Conflicto del campo, crisis financiera, caída del consumo, falta de crédito, inflación latente, aumento del desempleo… las malas noticias resuenan en los oídos del inversor. Quien antes no dudaba a la hora de poner sus ahorros en la Bolsa, hoy es más cauteloso y busca diversificarse. Ante la falta de alternativas financieras luego del crack de los mercados, las franquicias buscan posicionarse como una opción de relativo bajo riesgo y que permiten un flujo de liquidez, clave en esta etapa. Beneficios: llegada al mercado con una marca consolidada, negociación con los proveedores en conjunto, sinergia de publicidad y comunicación y procesos estandarizados, entre otros. Sin embargo, también hay contras: altos costos, fuerte incidencia de alquileres y personal y consumo interno en baja. 

En 2008, la proyección de crecimiento del sector era del 14 por ciento, expectativa que se cumplió en un 80 por ciento. Así, se calcula que el sistema facturó entre $ 16.000 y $ 18.000 millones, según datos de la Asociación Argentina de Franquicias (AAF). Con 400 marcas, que emplean a 18.500 personas y tienen más de 1300 locales, apunta a crecer entre un 4,5 y un 6 por ciento en una Argentina en recesión.

“El año pasado fue coyunturalmente bueno”, asegura Fernando Recanatti, director de Franchising Consulting, especializada en indumentaria. “El conflicto del campo benefició porque los productores comenzaron a diversificarse, aunque se notó el impacto de la crisis global, que está siendo más psicológico que real”, completa. En Cardón, por ejemplo, notaron la merma del consumo. “En el primer semestre, crecimos a un ritmo casi del 45 por ciento. Pero, en agosto y septiembre, vislumbramos que sería más difícil y revisamos los planes de expansión y la estrategia de posicionamiento”, confirma su fundador, Gabo Nazar. Hoy día, la marca tiene más de 100 franquicias. 

En el sector, son optimistas. “Esperamos un crecimiento del 6 por ciento con una facturación que rondará los $ 22.000 millones”, sintetiza Lucas Secades, director Ejecutivo de la AAF. “La crisis dejará miedo y resquemor y los inversores apostarán a lo seguro: la probabilidad de que te vaya bien con una franquicia es nueve veces más alta”, confía Jorge Sarasqueta, de la consultora Comercial Brasa. “Las aperturas siguen y, aunque estén a un ritmo menor, se cumplen las que estaban pautadas”, completa.

Un motivo que podría explicar este crecimiento es el aumento de la tasa de desempleo y las personas que dejan las empresas a cambio de un retiro voluntario. “De ahí vienen más consultas: personas de más de 45 años que, muy difícilmente, sean absorbidas por otra compañía y buscan minimizar los riesgos de una inversión”, explica Carlos Canudas, titular de Estudio Canudas. Al mismo tiempo, las marcas deciden franquiciar porque, por la merma del crédito y los recursos, no pueden expandirse sólo a través de locales propios. “Existe una disparidad en las consultas: hay más empresas que quieren franquiciar que franquiciados interesados”, comenta el consultor. 

El interior ofrece una dualidad. “Es un mercado altamente sensible, que ya demostró reacciones inesperadas, por lo que la expansión será menor a la calculada en 2007”, dice Pablo Pascolo, director de Centrofranchising. Al mismo tiempo, la retracción por el conflicto rural también demostró los deseos de los productores de diversificar su inversión. 

“El mercado de franquicias se encuentra ante una oportunidad única de crecimiento y tendrán éxito las marcas que mejor y más rápido se adapten a los cambios”, opina Pablo Denegri, gerente Comercial y de Marketing de Pronto Wash, que el año pasado abrió 10 locales y otorgó cuatro master franquicias en el exterior, en países como Eslovaquia y Kuwait. El plan de expansión 2009 contempla llegar a, al menos, dos nuevos países y sumar 30 “Autospa” en la Argentina. “Del interior vienen gran parte de las consultas, porque en las ciudades importantes buscan otras posibilidades de inversión”, comenta Denegri. 

“Es una oportunidad para quien quiera entrar al sistema a costos inferiores a los tiempos de bonanza, en una red comercial que soporta los momentos difíciles”, sintetiza Nazar, de Cardón. 

Sin embargo, los cambios también llegan: no son iguales las condiciones, la rentabilidad ni los números. En el mercado, coinciden en que la rentabilidad bajará, aunque todavía hay margen. “En el sistema se encontrará algo ya probado. Pero hay que estar dispuesto a ceder algo del retorno, en función de una menor tasa de riesgo, a cambio de una economía de escala y la sinergia en la publicidad”, explica Mario Comi, gerente Comercial de Francorp. Es que no es un año de gran rentabilidad, reconoce Canudas. “Quien pueda soportar una venta en unidades parecida a la de años anteriores tiene que darse por contento. Hay que ser más eficientes y seguir pensando en un recupero de la inversión”, explica. Ese tiempo, hasta el año pasado, era de 24 meses, en promedio. Ahora, puede llegar a los tres años.

