"Veremos a muchas empresas y compañías reenfocando su negocio"

Paul Hopkins, CEO Américas, y Peter Rebrin, CEO para América latina, cuentan en una charla exclusiva con Apertura.com cómo se posiciona la empresa para lo que resta del año. Los nuevos centros de negocios estratégicos que preparan para aprovechar el repunto de la economía en el mercado argentino y regional. La oportunidad que representa un mercado en movimiento. 25 de Junio 2010

Para la empresa fundada en 1872 y a diez años de su propia crisis financiera, América latina representa uno de los principales mercados a aprovechar. En el marco de la reunión anual del consejo de consulta, que se celebró en Buenos Aires, Paul Hopkins y Peter Reverend, los dos máximos responsables para la región cuentan cómo y por qué la firma con presencia en la Argentina desde hace 46 años piensa enfocarse en seguros de Auto y Riesgo Corporativ . Además, qué es lo que hace del segmento de Vida Individual uno animal aún difícil de domar y qué impacto tendrán los paquetes de regulaciones que se anticipan desde Europa hasta los Estados Unidos sobre el negocio asegurador.

¿Cómo evalúan el mercado argentino?
El mercado argentino es para nosotros un mercado muy importante en América latina pero también para toda la corporación. Desde la perspectiva del market share, está cerca del noveno lugar con un crecimiento de dos dígitos, buenas perspectivas de beneficios para este año. En el segmento de seguros de Vida Individual, creo que somos el mayor proveedor del segmento con una participación en el mercado del 40%.

¿Qué oportunidades de crecimiento ven para la región de América latina en general?
Si evaluó las oportunidades de crecimiento para Zurich, recuerde que estamos en 170 países, es para nosotros un mercado muy importante. En nuestro plan estratégico de crecimiento a cinco años se la considera como una de las plazas estratégicas y de mejores oportunidades para lograr un crecimiento en dos dígitos. Tanto en términos anuales como para el mediano plazo. La razón de ello, son los resultados en tres mercados: Brasil, México y la Argentina.



¿En ese orden? (Reverend)
No necesariamente. Más bien a la par.

Y, más precisamente para la Argentina, ¿qué oportunidad ven para este año? (Reverend)
Vemos mucho potencial para nosotros en sectores como el agrobusiness. Pero, también vemos una gran oportunidad en el de corporate-comercial-industrial. Esto se basa en la revigorizada clase media, que está volviendo a salir adelante. Otro es, obviamente, el de Automotor. En la Argentina, somos todavía el Nr.9. Pero, siendo el principal asegurador a nivel global para este sector, creemos que podemos traer un enfoque más internacional y aprovechar tanto los recursos como nuestro conocimiento al respecto. Finalmente, otro rubro que está muy alto en nuestra lista para el país es el de seguros de Vida Individual.

Sin embargo, el producto tiende a ser considerado como uno de los más difíciles para el mercado local. Los clientes suelen contratar antes un seguros para su auto que de Vida. ¿A qué lo aduce?
La realidad es que un seguro de Auto el cliente lo compra por si sólo. El de Vida, en cambio, hay que vendérselo. Lo que quiero decir es que, mientras la razón de contratar un seguro para el auto es evidente, la necesidad de asegurarse la vida, no. Aquí, el cliente necesita que el asegurador se tome el tiempo y le explique por qué es beneficioso para él. O sea, sentarse con el, averiguar la necesidad real que tiene y, luego, priorizar estas en base a un plan de financiamiento que responda a las posibilidades financieras del cliente. Es más un proceso educativo, intangible, a contrapartida con el producto Auto, donde la razón de ser es un activo real, que tiene que ser protegido y que es visto como un commodity. No es más difícil acá que en otros países. Pero sí, es un tema.

¿Cuánto invertirán en el mercado local este año?
Habrá alguna expansión en cuanto a recursos humanos, aunque siempre en base a la expansión del negocio. Lo más importante serán los hubs o centros de negocios estratégicos que decidimos implantar. Y uno –el de seguros de Vida- estará justamente en Buenos Aires. Apuntamos a que comience a operar todavía en este año.

