interesar”. 

Ignacio Botta, socio y director de Galería Roca, en el último remate de 2017.

La tasación es un arte en sí mismo. Tener la capacidad de identificar las obras más importantes y costosas trae un beneficio económico: las casas de subastas le cobran al propietario entre 18 y 20 por ciento de comisión por el servicio si vende. Pero, como en cualquier esquema de oferta y demanda, es importante no sobrevaluar una pieza.  Un cuadro que nadie está dispuesto a comprar provoca agujeros en los balances por el canal de la demanda. Esto se debe a que, en los remates, el comprador de una obra –denominada “lote”– también le debe pagar una comisión a la casa que va entre el 12 y 15 por ciento. Entonces, si una obra no se vende el rematador debe devolver la pieza a su propietario y se queda sin nada: ni el 18 por ciento por un lado ni el 12 o 15 por el otro. 

En un mercado tan chico las obras caras escasean. En pintura argentina, los autores clásicos –Vito Campanella, Emilio Pettoruti, Antonio Berni y Benito Quinquela Martín– están en el “ciclo alcista”, como lo llaman en la jerga. Son las piezas más cotizadas y demandadas pero, aún más importante, las que tienen mayores perspectivas de aumento en el futuro. Esto las hace atractivas para uno de los principales compradores de arte argentino: los inversores. “Los clásicos siguen valiendo mucho porque representan la seguridad. De Berni ya se sabe cuántas obras pintó y es fácil calcular su precio”, aclara en este punto Alejandro Zárate, socio y director de Geist & Zárate.  

Entonces, para una casa de subastas, conseguir estas piezas es fundamental por la reputación y los ingresos. Por ejemplo, un cuadro de una buena época de Berni o Quinquela Martín puede alcanzar un precio en remate de al menos US$ 120.000. Le deja de comisión a la galería de entre US$ 30.000 y US$ 40.000, dependiendo del porcentaje negociado.  

No obstante, Gaona asegura que este nivel de obras son poco comunes y, en el mejor de los casos, se consiguen dos o tres al año. Entra en esta competencia una segunda habilidad del rematador: los contactos y el manejo con los clientes. “La gente es muy celosa de las cosas que quiere vender porque muchas de las obras tienen un valor sentimental”, cuenta. Este perfil del rematador es una de las claves del negocio. Las obras de mayor valor son de artistas clásicos que murieron y, por lo tanto, escasean. Entonces, cuando circula un cuadro importante la competencia entre las galerías por apropiárselo se calienta. En este punto, el trato con el cliente y la negociación de la comisión son las cuestiones que pueden determinar el resultado, asegura Gaona.

"La canción del pueblo" de Petorutti fue subastado
por Saráchaga en US$ 5.325.000.

Saráchaga da cuenta de cómo impacta el trato: “Cuando un cliente nuevo se acerca trabajo para conocer sus gustos. Así, cuando voy a rematar ya tengo en claro las posibilidades de venta y quién puede ser el comprador”. Y agrega: “Es un beneficio para mí y para el comprador. Somos el nexo entre oferta y demanda, y busco que las dos partes queden contentas”, dice el también economista. 

Al mejor postor

Es 13 de diciembre y la Galería Roca lleva a cabo su última subasta del año. A 40 minutos del horario pautado, la gente no llega a la galería en Recoleta por las manifestaciones de los sindicatos que traban el tránsito. Sobre la tarima del local a Botta, de traje y corbata, se le nota la preocupación: sabe que si no acuden al remate los compradores adecuados no solo se desperdiciaría un mes de trabajo y armado del catálogo de arte, sino también la oportunidad de facturar lo necesario para que el negocio sobreviva enero y febrero, período de cese del rubro. Este es, también, el riesgo y la presión que debe manejar un martillero: meses de trabajo cuyo resultado económico depende de un factor que no puede controlar, como lo es la puja de precios en el público.  La incertidumbre que genera un negocio que factura en base a la oferta y demanda, pero en tiempo real. 