Como respuesta a la situación económica, las marcas tomaron varias decisiones estratégicas. “La mayoría de las franquicias nacionales no aumentaron los fees de ingreso, eliminaron algunas regalías en el primer año de contrato u optaron por entregar el stock inicial sin cargo o en consignación”, enumera Pascolo. Así, la competitividad es la clave. 

“El franquiciado cuantifica cada desembolso: el valor de los productos, qué precios conseguimos, cómo ayudamos con los centros comerciales. Exige mucho y que sean soluciones concretas”, comenta Carlos Pilato, de Aberdeen Angus y Tentissimo. A tono con los pedidos, el año pasado desarrollaron una reingeniería de las franquicias de Tentissimo, para mejorar la línea de expansión. 

La ya repetida frase “toda crisis es oportunidad” encuentra suscriptores en las franquicias. La cadena estadounidense Subway, de a poco, busca consolidar su marca, tras su experiencia en los ’90. Hoy, tiene seis locales, dos en Rosario, dos en Mendoza y dos en Capital Federal y ya vendió cinco franquicias más –cuatro en Córdoba– y otras, a definirse entre Capital y GBA. “Tenemos un ticket promedio de $ 14 y prevemos captar el mercado de quienes comen en lugares con el ticket más caro y quieren ahorrar, porque, con las aperturas, generaremos una imagen y una identidad más fuerte”, explica Jorge Mendizábal, agente de desarrollo de Subway en el país.

También hay empresas que se animan al sistema por primera vez, como La Rosadita, un restaurante especializado en fondue. “El ser nuevos, más un poco de riesgo comercial, determinó que iniciemos el programa en un año de crisis”, comenta Sebastián Guida, su propietario. Aunque aún no lo definió, el empresario apuesta a abrir uno o dos locales.

La otra oportunidad está en los alquileres. Después de años de no ver carteles de “Se alquila”, los principales corredores comerciales registran vacancia. Debido a los altos valores de las ubicaciones –a octubre, el metro cuadrado de alquiler oscila entre US$ 60 y US$ 80 en las principales zonas comerciales de Capital–, la ecuación ya no cerraba y el costo de locación absorbía casi la totalidad de la ganancia, según Sarasqueta. Ahora, la situación varía. “En alta gama, los valores están al 50 por ciento de lo que era hace seis meses. Muchas de las calles grandes ya no cobran llave, disminuyen el depósito y bajan la comisión del 7 al 5 por ciento”, explica Recanatti. A esto se le suma la apertura de nuevos shoppings. 

Sin embargo, el proceso recién empieza. “Al principio, hay una resistencia natural de los locadores a ajustar la baja de los precios. Pero, ahora, se percibe más flexibilidad y tenemos locales que redujeron un 40 por ciento los valores respectos de los contratos vigentes”, revela Nazar, de Cardón. “En algunas locaciones, un 30 por ciento es suficiente para acompañar. Pero, en los locales cuya base era el turismo internacional, quizá necesitemos bajas del 50 por ciento, la misma caída que marcan las ventas”, completa.

Así, habrá mejores ubicaciones a precios más accesibles.“Este año, estimamos grandes oportunidades por el cierre de comercios no rentables”, cuenta Mariano Tortora, socio gerente de la cadena gastronómica Moratto, que tiene tres franquicias en operación. “Es un año para consolidar la marca y abrir locales de cara a 2010, donde el consumo y el crecimiento volverán a ser positivos”, asegura. 

El otro factor que erosionó la rentabilidad fue el cada vez más creciente costo del personal. “Siempre fue muy alto, se mantendrá. Pero los alquileres y los gastos tendrán que bajar a la fuerza por la caída del consumo”, aporta Pilato. Lo mismo sucederá con los precios. “El mercado no soporta más aumentos”, dice Bernd Oppermann Airola, gerente de Operaciones de Delicity, cadena que, en 2008, abrió más de 10 franquicias. Este año, la firma, que tiene 70 locales, se centrará en cubrir Cuyo y diferentes puntos turísticos. “Las compañías tendrán que reformular el cómo y el cuánto con respecto al fee”, anticipa el ejecutivo. 

Para escaparle a los altos alquileres, 5 à Sec abrió tintorerías express dentro de hipermercados, gracias a acuerdos estratégicos con los principales players, con costos de locación acomodados a la facturación. “El disparo de los valores de puntos de venta a la calle fue un impedimento para abrir más locales, sumado a la caída del consumo en el segundo semestre”, explica Andrea Álvarez Burgos, gerente de Marketing y Franquicias de la firma francesa. Por ello, para 2009, se puso en stand-by el plan de expansión, para concentrarse en la rentabilidad. “Lanzaremos un servicio de costura, reforzaremos el de limpieza al agua, la venta de aromatizadores textiles y de ambiente y la implementación de una tarjeta de fidelización”, anticipa Álvarez Burgos.  