¿Cuál fue el disparador para tal decisión?

La Argentina es, probablemente, el país de América latina con mayor riqueza en cuanto a cantidad de profesionales con un nivel de educación muy alta. Por eso es un muy buen lugar para instalar este tipo de centro de negocios.  


¿Qué tipo de organización representarán esos hub?

Estamos presentes en seis países de América latina, tanto para el segmento de seguros de Vida como en el sentido más general de los productos. Pero eso no necesariamente significa que necesitemos tener seis infraestructuras paralelas para atenderlos. No necesitamos seis tipos de sistemas, ni centros de datos, seis centros de ayuda y de soporte. Por eso, el caso del hub de seguros de Vida que instalaremos en la Argentina tendrá la plataforma tecnológica y de programadores desde la cual se atenderá a los equipos de los otros cinco mercados de la región.

¿Cómo se beneficiará el consumidor de toda la región de este tipo de organización de hubs?

El consumidor se podrá beneficiar de la reducción de costos que esperamos poder generar con este tipo de organización en red y trasladar a ellos. Por otro lado, nos permite centralizar muchos de los trabajos administrativos, reducir costos para los trabajos en cuanto al  compliance (regulación), al poder ser hosteadas en un centro regional.

En 2004/2005, Zurich se hizo con el negocio de seguros de ING en la Argentina. En tiempos de consolidación del mercado, como el que estamos viviendo, ¿podría volver a verse en el futuro cercano una operación similar a nivel local? 

Recordemos que estamos enfrentando las consecuencias de una recesión global. Zurich está en la ventajosa posición de ser uno de los ganadores de ese proceso: nuestro nivel de capitalización de mercado (Nota d. Red.: u$s 30.000 millones.) está mucho más consolidado que hace algunos años. Por eso, no niego que no podamos volver a buscar a adquirir otra compañía. Por ejemplo, en los Estados Unidos, compramos la unidad de seguros de Auto de AIG por el valor de u$s 2.000 millones. Por eso, no negamos que queremos seguir creciendo y también en esta región. Pero, el factor más importante sea el proyecto de reorganizar y reformular las bases de la estructura financiera global. Entre ellos, definitivamente, vemos que se verás cambios a raíz de cambios como el tema de Basel III, en Suiza. Otro es el proyecto de ley para reformar la actividad de Servicios Financieros de Estados Unidos y que esperamos que se materialice para el verano (boreal). La gran mayoría de estas iniciativas, exigen mayor transparencia del sector bancario, prevención ante los riesgos sistémicos y también contagio. Entonces, ante este escenario, lo que creo que veremos son muchas empresas y compañías reenfocándose en su core business. Quiere decir, las aseguradoras volverán a reubicarse en torno al negocio de seguros, la banca, sobre la actividad bancaria. Y eso, también llevará a que la interrelación entre ambos grupos tienda a resquebrarse, porque los bancos tendrán que separarse de los activos en seguros que acumularon en los últimos tiempos. Y en ese caso, creemos que estamos en una posición muy benificiosa para aprovechar esos desprendimientos.

¿En qué sectores están buscando?

En estos momentos, estamos abiertos a tres segmentos que consideramos clave. Los seguros personales, el mercado de seguros de Vida y Pensión y, finalmente, el segmento de seguros o activos para el Riesgo Corporativo, que de hecho es el segmento en el cual contamos con la mayor experiencia.

¿De los tres segmentos, cuál promete atraer más interés en este año?
Diría que en términos generales los tres de la misma forma. En nuestro caso, donde más crecemos es en el sector de seguros de Vida. Mucho de eso tiene que ver con la estrategia de seis pilares que nos impusimos hace seis años. Uno es el de seguros individuales (personal lines). En cuanto al de Riesgo Corporativo, estuvimos trabajando sobre nuestro nivel de gasto. Los márgenes se mantuvieron casi sin cambios, incluso en el segmento Premium, vimos una leve caída que tiene que ver con la reducción de riesgos. Y eso, a su vez, se basa en que – también por los eventos de los últimos años- las empresas redujeron su exposición, se desprendieron de activos, de personal.

