Félix Peña:
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Félix Peña: "“Para vender en Brasil, es importante asociarse con las cámaras”"

Especialista en comercio internacional e integración económica, analiza las oportunidades del gigante del Mercosur para las pymes. El crecimiento demográfico en las grandes ciudades y el mayor poder adquisitivo de la clase media ponen en la mira al país verdeamarelo.

23 de Mayo 2013




Tras cerrar el primer trimestre con un crecimiento de su actividad económica del 1%, respecto de igual período del año anterior, y mientras se prepara como sede del próximo Mundial de Fútbol y de los Juegos Olímpicos 2016, Brasil se mantiene en la mira del empresario pyme como destino de los productos argentinos. Especialista en relaciones económicas internacionales, Derecho del Comercio Internacional e integración económica, Félix Peña, director del Instituto de Comercio Internacional de la Fundación de ICBC, compartió sus perspectivas sobre el mercado carioca.

¿Es momento de mirar a Brasil?
El Mercosur, y en especial Brasil, es importante para las pymes y va a seguir siéndolo, cualquiera sean las evoluciones del bloque y las relaciones comerciales entre los países. Está determinado por la proximidad y por el crecimiento, sobre todo, de lo que se llama la clase C, los sectores medios. Una pyme no puede dejar de considerar que en 15 años, va a haber más de 25 ciudades brasileñas con más de 1 millón de habitantes. El mercado brasileño es y va a seguir siendo importante.

¿Cómo se llega a ese mercado?
Hay que conocerlo, entenderlo y trabajar de cerca con las firmas brasileñas. Es un trabajo que, a veces, supera la capacidad de acción de una pyme pero no la de la cámara a la que pertenece o la de su gobierno. Ingresar al brasileño implica tener inteligencia competitiva: entender cómo se mueven el mercado y los competidores. Se logra con la acción conjunta. A nivel empresario, nacional pero, sobre todo, provincial y local. No se trata de exportar algo por eventuales disparidades cambiarias, sino de tener presencia sostenida, tejiendo alianzas con firmas argentinas o con brasileñas en las distintas regiones.

¿Cuáles son los sectores que mejor funcionan en Brasil?
Hay comercio significativo de calzado, mobiliario y productos alimenticios con cierto procesamiento. Pero, en general, una pyme no tiene la suficiente masa crítica como para tener la oferta necesaria o la capacidad de inversión requerida. Eso lleva a sumar fuerzas entre las empresas. Gracias a Internet, hoy se pueden hacer alianzas. Incluso, con firmas brasileñas. La asociatividad es fundamental para trabajar mercados complejos y dinámicos, como Brasil, que es competitivo porque, tal vez, ahora hay gente que está hablando en otros países sobre cómo entrar allí.

PEÑA

¿La coyuntura hoy es un freno?
Hoy leía que los Estados Unidos, Japón y la Unión Europea acusaban a Brasil de proteccionista. En todas partes, se practican políticas que pueden restringir tu acceso al mercado. Quien quiera exportar, lo primero que tiene que hacer es conocer el mercado, asesorarse y conocer al competidor. Segundo, saber contornear eventuales obstáculos. Tercero, tener capacidad, a través de la cámara o gobierno local, para influenciar sobre las gestiones que el gobierno Nacional pueda hacer en los diálogos con el gobierno brasileño en comercio exterior.

¿Qué rol juegan las restricciones a las importaciones (de un país y de otro)?
El comercio mundial creció el año pasado al 2,5% y se espera que este año lo haga en un 3%. En los últimos 20 años, hasta 2011, el crecimiento había sido del 5% anual. Cuando éste se comprime, el comercio se contrae y los mercados tienden a protegerse. Esa es la fotografía. Si la estrategia es la internacionalización y tenés bienes o servicios competitivos, hay que mirar a mediano. Si uno se queda con la fotografía, llega a conclusiones erróneas. Lo vemos con la Argentina. La fotografía dice que no tiene sentido venir. Pero hay a quienes les va bien. En el comercio internacional, no hay resultado garantizado.

¿Cuáles son las perspectivas de comercio para los otros países del Mercosur?
Regla de oro: no hay país chico ni mercado que tenga que subestimar. Hablemos de alimentos gourmet. Donde haya ABC1, los van a comprar. Los mercados uruguayo, paraguayo, chileno, con los que existe libre comercio, merecen atención. Imaginemos que sean muebles con diseños especiales. La pyme se debe concentrar en cómo llegar a Montevideo, donde puede haber mayor poder de compra, o cómo entrar en la hotelería, de cuatro o cinco estrellas. Puede que no se aplique totalmente o que haya restricciones pero hay una ventaja de tipo arancelaria para entrar a todas las ciudades del Mercosur. Donde haya gente que consuma, hay mercados interesantes. Después, viene la pregunta del millón: cómo tener presencia estable y ganar plata. Pero, si empezás con la paridad cambiaria, los malos humores, la noticia del día… no te dediques al comercio internacional.

¿Ser alarmista es un mal típicamente argentino?
En el reclamo empresario, hay mucho de lo que los brasileños llamarían “jogar para torcida” (“jugar para la hinchada”), donde hay exageración. No digo que no haya problemas, sino que no puedo tomar al pie de la letra lo que me dice quien reclama. Cuando viajo, encuentro muchas veces escenarios parecidos. Si fuera empresario y productor y veo que me quitan un mercado, obvio que pegaría el grito en el cielo. Es natural, es parte del juego.



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