Bocado de inversor

A la hora de analizar el desempeño y las oportunidades sectoriales, se reforzó la tendencia de los años anteriores, en los que la gastronomía se destacó como el rubro con mayores propuestas. “Lleva la ventaja porque, aunque haya crisis, en este país nunca dejaremos de alimentarnos bien”, explica Pascolo. En paralelo, ve un posible auge de los negocios que tengan que ver con la prolongación del uso de bienes, “como servicios de reparación de ropa y calzado hasta talleres”. 

Las expectativas sobre el desempeño del sector low cost están divididas. Por un lado, se prevé que podría avanzar porque el consumidor cuida más el bolsillo. Sin embargo, juegan en contra los costos. “El segmento con el ticket promedio bajo puede sufrir la crisis porque necesita mucho volumen para lograr un buen nivel de facturación y no le cierra la ecuación”, explican desde Franchising Company. Canudas, en cambio, opina que hay una oportunidad en el público que comienza a mirar las segundas marcas. Pero, advierte, no habrá un auge como después de 2001: “No surgirán de nuevo conceptos monoproducto a bajo precio. El consumidor cambió: hoy puede elegir y se dio cuenta de la relación precio / calidad”. 

Almacén de Pizzas abrió el año pasado su primer local franquiciado en Colegiales y otro en Madrid. “Esperamos un año con un consumo moderado y trabajamos desde hace dos meses en ordenar los costos al máximo, para estar equilibrados. Pero nuestros planes de expansión siguen intactos y pensamos en dos o tres locales propios y la misma cantidad en franquicias”, asegura Sebastián Ríos Fernández, director Gerente del Grupo Ríos de España, dueño de la marca. Dice tener 15 pedidos por mes para las principales ciudades del interior, aunque recién planea desembarcar allí en 2010. 

Otro player es Itamae Sushi, que abrió cinco locales el año pasado –dos en el interior– y sumó un total 14. Si bien se manifiesta entusiasta con la afluencia de comensales en el interior, José Rizzi, director Comercial, admite que tendrá que recurrir “a más promociones y acciones para incentivar el consumo y contrarrestar la baja de ventas”.

Desde la heladería Dolce Amaretto, en cambio, prima la cautela. La empresa creció casi un 20 por ciento en 2008, abrió tres franquicias y reabrió dos. “Tuvimos consultas y progresos del interior. Pero, por la crisis del campo, no pudimos avanzar”, explica Gregorio Giarrusso, director Comercial. “Para 2009, el primer objetivo es mantener los puntos de venta y, si el mercado lo permite, crecer, aunque enfocados más en la calidad que en la cantidad de franquiciados”, asegura.

Las vedettes del sector continúan siendo las cafeterías. “Es el rubro más demandado, a pesar de que casi ninguna inversión baja de los US$ 100.000”, asegura Canudas. El año pasado, los tradicionales jugadores –Havanna, Café Martínez, The Coffee Store, Bonafide, Delicity– se prepararon para la llegada de Starbucks, que ya cuenta con cinco locales en Capital. En el sector, no piensan detener la expansión, apoyados en un mercado que, con 144 tazas anuales por cabeza, consume menos café que muchos de sus pares latinos, como Brasil (544). 

“Que hayan llegado nuevos players terminó abriendo el mercado”, asegura Andrea Medina, directora de Franquicias de Café Martínez, que posee 47 locales licenciados y dos propios. “A largo plazo, puede ser que queden los consolidados. Pero, hoy por hoy, toda cafetería que abre, vende”, sentencia. El plan de expansión de este año contempla la apertura de 20 franquicias nuevas. “Lanzamos un concepto nuevo, más de autoservicio, con el que buscamos apuntar a un público urbano, y que permite un mix diferente porque, por ejemplo, necesita un promedio de cuatro empleados contra 10 del concepto tradicional”, explica Medina. La primera cafetería de este concepto ya abrió en Alem y Viamonte, y se proyecta una segunda en Tribunales.

Otra cadena es Balcarce, que en el primer bimestre de este año ya abrió cuatro franquicias: una, en forma de local de productos (en Córdoba) y tres puntos de venta con cafetería, uno en el “DF” de México. “En los próximos meses, inauguraremos en Brasil”, anticipan desde la empresa. En Piacere, por su parte, esperan llegar al interior. “No fue un año fácil, pero crecimos en locales (tres más)”, cuenta Pablo Gaspar, director Comercial de la cafetería, cuya red suma 24 puntos. “La economía de escala, los acuerdos comerciales y la tracción de la marca colaboran a atenuar el impacto”, asegura.  

