Milko van Duijl, de Lenovo, sobre la Argentina:

Milko van Duijl, de Lenovo, sobre la Argentina: "Cambiábamos o no vendíamos"

El máximo ejecutivo de la empresa para la regiónexplica por qué decidió ensamblar PCs en Tierra del Fuego pese a que, dice, importar de China sigue siendo lo más barato.

26 de Septiembre 2012




Vender hardware sigue siendo negocio. Al menos, para Lenovo. La compañía china, que, en 2005, le compró a IBM su división de PCs por US$ 1250 millones, venció los prejuicios contra los productos made in el gigante asiático y, desde el primer trimestre de este año, ya se ubica como el segundo proveedor global de computadoras.

Durante el segundo trimestre, lo confirmó, con 12,8 millones de unidades despachadas, es decir, el 14,9 por ciento del share mundial, según datos de la consultora IDC. Así, achicó la brecha con HP (13,4 millones de unidades, equivalentes al 15,5 por ciento del mercado) y se alejó de Dell, que ostenta el 11,1 por ciento de participación, con 9,6 millones de unidades. Asimismo, el balance del último año fiscal, cerrado el 31 de marzo pasado, también es elocuente: logró una facturación record, de US$ 29.574 millones, que representa un crecimiento inte-ranual del 37 por ciento, y una ganancia operativa de US$ 584 millones, un 53 por ciento más que un año antes.

LENOVO - IMG
Milko van Duijl, directivo de Lenovo en la región, explicó que China fue el mercado protegido en medio de la recesión.

Asentado en el mercado de PCs, ya se metió de lleno en tablets y apuesta a los smartphones y smart TVs, que llegarán a la Argentina, si bien aún no tienen fecha confirmada. Así lo afirmó Milko van Duijl, presidente de Asia Pacific & Latin America y Senior Vice President de Lenovo, en su paso por la Argentina. En tanto, en el país, Lenovo se adaptó a las reglas de juego impuestas por Guillermo Moreno y se alió con Newsan para ensamblar en Tierra del Fuego. Sin embargo, el ejecutivo admite: “La manera más económica de llevar productos al mercado es producir en China y enviarlos por barco. Sigue siendo lo más barato y lo será siendo por un tiempo”.

¿Cuál fue la estrategia de Lenovo para obtener resultados en un mundo en recesión?

Lo primero fue proteger en lo que somos fuertes: China, en cuanto a mercado, y la marca Think Pad, que significa un negocio de grandes cuentas, en mercados maduros. Lo segundo fue atacar las áreas de crecimiento, es decir, los mercados emergentes, donde la penetración de PCs es sólo del 16 por ciento (en mercados maduros, es del 86 por ciento) y que se están desarrollando muy rápido. También, dedicamos mucho tiempo a optimizar la cadena de suministros y bajar costos e incrementamos los tiempos de ejecución. Crecieron volumen y ganancias.

¿Qué dificultades encontraron como marca china a la hora de penetrar los mercados emergentes?

Trabajamos duro en decir que no somos una empresa china porque somos una compañía global. Y se nota en el comité ejecutivo: yo soy holandés. También, hay un italiano, dos estadounidenses y, después, sí, cuatro chinos. Está balanceado y eso es una fortaleza. La diversidad también nos distingue. Además, en los mercados emergentes operamos con equipos locales: no hay ni un chino fuera de China dirigiendo un mercado porque no funciona. En la Argentina, por ejemplo, nos interesa que tengan los dos pies en la cancha local.

Los mercados emergentes representan el 16 por ciento de las ventas de Lenovo, ¿cuáles son los planes para este año?

La estrategia es focalizarnos en crecimiento, sobre todo, en los países donde todavía somos chicos. Somos segundos en la Argentina pero el share es menor al 10 por ciento. Hay mucho por crecer. Brasil, por ejemplo, ya es el tercer mercado de PCs del mundo. Pasó a Japón y eso es mucha demanda.

