La mayoría de las mujeres se desvive por una cartera y un buen par de zapatos. Ese también fue el caso de Valeria Smith, desde pequeña amante confesa del calzado y dueña de una colección que escapa a la lógica. “Son demasiados pares para contarlos”, recuerda divertida. Razón no le falta: cual Alicia en el país de las maravillas, Valeria logró convertir su pasión juvenil en lo que es hoy Jackie Smith, la marca de zapatos y carteras para la mujer. Un papel no menor fue Julián Lozzia, su esposo. En vez de desmotivarla se asoció con su mujer, capitalizó su pasión por el calzado en una brand que ya juega en el mercado internacional.

La pareja dio sus primeros pasos empresariales en 2004. Después de cinco años en Nueva York, donde Valeria estudió en la School of Visual Arts y Julián trabajó para el Boston Consulting Group, regresaba a una Argentina que, a pesar de las secuelas de la mayor crisis económica de los últimos años, volvía a crecer gracias a un consumo y una demanda revitalizada. Tres años más tarde, en noviembre del 2007, la pareja abrió el primer local de la marca en Palermo viejo. Paradójicamente, su primer clienta fue una neoyorquina.

“Las empresas de moda suelen arrancar vendiéndole a un mayorista. Nosotros teníamos una gran confianza, casi lindando lo kamikaze, en que esto iba a ser exitoso así que de entrada en nuestra cabeza planeamos la compañía con un local propio”, relata Lozzia hoy CEO de la empresa. “En el local, uno conquista al cliente a través de los cinco sentidos”, agrega.

Además de la primera tienda, los $ 700.000 que invirtieron inicialmente sirvieron para construir su propio taller y un local en Punta del Este. “La Barra era un lugar estratégico desde el punto de vista del posicionamiento. La idea era acercar el producto a un público internacional”, explica Lozzia. “Fue un éxito comercial que excedió nuestras expectativas, hasta se nos acercó gente de Japón”, agrega. La pareja piensa repetir la experiencia en el verano 2009, en busca de nuevas Jackie Smith, según la directora creativa: “Mujeres seguras de sí mismas, que no son fashion victims pero sí femeninas y románticas”.

Cerca del cliente
Junto a la marca, nació en paralelo el sitio web que permite la compra de los productos on line, algo poco habitual en la Argentina y menos aún en las brands que diseñan indumentaria y accesorios de moda. “Tenemos una obsesión por exceder las expectativas que tienen los consumidores”, afirma Lozzia entusiasmado y añade que siempre quisieron estar cerca del cliente. “Esta herramienta no estaba muy desarrollada y nos pareció útil para una posible expansión regional y mundial”, opina. Como valor añadido, la página web, que concreta 500 operaciones mensuales, ofrece productos exclusivos que no se encuentran en las tiendas y una descripción detallada de sus materiales, todos italianos. Sin embargo, ellos eligen hablar de “lujo accesible” para clientas que puedan comprar pocos productos “pero de calidad”. “Nuestra idea es capturar el espacio en blanco entre los productos premium y masivos”, concluye.

A la hora de definir el modelo de negocio de la marca, Lozzia coloca a Jackie Smith dentro de una cadena de valor pull. “Producimos poco, casi just in time para minimizar el riesgo de la colección al igual que las liquidaciones a fin de temporada y para estar cerca de lo que el cliente desea”, declara y se compara con la cadena Zara aunque aclara que no comparten el posicionamiento. El producto más barato de JS es un tarjetero de $ 140 y el más caro, una cartera de $ 1700. Eso no quita que la propuesta demuestre la validez de un modelo que, desde España, se convirtió en un caso de estudio para las mejores business schools del mundo.

Quizás por eso no sorprenda que Julián Lozzia y Valeria Smith tuvieran propuestas para abrir franquicias en Japón, España, Estados Unidos, Paraguay y México pero temen que puedan llegar a diluir la imagen de la marca y prefieren dedicarse a solidificar el negocio. Tampoco planean desarrollar una línea masculina porque creen que todavía hay “un mundo por explorar dentro de lo femenino” pero sí proyectan abrir un nuevo local quizás en el barrio de Recoleta. Durante el verano, seguirán llenando a las Jackies de Buenos Aires con carteras y zapatos de colores cítricos, floreados y texturas innovadoras.

Inversión inicial: $ 700.000
Facturación 2007 (inicio de operaciones a fines de Noviembre): $ 350.000
Facturación proyectada 2008: $ 4,5 millones
Empleados: 25