Zapping de sectores

En el sector de indumentaria, sin embargo, las marcas encontraron más dificultades. “Luego de la crisis del campo y las noticias internacionales, las marcas cambiaron las estrategias: los objetivos ya no eran abrir más franquicias, sino asistir y mantener a las que se tenían”, se sincera Daniel Pepe, gerente de Marketing y Ventas de Lucerna, que en 2008 sumó las últimas cuatro de sus 24 zapaterías. “El actual será un año en el que habrá que trabajar los costos para sostener la rentabilidad a pesar de las caídas de las ventas. Se renegociarán alquileres y optimizarán stocks”, asegura Pepe.

En Grisino, “fue evidente la baja en las ventas, sobre todo, en los meses de verano, aunque, con la nueva temporada, está mejorando”, explica Christian De Stefano, gerente Comercial de la cadena de ropa infantil. El año pasado, abrió 12 franquicias. La red hoy totaliza 69.

Por su parte, educación, que se presentaba como una oportunidad de inversión, ahora está en una encrucijada. “Por un lado, los que ya están en el circuito, se esfuerzan por no abandonar y hacer rendir lo que invirtieron. Pero quienes pensaban ingresar sin mucho convencimiento, postergan la decisión”, asegura Gustavo Infantino, director de Comunidad Digital, una red de educación a distancia que en 2008 abrió cinco nuevas franquicias. “Pensábamos crecer un 20 por ciento pero sólo llegamos al 7”, añade. En Ilvem, complementaron el negocio local con proyecciones internacionales, como nuevas franquicias en Ecuador y la llegada a España a fines de 2008, cuenta su director, Horacio Krell.

También está a la expectativa el negocio del cuidado personal, que crecía a ritmo sostenido. En VZ Bath & Body, que tiene 41 franquicias en operación, admiten un buen período de enero a agosto, con crecimiento de ventas. En el último tramo del año, sin embargo, sintieron la desaceleración en mercados como México y Ecuador y, a nivel local,  el menor gasto de los turistas extranjeros. “Además, tenemos locales en zonas de economías rurales y notamos la baja”, dice Ramiro Salvador, gerente Comercial.

Para Giro Didáctico, del rubro de jugueterías, los 16 años en el mercado tienen como ventaja el haber pasado más de una crisis. “Las franquicias abiertas permitieron formar un pool de compras que obtiene precios unitarios y beneficios que se trasladan a los franquiciados”, explica Miguel Solá, director General. Con 39 locales –cuatro en el exterior–, proyecta crecer un 30 por ciento y reforzar la presencia en el interior y en América latina. “Hay oportunidades. Con la crisis de 2001, pudimos acceder a locales vacíos con una mejor ubicación”, concluye Solá.

Algunos números 

• El mercado está liderado por el sector de Gastronomía (29,8 por ciento), seguido por Indumentaria (15,3) y Servicios (9,7). 

• El fee promedio requerido para   comprar una franquicia es de   $ 25.000.

• El recupero de la inversión suele   darse en los dos primeros años.

• El 90,3 por ciento de las marcas son argentinas. De las extranjeras, lidera Estados Unidos, con el 4. 

• En los últimos 12 meses, el portal del Catálogo de Franquicias recibió 10.000 pedidos de mayor información de las empresas que franquician.

Fuente: APERTURA, sobre datos del mercado,  y Catálogo de Franquicias

¿Qué pasa en los mercados extranjeros? 

En el mundo, el sistema de franquicias también se prepara para hacerle frente a la crisis. Sería uno de los pocos sectores con crecimiento en los Estados Unidos. Allí, hay más de 900.000 negocios de franquicias, que emplean 11 millones de personas y producen bienes y servicios por US$ 880.900 millones anuales, según la International Franchise Associaton (IFA). Con más de 2900 conceptos en 75 industrias, las oportunidades para los próximos años están en diferentes sectores. Según el informe anual sobre franquicias de la revista Entrepreneur, de 2009 hacia delante, los negocios que más se desarrollarán serán los orientados a cuidado de ancianos, mascotas, servicios para niños, organización de fiestas, fitness y cuidado personal, entre otros. En América latina, el mercado está dominado por Brasil, que el año pasado facturó 55.000 millones de reales, un 19,5 por ciento más que en 2007, según la Asociación Brasileña de Franchising (ABF). El sistema cuenta con 71.954 locales de 1397 redes. Para 2009, la ABF estima un crecimiento del13 por ciento. ¿Las causas? Las industrias más afectados por la crisis, como la automotriz o la financiera, no son representativas del franchising. 

El segundo mercado en importancia de la región es México, que factura unos US$ 6000 millones y prevé un crecimiento cercano al 14 por ciento. Según la Asociación Mexicana de Franquicias, emplea directamente a más de 500.000 personas.