En Brasil, invertirán US$ 30 millones para abrir una fábrica de notebooks y desktops para consumo interno, mientras que, en la Argentina, se asociaron con Newsan, ¿por qué cada decisión?

Hay que definir una estrategia y esa es crecer. Después, se ven las circunstancias locales, como en la Argentina, donde cambió el mercado porque el Gobierno modificó la política. Y nos adaptamos. Cambiamos rápido, escuchamos al mercado y a nuestros equipos. Y necesitábamos fabricar localmente para poder vender. Estamos en proceso de expansión y fuimos al mercado junto con Newsan, un buen partnership que se ejecutó rápidamente y bien.

Pero, ¿fue algo que tuvieron que hacer o algo que querían hacer?

La manera más económica de llevar productos al mercado es fabricar en China, por lejos, el país con menor costo. Producir ahí y enviarlos por barco (que tarda cinco semanas a América latina) sigue siendo lo más barato y lo será siendo por un tiempo. Pero no significa que no tengamos planes en otros lados: contamos con una planta en México, una en la India y otra en Hungría, por caso. A veces, queremos estar en otro país para cumplir con las reglas locales; a veces, porque queremos estar cerca del mercado, para ser más rápidos en las entregas. Nos adaptamos.

Pero acá no había opción…

Acá había una nueva situación, en la que el Gobierno no permitía importar como lo estábamos haciendo. O sea, no podíamos vender. Entonces, o cambiábamos o no vendíamos. La pregunta es qué tan rápido te podés adaptar.

Están incursionando en smart TV y smartphones. ¿Cuándo llegarán a la Argentina?

Se viene la era que llamamos PC+. No sólo desktops y notebooks; también, tabletas, smartphones y smart TVs. Y exploraremos esa oportunidad de mercado porque lo vemos como una extensión de la PC. Nuestra estrategia es lanzar, primero, en China, como todo lo nuevo que hacemos, porque allí somos los líderes, con un 40 por ciento de share, y tenemos muy buena reputación. Luego, salimos al resto del mundo. En América latina, dependerá de las oportunidades: ya vendemos tablets; luego, llegarán smartphones y, luego, smart TVs. Pero depende del mercado y de las oportunidades. Lo estamos evaluando.

Pero, en 2008, habían vendido la división de celulares. ¿Por qué cambió la visión?

Lo que pasa es que 2008 fue un año difícil. Fue una decisión del momento. Vimos hacia dónde iba el mercado y tuvimos que enfocarnos en el negocio de PCs. Y, de alguna manera, nos mantenemos fieles a eso. No vendemos servicios, nos mantenemos leales a nuestra misión. Pero es sorprendente la aceleración que tuvo el mercado de smartphones, sobre todo en países como la India. Incluso, en gente de bajos recursos. Además, vimos que podía converger con las PCs y, a medida que la economía mejoró y los celulares se desarrollaron, volvimos al negocio y lo recuperamos. Ahora, tenemos el 9 por ciento de ese mercado en China.

Hoy, la división de tablets, celulares y televisores representa el 12 por ciento de las ventas globales. ¿Cuál es el objetivo?

Creo que habrá un equilibrio entre los dos negocios, quizás un 50 y 50. No me importa cuánto sea, sino el crecimiento total de la compañía. Pero son productos con una demanda creciente y se acelerará y será tan grande como el negocio de PCs.

El año pasado, la compañía compró el 51 por ciento del negocio de PCs de la japonesa NEC por US$ 175 millones y el 40 por ciento de Medion por 231 millones de euros, ¿seguirán adquiriendo para crecer?

Mi objetivo es crecer. Y hay dos maneras de hacerlo: por cuenta propia, orgánicamente, o inorgánicamente, a través de una compra o joint venture. En algunos mercados, se puede crecer más rápido, como en Japón, donde nos unimos con NEC. Pero, en la India, no compramos. En América latina, vemos opciones y evaluamos para ver qué tiene sentido hacer. Lo más importante es que nuestra intención es liderar la región y cada mercado en particular. 



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