“Cuando estás rematando tenés que estar muy atento para no cometer ningún error.  Uno intenta evitar bajar el martillo antes de tiempo porque por ahí había otro comprador y no lo viste. A veces pasa”, dice Botta. El buen timing es fundamental: saber cuándo apurarse y cuándo esperar para soltar los tres martillazos teniendo en cuenta dos riesgos. Si el rematador es muy lento, el público se aburre y pierde la atención. Si es muy rápido puede cortar la puja de precios y perder una mejor oportunidad de venta. “El remate termina siendo un entretenimiento”, afirma. 

Para Gaona, esta adrenalina que genera la noche de remate es la que lo mantuvo vivo en el negocio durante más de 20 años. “El disfrute viene cuando uno sabe que tiene una pieza que le gusta a todos y es para unos pocos. Es el lote 71, por ejemplo, y tenés una obra maestra de $ 400.000. Cuando se llega a ese lote uno hace como una pausa. ‘Bueno, señores, nos toca el 71, advertís, y es un segundo de silencio que se crea en el salón. Pero no de engañoso, sino para que los ojos se pongan de pie y vean lo que se está rematando”, recrea, y concluye: “Que lo paguen lo mejor posible en ese momento de disfrute es el último fin. Aunque es lógico que mientras más cara la venda, más gano yo y el dueño de la pieza”. El lote 71 puede significar para Bullrich, Gaona y Wernicke la facturación más fuerte del año. “Cuando bajás el martillo, se siente también un alivio terrible”, admite el experimentado rematador. 

A veces, el enfoque de la estrategia se pone sobre la performance del rematador en la subasta, pero la parte más importante está en el armado previo: cómo se seleccionan las piezas para el catálogo. Un remate estándar puede tener entre 60 y 130 lotes. De estos, los rematadores se aseguran una cosa: tener al menos tres obras maestras, como un Berni, Quinquela Martín o Campanella. En este aspecto, Botta aclara que un remate corto, de 60 piezas, es más conveniente estratégicamente. “Si ponés mucha oferta corrés el riesgo de vender a menor precio. Además, la gente se termina cansando si no lo hacés dinámico”, dice. Para mantener el show vivo, las piezas más atractivas se dispersan a lo largo del catálogo. 

Una vez armado el catálogo solo queda subir a la tarima. De esta forma, si bien ninguna de las casas quiso dar números precisos, confirmaron que en una subasta de arte estándar –sin obras desorbitantes– de 65 lotes pueden facturar entre US$ 12.000 y US$ 20.000 por la comisión de entre 12 y 15 por ciento (más IVA) que se le cobra al comprador. Este monto puede aumentar dependiendo de dos factores: si se encuentra un cuadro de un pintor reconocido, que es un caso excepcional, y de la extensión del catálogo. Una obra maestra, como ya se mencionó, puede darle a la galería un ingreso por compra de US$ 20.000. También se le suma la comisión negociada con cada propietario, porcentaje que varía. En promedio, una casa de subastas hace, al año, 10 remates de arte y otros 10 de objetos.

A gran escala, los jugadores aseguran que el mercado se fue achicando en las últimas décadas a la par de los vaivenes económicos. “No le escapa a la realidad económica. Y este es un país que en los últimos 30 años no generó riqueza y la clase media alta se vio castigada. Hace 30 años que somos un país vendedor de arte cuando siempre fuimos un mercado netamente comprador”, explica Saráchaga, cuya familia está en el negocio desde 1938. El martillero le pone números a la cuestión: en los ’90, Brasil movía entre  US$ 80 y US$ 100 millones y, tras reformas tributarias, pasó a mover US$ 800 millones. En cambio, el argentino mueve los mismos US$ 40 millones anuales, aproximadamente, hace 20 años. 

