29 de Diciembre 2017

La compañía que aprendió la lección: el financiamiento no garantiza el éxito

Pablo Simon Casarino, socio de la company builder Quasar, recuerda dos experiencias difíciles que debió afrontar pero que le dejaron un valioso aprendizaje.

La compañía que aprendió la lección: el financiamiento no garantiza el éxito

El modelo de venture capital contempla el error desde el comienzo. Sin embargo, para la company builder Quasar, las lecciones se recolectan sobre la marcha. Pablo Simon Casarino, uno de sus partners, aprendió que “lo que no lográs hacer funcionar sin plata, tampoco funcionará cuando la tengas”.
 

Lo vio con dos empresas: Rodati –reconvertida en Sirena– y Avenida.com –en manos de otros dueños. Para la primera, el costo fue de US$ 1,3 millones, mientras que para la segunda llegó a US$ 50 millones. El fracaso de una compañía conlleva muchos factores, pero Simon Casarino rescata esta lección: “Hacer una ronda y escalar no soluciona lo que no cierra a nivel estructural”.
 

El ímpetu entrepreneur, para Simon Casarino, puede hacer que se analicen los resultados desde una perspectiva equivocada: “Te mentís a vos mismo y salís a vender. Y es peor si convencés a otros de que pongan plata porque si no funcionaba antes, ahora tampoco y te expusiste”. La falla fue en el momento de testeo del producto, en el que no supieron leer las variables adecuadas y de manera realista. “Me refiero a Rodati. Con Avenida.com el problema tuvo unas características distintas y más exageradas. No se dio en la fase de mvp (N.d.r.: Mínimo Producto Viable) sino después, que seguimos inyectando capital cuando tendríamos que haber replanteado qué era lo que no andaba de base”, reflexiona Simon Casarino.
 

Para Avenida.com, la ecuación sobre cuánto costaba un cliente nuevo no funcionaba. Tampoco cuánto se lo retenía ni el margen bruto de la venta. “Eso es el flujo de la plata. Y si da muy mal es un peligro porque cuanto más crezcas, más plata vas a perder. Cometimos el error de pensar que levantando capital y con volumen lo íbamos a corregir”, explica. Hoy, advierte que lo correcto hubiese sido primero corregir el error y luego buscar el capital.
 

También pasó con Rodati, pero pudieron detectarlo antes. “Uno especula, se miente a sí mismo. Es preferible buscarle la vuelta a la propuesta de valor. Y tal vez no se la encuentres, pero quizá es mejor no hacerlo y cerrar un mvp que invertir capital y fracasar después”.
 

Pero, ¿por qué los resultados dispares? La diferencia estaba en que Rodati se constituyó con un modelo del estilo lean, que prevé pasos más chicos y más pruebas. Había levantado una ronda seed de US$ 1 millón y ese modelo no funcionó, pero no se lo escaló hasta encontrar cómo podía reconvertirse y hoy, con el nombre Sirena, está comenzando a crecer. Avenida.com se construyó con saltos más grandes y más capital desde el inicio. “Ni siquiera lo analizábamos. Levantó tres rondas enormes y estábamos tan alto en la escalera que no había posibilidades de bajarla. Ahora la compraron y sigue existiendo en algo mucho menos agresivo”, recuerda Simon Casarino.

 

La versión original de este artículo fue publicada la edición 286 de Revista Apertura. Enterate cómo conseguirla acá.



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