¿Cómo se refleja eso sobre el negocio en la Argentina?
Aquí, nuestro principal interés y atención se centran en el hecho de que los consumidores, también del resto de la región, tienen cada vez más acceso a crédito. Más personas están entrando a la clase media y eso permite expandir el negocio a el segmento de las líneas personales que incluyen, por ejemplo, seguros para Auto, de Hogar. Y éste, justamente, es el que más crece en estos días en Brasil, la Argentina y México. Y, como el global placer que somos, hemos invertido mucho en poder segmentar nuestra oferta cada vez más en función función de las necesidades de nuestros clientes. Eso se cristalizó en una oferta que envuelve al consumidor y sus preferencias, principalmente en Auto y Propiedad a un precio competitivo. A su vez, ello generó más interés por otros productos como el de Vida, por ejemplo. Nuestra perspectiva es la de entender al cliente como un cliente de Vida o para toda la vida. Eso nos permitió atraer el interés de un grupo cada vez mayor de clientes, por el simple hecho de poder segmentar la oferta. Ello representa un quiebre fundamental con la estrategia que era común para nosotros hasta no tanto tiempo...

¿Cuál era?
Los aseguradores veían el mercado bajo la premisa de apuntar a un target general, a un cliente tipo, de una franja específica de ingresos y de edad. Todo con el mismo producto. En América latina, aprendimos algo que luego permeo hacia todo el grupo y a nivel global: buscar un mercado más masivo con varios productos hechos a medida, segmentados, según preferencias y necesidades. Eso se reflejo en alianzas con proveedores de servicios como empresas de telecomunicaciones o bancos, que tenían una base de clientes de varios millones. Entonces, la idea era ofrecerle a cada uno no una oferta uniforme sino segmentada. Y eso trajó sus frutos particularmente en una región como América latina a raíz del fuerte revivir de la clase media y el nivel del gasto. Para eso se necesita una espalda financiera lo suficientemente fuerte que pueda soportar tal estrategia. Y nosotros la tenemos, como bien se ve en nuestros resultados entre la clase media de la región.

¿Qué le gustaría ver en la región y en el país para que el sector pueda crecer y fortalecerse más? ¿Cuáles serían los principales obstáculos para ello?
Nosotros hacemos negocios en más de 150 países, en el mundo. Respetamos eso y lo consideramos un privilegio. Nunca opinaríamos sobre si tiene o no sentido que un gobierno esté involucrado en el sector privado o en el negocio. Pero, desde nuestra perspectiva y con la experiencia de nuestros mercados más exitosos, claramente, cuanto más privado y más competitivo un mercado pueda mantenerse, en el mediano y largo plazo, es más beneficioso para el consumidor.

¿Está hablando entonces de reducir la regulación? 

De lo que estoy hablando es de gobiernos que se esmeran por generar y preservar un entorno y un campo de juego lo más nivelado posible para que permita la mayor cantidad de jugadores privados posibles. O sea, evitar limitar la cantidad de los jugadores o, como sucede en algunos casos también, que actores públicos se pongan a competir en el mercado con el los privado, ya sea en rubros como el de Reaseguro u otros, más específicos. Seguramente hay áreas en las cuales hay una demanda genuina de parte de los consumidores por un tipo de seguro público, como es el caso de desastres naturales, como terremotos, entre otros. Pero, más allá de eso, para nosotros, claramente y cada vez que podemos entrar a un mercado que sea genuinamente pro empresarial y que genuinamente abierto, lo encontramos un mejores lugar para el consumidor y también que para que nosotros crezcamos. Y eso se suma a nuestra idea de que una creciente clase media, con creciente acceso al crédito, a poder consumir y, por ende, querer proteger –asegurar- esos bienes, siempre será mejor para nosotros. Y eso es lo que necesita la región, nosotros y el mercado para realmente poder descollar.

