Enemigos de la inseguridad: los emprendedores que hacen las cerraduras electrónicas de los bancos
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Enemigos de la inseguridad: los emprendedores que hacen las cerraduras electrónicas de los bancos

Gabriel Gorelik y Norberto Furst timonean una firma que compite en un mercado dominado por colosos extranjeros. Lleva instaladas más de 10.000 desde 2009. Por Facundo Sonatti 11 de Septiembre 2015

 

En la Argentina, existen 82 bancos que suman 4.339 sucursales, 8.960 terminales de autoconsulta y 17.979 cajeros automáticos, según las últimas cifras del Banco Central.

Un total de 26.879 equipos que utilizan cerraduras electrónicas y un mercado que atiende la compañía Associates International Technology Consulting Group (AITCG), de los ingenieros Gabriel Gorelik y Norberto Furst, que tienen el 17 por ciento de share.

"Actualmente, se empezaron a reemplazar los tesoros móviles y fijos de las sucursales bancarias que usan cerraduras mecánicas por electrónicas. Hoy, en cada sucursal bancaria hay, por lo menos, un tesoro fijo y otro móvil, lo que sumaría 8.678 tesoros instalados", precisa Gorelik, que sumó experiencia tras su paso por firmas como HP e IBM, y la planta atómica Atucha. "Si hay 8.678 tesoros instalados con dos cerraduras mecánicas, da un total de 17.356 y se pueden reemplazar por el doble de cerraduras electrónicas, generando un mercado potencial de 34.712 cerraduras", se entusiasma con las cifras el empresario, que facturó casi $ 3 millones el año pasado.

El primer paso

La producción de AITCG comenzó en 2009, después de un desembolso de u$s 20.000 (ahorros) en partes iguales con su socio y un año previo de pruebas. "Inicié un negocio sobre monitoreo de seguridad y empecé a conocer potenciales clientes. Me contacté con Metalúrgica Oliva (el mayor fabricante de cofres y cajas de seguridad del país) y fue el medio para ingresar en el mercado. Me pidieron hacer una cerradura de seguridad electrónica en el área bancaria", recuerda los inicios Gorelik, quien solo un par de años antes se debatía entre dejar el país o montar su propia empresa. 

"De la mano de Metalúrgica Oliva desarrollamos los primeros productos, pero nos enfocamos en cerraduras para el área bancaria. A su vez, surgieron los primeros inconvenientes para importar, entonces nos pidieron que certifiquemos los productos con las normas de seguridad UL y las del Banco Central", señala el empresario. "En 2009, vendimos 422 cerraduras y superamos las expectativas, que estaban puestas en 300 unidades", agrega.

Desde entonces, Metalúrgica Oliva compró unas 1.500 sobre las 10.000 cerraduras que ya comercializó AITCG. Los números grafican el crecimiento: en 2010, fueron 900 cerraduras electrónicas; en 2011, 1.591; en 2012, 1.792; en 2013, 1.714; y en 2014, 2.215. Este año, lleva comercializadas 1.570. 

"En materia tecnológica, hay que innovar todo el tiempo porque el mercado lo demanda. Pero, a su vez, no podemos negar que la inseguridad incentiva nuestro negocio", explica Gorelik. 

A partir de una política de diversificación iniciada hace dos años, AITCG lleva vendidas en los últimos dos años 1.200 cerraduras en cadenas como Wendy’s, KFC, Starbucks, Easy, Carrefour Express, Wal-Mart y Día. 

"Tener clientes internacionales de la talla de los retailers es positivo si quiero desembarcar en el extranjero, porque ellos están presentes en otros mercados de la región", evalúa. Del otro lado del mostrador, la presencia de fabricantes del exterior es una amenaza latente. "Son inmensamente más grandes y, si quieren, pueden copar el mercado. Pero, si algún día quiero tener un socio internacional, tengo que parecerme a ellos", asegura Gorelik.

"También pensamos exportar al Mercosur, donde ya tenemos más de 300 cerraduras instaladas. Pero el que mucho abarca poco aprieta, así que intentamos maximizar la capacidad que tenemos, pensando y desarrollando un mercado a la vez", sintetiza su visión el empresario.

El backstage de las cerraduras

"Parte de los componentes, que antes se producían localmente, por variables como tiempo y costos, ahora se importan, pero parcialmente, como los teclados de membrana y las plaquetas. Un 80% de los 150 componentes de una cerradura electrónica son importados, porque son electrónicos", precisa el fundador. 
La empresa, que tiene un sexto del mercado, pretende acaparar el 30%, aunque no arriesga plazos. Por lo pronto, anota un crecimiento anual del 50%. "Deberíamos cerrar el año arriba de 3.300 cerraduras y con más de $ 4 millones de facturación", adelanta. 

Ficha

- Fundación: 2008.
- Inversión inicial: u$s 20.000.
- Empleados: 6.
- Facturación 2014: $ 3 millones.

 

El original de este artículo fue publicado en el suplemento Pyme de El Cronista.



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