Cómo adaptar un negocio de afuera al mercado local
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Cómo adaptar un negocio de afuera al mercado local

Por Cecilia Valleboni 10 de Agosto 2016

Un emprendedor no es sólo quien sabe llevar un negocio adelante, sino también quien encuentra la oportunidad. En este sentido, estar atento y observar tendencias que funcionan –y que en muchos casos, se vuelven super exitosos– es una forma de comenzar un start-up.

Ser el primero en traerlo a la Argentina fue lo que hizo Alan Brown con su RockCycle, una actividad de bicing indoor que es furor en los Estados Unidos. Sólo en Manhattan hay unos 30 gimnasios dedicados a la actividad. En la Argentina, la penetración del fitness es de 3 por ciento, mientras que en los EE.UU. alcanza al 16 por ciento. “Lo conocí mientras hacía un MBA y volví al país a hacer un research sobre el mercado. Allá tienen mucha variedad de actividades”, confirma. Al ser el primero, hizo del nombre del ejercicio la marca de sus estudios. Ya tiene dos locales y proyecta la apertura de otros dos. En el interior, ofrece franquicias.

Y en muchos casos no es una copia, sino una adaptación. Porque en la mayoría de los negocios no se pueden hacer de la misma forma. Pablo Erly decidió traer el concepto de foodtrucks al país. Tras haber vivido en Europa y fundar su propia distribuidora de vinos allí, en 2006 vio cómo los europeos importaban de los Estados Unidos el concepto que en el país del Norte ya tenía un tiempo.

Hace cuatro años, creó Logia, que hoy tiene dos camionetas y una tercera en camino. “En la Argentina, el concepto no se trabaja tal cual. En los Estados Unidos los foodtrucks andan por la calle y se estacionan para venderles a los clientes sus propuestas. Acá no tenemos permiso y nos cambió la misión del negocio”, explica el fundador. Es por eso que tuvo que crear un mercado y adaptar su modelo a participar en ferias gastronómicas, eventos masivos o recitales. Eso lo obligó a aprovechar al máximo el rush hour de 5 horas. “Tenía que ver la forma de vender rápido en ese momento, por eso tomé el modelo de los fast foods: cocinamos la carne que usamos y la envasamos al vacío para congelarla”, cuenta.  Hoy, un buen evento le significan ingresos por $ 60.000 y, entre marzo y julio, tiene todos los fines de semana ocupados.

En el caso de Tomás Manzitti, junto a su hermano Hernán (ambos parte del equipo fundador de Sinimanes, que fue vendida al holding alemán Delivery Hero en 2014) fundó BuenChef, traer a la Argentina el modelo de HelloFresh, Blue Apron y Plated hizo que el negocio tenga que reconvertirse. La empresa entrega una caja con todo lo necesario para cocinar en –como máximo– 40 minutos y ocho pasos. A través del servicio, que se contrata y abona online, los usuarios reciben una caja con los ingredientes porcionados y la receta, listo para cocinar.

“Por el sistema de pago, no podíamos vender una suscripción (recién lo logró en noviembre de 2015). Y otra complejidad fue la logística: hoy los grandes proveedores de correo no entregan comida. Lo tuvimos que hacer con privados, con costos más altos”, confiesa el entrepreneur. Lo que buscó mantener fueron los márgenes. O “un precio lógico”, como lo define. En los Estados Unidos, una porción se cobra US$ 10 y, a nivel local, el promedio es US$ 6. En enero, la firma abrió una oficina en México con una ronda por US$ 250.000. “Proyectamos una Serie A en junio, con la que apostamos a captar mayor volumen de usuarios y abrir en Colombia o Brasil”, asegura. Para ese mismo mes, proyecta facturar US$ 50.000 por mes.

Otro caso que también tuvo que adaptarse es el de Avenida, que replica el modelo de e-tail de Amazon. “Es un modelo difícil que requiere mucho capital y tener una espalda financiera importante”, asegura Hernán López Conde, Managing director de Avenida.com. La firma tiene un centro de distribución y la entrega al cliente va 70 por ciento a través de sucursales de pick up y 30 por ciento correo. Este último tema es el que requirió más esfuerzo. Comenzaron a buscar, por ejemplo, operadores logísticos pequeños.

Nota publicada en la edición 268 de la revista Apertura



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