29 de Octubre 2018

Castex: "En este país nos cuesta pactar precios hacia adelante y se pierden oportunidades"

Mariano Castex es, desde 2008, managing director para América latina de MCI Group, agencia de marketing y productora de eventos para asociaciones y compañías, con sede en Suiza. Maneja las oficinas de la Argentina, Chile y Colombia, y los negocios que se realizan en la región. Previamente fue Gerente General en Congresos Internacionales, agencia que MCI adquirió cuando llegó al país, hace 10 años.

Castex:

Mariano Castex ya realizó su quinto plan de negocios como managing director para América latina de MCI Group, firma dedicada al marketing y a la realización de eventos. Y no lo hizo a lo largo de cinco años: todas sus propuestas fueron presentadas en el último semestre. Y no tiene respiro. En diciembre volverá a Suiza, solo por un día, para llevar un nuevo proyecto a la casa matriz.

-¿Cuál es la situación del negocio en este 2018?

-Nosotros no pudimos trasladar a precios la inflación. Perdimos rentabilidad, y mucha. En el sector corporativo, un 50%. Hoy, estamos facturando lo mismo que en 2017. Es muy difícil subir, porque en mercados recesivos como el de ahora en la Argentina se juega por precio y todos van a la baja. El golpe en junio fue muy grande. Creo que recién ahora nos estamos empezando a acomodar.

-¿Cuáles son los tiempos requeridos para preparar un evento?

-El cliente corporativo, en tres o cuatro meses saca la licitación, te contrata y hace el evento. En el caso de las asociaciones y cámaras, tenemos umbrales de 12 a 36 meses. Ya estamos preparando un congreso para 2022.

-¿Y cómo se fija un precio para ese año con tanta anticipación?

-Es hoy la deuda pendiente. Es la complejidad más grande que tenemos en nuestros negocio: no tenemos precio hacia adelante. No tenemos precio a seis meses. Imaginate a cinco años. Es muy difícil. Y cuando uno se sienta a hablar con americanos o europeos, en cuyo ADN está planificar a cuatro, cinco años, es mucho peor. Nosotros somos el embudo, el aglutinador, de más de 100 servicios: hoteles, gastronomía, transporte, Internet. Esa imposibilidad de generar, pactar, un precio hace que la Argentina en los últimos tiempos haya perdido oportunidades.

-Y a los que se les brinda un presupuesto, ¿qué precios se les pasa?

-Hoy no les estamos dando precio. Lo que les estamos diciendo es lo que cuesta hoy en la Argentina, en dólares. Lo cual implica un riesgo. Porque puede ser muy barato en 2025 o muy caro en dólares. Esto ya lo vivimos. Yo tengo 35 años desarrollando este tipo de actividad y hemos estado años muy baratos en dólares y años tremendamente caros en dólares. Algunos clientes asociativos aceptan el riesgo de tener un precio cerrado y hay otros que directamente prefieren no asumir ese riesgo. Si por la rotación del congreso tienen que hacerlo en América latina, se van a Brasil, Colombia, México o Chile.

-¿Cuál es la situación en el segmento corporativo argentino?

-Después del tembladeral de julio y agosto hubo en freno enorme. Cercano al 60%. Hay compañías que decidieron reducir prácticamente todas las acciones que tenían para el año. En un caso, un cliente decidió cancelar los eventos y ese dinero que tenía en el presupuesto lo destinó a los aumentos salariales. Se continúa con algunos eventos en versión low cost. Una de las razones por las que se suspende una actividad es porque no hay precios. Si el fabricante no sabe el precio que le pondrá a su mercadería el año que viene, ¿para qué va a hacer un evento con clientes?

-Se suspendió el Salón del Automóviles. ¿Eso impacta en el sector?

-Nuestro competidores –otros países que están en búsqueda de los mismos eventos– van a usar esto para criticar a la Argentina. No hay ninguna duda de eso. Con una devaluación del 100% en dólares, no se explica, porque las terminales tenían sus presupuestos en dólares y eran iguales que el año anterior. Es un llamado de atención a todo el sector, seguramente.

-¿Y en el caso de los congresos de asociaciones?

-No sufrió mucho. La crisis no le pegó porque ya estaban presupuestados y los sponsors ya habían asumido los compromisos.

-Uno podría presumir que el tipo de cambio hace más atractivo al país… 

-El tipo de cambio puede ser importante. Hay un falso entendimiento de que esta actividad es muy sensible al precio. Y no lo es. Por supuesto que una ciudad más competitiva es una ayuda, pero también se buscan otros tipos de atributos de los destinos. París, Viena, Barcelona son las ciudades más caras de Europa y traccionan muchos congresos. En los congresos, exposiciones, hay intercambio de información, de negocios, entre las personas. Entonces, si esas variables no están ordenadas, por más que tengas un tipo de cambio súper competitivo, uno no es atractivo.

-¿La crisis complica los próximos años de eventos internacionales?

-Claramente. Lo que pasó a partir de julio está hipotecando el futuro. Empezó la conflictividad en 2010 y eso hipotecó los cuatro, cinco años siguientes. Cuando en 2015, 2016, comenzó nuevamente la rueda, empezó a haber candidaturas y empezaron a presentarse las cámaras; y se están viendo los resultados ahora. Hoy, hay cámaras y asociaciones que se están presentando, pero a una cantidad menor a la que tuvimos en 2017, cuando habremos hecho unas 30 candidaturas. No creo que lleguemos a ese número.



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