¿Dónde se ubica para ustedes el mercado regional contra otra región no menos creciente como es Asia?
Buena pregunta. No hay una aseguradora que no ser babee (ríe) ante la perspectiva de poder entrar a ese mercado. Pero, en ese sentido, varios, para decirlo de forma amable, no distinguen entre China y Asia. Y eso es un error. Muchas compañías, han tenido éxito en países como Indonesia, Hong Kong o Japón. Pero eso no es Asia. La verdadera oportunidad está en China. Solo unos pocos han sido capaces de entrar al negocios de servicios y finanzas en ese país. Para decirlo en números: América latina tiene una población de cerca de 580 millones de personas. Eso es la taza de crecimiento que se calcula para China en un plazo de tres a cuatro años. Antes estas cifras, uno debe preguntarse por qué invertir en un mercaod como América latina en vez de poner todo el esfuerzo en uno como China / Asia. Pero, hay que decir lo siguiente. Pero muy pocos saben que nuestro negocio vive y se fortalece principalmente en base al crecimiento de la clase media en el mundo. Y en eso, América latina está en pleno crecimiento que se proyecta para hacerlo por lo menos para los próximos 10 a 20 años. Por su parte, en China, uno ve un tremendo crecimiento de población pero no la creación y el enriquecimiento de la clase media. Entonces, la estrategia pasa por hacer un poco de ambas cosas: tratar de aprovechar el buen momento de la región y tratar de penetrar también en China. Por eso, América latina es una de nuestras principales prioridades a nivel global. Cabe recordar que la región fue uno de nuestros mejores plazas desde que logramos solventar nuestros problemas financieros en el año 2002.

¿Zurich acaba de cambiar de cúpula: entró Martin Senn como nuevo CEO y salió James J. Schiro? ¿Qué nuevas coordenadas se proyectan ante estos cambios?
Siendo miembro del comité de administración de la compañía yo fui seleccionado para liderar el grupo de transición entre uno y otro. En esa posición, trabajé de forma muy estrecha con Martin Senn en el último medio año. Principalmente realizando este tipo de evaluaciones: dónde deberíamos estar invirtiendo más y en dónde no tanto. Todos coincidimos que América latina es la región para estar y crecer y también en hacer público esa apuesta. Por eso se decidió que Martín venga en persona a la región en sus primeros seis meses y que Buenos Aires sea la sede de nuestra reunión anual del consejo de consulta, uno de los órganos más importantes de la empresa a nivel global.

Con los problemas económicos actuales: ¿cuánto cree que deberemos esperar hasta poder considerarnos a salvo de la recesión desatada hace dos años?
No soy un economista. Pero tampoco creo que ya estemos fuera de peligro a nivel global. Desde el principio de la crisis, en 2007/08, no se supo si la recuperación será en forma de V, L o W y nadie lo sabe aún. Lo que se sabe es que primero se recupera el mercado financiero y, a los seis meses, le sigue el empleo. Y, en ese sentido, todavía queda un buen camino por recorrer. Está también el tema PIGS que lastra a la eurozona. Por otro lado, también es Europa que, además, de que por costumbre o tradición, la región tiende a salir más lenta de una recesión. Todo eso nos devuelve al buen momento que está viviendo América latina. Por esta y otras razones, no creo que podamos volver a caer en las profundidades de crisis que vimos en 2008/ principios de 2009. Hoy, hay menos sobrecalentamiento de la economía, hay más criterio, más cuidado. También veo reducirse el afán de los gobiernos para controlar los mercados. Entonces, si bien no veo por el momento probabilidades para volver a los niveles de negocio pre 2008 en un futuro muy cercano. Pero, tampoco creo que volvamos a caer en a los niveles de crisis que pasamos. En Zurich, podemos decir que a pesar de todo eso logramos mantenernos en la senda alcista: contamos nuestro 29 trimestre de rentabilidad. Nuestras ganancias vienen creciendo ininterrumpidamente por sexto trimestre consecutivo. Es más, el primero de este año, fue con un crecimiento de 19% uno de los más beneficiosos en cuanto a ganancias en nuestra historia.  Seguimos teniendo una capitalización de mercado (Market cap) de u$s 30.000.
 



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