En esta línea, Saráchaga asegura que uno de los problemas que atravesó al arte fue el cepo cambiario. “Esos cuatro años fueron duros, una distorsión fenomenal. Nos afectó porque tuvimos que pasar de tasar y vender de dólares a pesos, y la gente no lo convalidaba”, dice, y profundiza: “Te empiezan a llamar. Uno tarda en hacer el cobro de 20 a 25 días y por ahí el dólar subía y el cuadro perdía valor. A veces en el medio de la cobranza el dólar te subía un peso y medio. La gente perdía”. 

Sin embargo, uno de los factores que mantuvo a flote al rubro fue la creciente participación de China en el comercio de arte. “El mercado chino explotó en los últimos 15 años– agrega Saráchaga–. Es el centro del comercio mundial y el arte no está exento de eso. El arte como concepto cambió a partir de 2001 y nosotros somos un mercado atractivo para los chinos porque tenemos objetos de entre cinco y siete puntos, en calidad y valores. Cosas de hasta US$ 100.000”. Esto hizo que el tráfico de comerciantes asiáticos aterrizara en los remates argentinos para comprar barato y revender en ese continente a precios superiores. 

Alejandro Zárate, socio y director de Geist & Zárate.

En este contexto, la Argentina fue perdiendo atractivo a nivel internacional, siendo los principales centros de oferta de obras maestras Nueva York, Londres y Hong Kong. La evidencia de esto es que tanto Sotheby’s como Christie’s, dos de las casas más reconocidas a nivel mundial, hayan instalado en el país filiales de consultoría únicamente. “Damos un servicio mejor a los coleccionistas brindándoles acceso a una plataforma global en la cual pueden ofrecer sus obras de arte en lugares que se venden mejor. Eso puede significar ofrecer arte asiático en Hong Kong, alhajas en Ginebra o arte contemporáneo en Nueva York”, responde Adela Mackinlay de Casal, senior international consultant de Sotheby’s de Latinoamérica, cuando se le pregunta por qué no realiza remates en la Argentina. Christie’s no quiso participar de la nota.  

La caja negra del arte

Que el mercado del arte en todo el mundo maneja dinero en negro no es novedad. Por qué este negocio sigue funcionando lo explica un experto en lavado de dinero que prefirió no dar su nombre y apellido: “Las obras de arte no tienen registro público, más allá de que los que se dediquen a la compra-venta son sujetos obligados en la Ley de Lavado”, explica. 

El ente que regula estas transacciones es la Unidad de Información Financiera (UIF) y, a través de la ley Nº 25.246, exige a las personas físicas y jurídicas involucradas en la compra-venta de arte o antigüedades a presentar una serie de datos  –DNI, CUIL, domicilio real, nacimiento, nacionalidad, entre otros– en operaciones que superen los $ 50.000, “ya sea en un solo acto o por la reiteración de hechos diversos vinculados entre sí”. Cuando la transacción supere los $ 200.000, se requiere además declaración jurada sobre licitud y origen de fondos. Si supera los $ 500.000 se exigen los documentos que respalden la declaración jurada. 

El problema es que las obras no son bienes registrables y las transacciones son difíciles de seguir para los reguladores. Un auto se registra mediante su patente. Se sabe quién es el dueño, su valor de mercado, cuándo se realizó la transacción. Una obra de arte, no. “El problema es que no hay registro y, en el fondo, la valuación no deja de ser relativa. No hay un valor de mercado fijo como en un auto o un inmueble. Esto hace que sea difícil el control y la regulación”, profundiza el experto. Que la valuación sea subjetiva da pie a que un cuadro de renombre se pueda subfacturar, ya que el precio tasado no sigue ninguna regla de mercado. El resto del valor se paga en negro. Entonces, se pregunta el experto: “¿Al comprador final le conviene que le facturen un cuadro de US$ 30.000 para después tener que declararlo impositivamente y pagar Bienes Personales si no hay un registro?”.  

Fotos: Eugenia Iglesias

La versión original de este artículo fue publicada la edición 289 de Revista Apertura. Enterate cómo conseguirla acá.



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1 Comentario

DrEpf

No recuerdo si alguna otra vez vi una nota sin votos negativos. Bien.-

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