Francisco Ingouville: “A mejor comunicación, mejores acuerdos”
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Francisco Ingouville: “A mejor comunicación, mejores acuerdos”

 Avanzar en el proceso de llegar a un acuerdo, generar confianza y apelar a técnicas de mediación son la mejor alternativa para administrar los conflictos de todos los días en la vida diaria y en los negocios. El autor de "Relaciones creativas" cuenta cómo crecer en una cultura de negociación donde todos ganen.

21 de Agosto 2012




Aunque no las llamemos negociaciones, todos negociamos varias veces por día al relacionarnos con los demás. Y, a menudo, se ven conflictos empeorar por malos manejos de la negociación, tal como sucedió hace apenas unos días cuando el subte dejó de funcionar durante 10 jornadas y cientos de miles de pasajeros padecieron las consecuencias de la falta de voluntad e imaginación de las partes involucradas. “El conflicto es parte de la vida y hasta es necesario para que las cosas cambien. Lo importante es cómo administrás el conflicto para ver sus frutos”, sostiene Francisco Ingouville, mediador, experto en negociación y autor del libro “Relaciones creativas”. En este sentido, se hace fundamental una cultura de negociación más evolucionada que involucre a todos, incluidos los líderes de empresas más allá de su tamaño.

Ingouville

-El verbo negociar tiene una carga negativa, pero usted asegura que de una buena negociación las partes salen en mejores relaciones que antes. ¿Cómo se logra en una empresa?

En una pyme hay una cultura particular que se va dando por los valores, los mitos y la historia. Uno puede tener una cultura rica o pobre en herramientas de negociación que crean valor, en confianza, en ética, que permiten tener mejores relaciones y mejores resultados. En una relación en la que se puede confiar, donde se cumple lo pactado y se colabora pensando en el bien común más que en el individual, ganan más los individuos.

-¿Cómo se hace para lograr que crezca y mejore la cultura empresaria de una pyme?
Lo primero es entender hacia donde hay que ir, qué elementos hacen a la cultura de relacionamiento entre líderes y liderados, los socios, clientes y proveedores. Se llama cultivar la relación cuando empezás a identificar cuáles son las maneras de relacionarse, de comunicarse, para que a la hora de decidir se tomen las mejores decisiones. Una regla de oro en la negociación es: a mejor comunicación, mejores acuerdos.

-Entonces, a negociar se aprende...
Sin duda, todo se aprende. El hombre aprende a solucionar problemas, pero en materia de negociación somos un poco más impacientes. Para llegar a la luna hubo infinidad de obstáculos que se fueron resolviendo. En el tema del subte, de las papeleras del río Uruguay o el conflicto campo-gobierno somos más impacientes, nos frustramos más y recurrimos a la estúpida solución de decir: ‘El otro tiene la culpa, no me esfuerzo más’. No basta con echarle la culpa al otro para quedarse tranquilo. La idea es ir creando una cultura que permita que en el futuro negociemos un poco mejor. Lo importante es ir creando un estilo de relaciones en la que haya más confianza, mejor comunicación, más técnicas creativas de trabajo en equipo.

-La teoría suena más sencilla que la práctica.
Hemos denominado el síndrome del retiro espiritual cuando la gente va a los cursos de negociación, los califica muy bien, pero luego los factores de la realidad van gastando el entusiasmo. Esto pasa porque la negociación es una cuestión cultural, es un aprendizaje organizacional más que individual. Si no tengo el apoyo de mi jefe, si mis pares se resisten, si no hay un idioma compartido, una iconografía, una cultura compartida, es más difícil. Es como la religión, hay que creer en eso. Por eso tratamos de lograr primero el compromiso de los líderes, son ellos los que deben apoyar al proceso.

-¿Cómo hay que prepararse antes de una negociación?
Antes de tener una reunión de negociación hay que prever un tiempo de, por lo menos, dos horas de preparación. Es el factor único de éxito y el más importante. Hay que ver cuáles son los actores, los intereses de cada una de las partes, la mayor cantidad de opciones posibles, cuáles son los criterios que le pueden dar legitimidad a aquellas variables que son suma cero, como el dinero (cada peso que gano lo pierde otro). Una negociación es una toma de decisión conjunta. Y nos conviene que esa decisión sea tomada en equipo para beneficio de los dos. Además, hay que analizar previamente cuáles son las alternativas si no acuerdo. Es lo que pasaba con el subte: la alternativa por no acordar fue muy inferior a lo que hubieran logrado de entrada.

-Llegar a soluciones creativas parece complejo
Hay que dar sucesivos pasos para llegar a una situación de confianza, salir de lo que llamamos posiciones para pasar a intereses. Este cuento lo ilustra: dos chicas discutían por una naranja hasta que la madre, ante el griterío, tomó la decisión salomónica de darle la mitad a cada una. Una de las chicas comió la fruta y tiró la cáscara. La otra tiró la fruta y se llevó la cáscara porque quería rallarla para hacer una torta. Si la madre hubiera indagado sobre los intereses de las chicas, hubiera creado valor y les hubiera dado el doble de lo que recibieron. Pero para que la persona te diga que quiere la naranja para hacer una torta, hay que generar confianza de que no le vas a robar la idea.

-En una pyme, donde todos están más cerca, ¿es más importante generar buenas relaciones en el ámbito organizacional?
Como en todos lados. En una pyme el adicional es que hay relaciones muy estrechas porque muchas veces hay familiares, amigos de toda la vida, socios y hasta hijos de los socios. Hay tensiones que llevan al desgaste, entonces ahí es todavía más importante tener los mecanismos institucionalizados y ya pensados antes de que llegue el conflicto, y saber quiénes son los especialistas que nos van a ayudar. Hay mediadores, técnicas y una manera mejor de hacer las cosas. Eso ya está inventado.

-Sentarse a escuchar al otro ya es una señal.
Exacto. Los medios justifican los fines y no al revés, como dijo Maquiavelo. Hagamos las cosas con cariño, cuidado, respeto, escuchemos al prójimo, cumplamos la palabra, seamos creativo en el proceso, trabajemos en equipo con el otro, hagámoslo sentirse útil. Lo que importa es la moral, no por moralista, sino porque es lo que funciona mejor.



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