Vender el cómo

Vender el cómo

Las franquicias de servicios se posicionan como uno de los sectores con más potencial. Algunas opciones dentro de la múltiple variedad de rubros. 15 de Octubre 2010
De a poco, las franquicias de servicios avanzan en el mercado local. Un éxito ya probado en países como los Estados Unidos –donde franquiciar inmobiliarias o estudios jurídicos es moneda corriente–, en la Argentina comienzan a despuntar varios segmentos. Como puntos a favor, presentan marcas ya probadas, capacitación y economía de escala, más la exención, en algunos casos, de la necesidad de acumular stock, por ejemplo. Para algunos conceptos tampoco se requieren locales o empleados, con lo que disminuyen los costos fijos. 

Lave Rap lleva casi 30 años en el mercado, consolidado con más de 1300 franquicias en el país. Oriunda de La Plata, la compañía se expandió por Buenos Aires, el interior y América latina. “A la presencia en el sector de lavanderías autoservicio, en los últimos años, agregamos otras actividades, como lavandería industrial y tintorerías modernas”, explica Guillermo Loiácono, gerente Comercial de la compañía, que proyecta equipar 20 nuevos negocios en 2010. A la hora de buscar un perfil de franquiciados, Loiácono destaca que sean “pujantes y emprendedores”. Es que el tipo de concepto de Lave Rap apunta a micro-emprendimientos hasta proyectos más integrales para grupos de inversión que busquen tener varios locales operando. “El sector de servicios mantiene el crecimiento y es el que tiene la mayor cantidad de locales”, dispara Loiácano, y agrega: “Los conceptos con baja inversión inicial tendrán mayores oportunidades, especialmente en una sociedad que aumenta su demanda de servicios”. 

Otro de los rubros que avanza es el de las cadenas de inmobiliarias. Es el caso de Grupo Mega, que nació en 1995 fundada por tres corredores inmobiliarios. “Tenemos 37 oficinas comerciales abiertas, tres puntos en etapa de reubicación y proyectamos abrir seis oficinas en 2010. Poseemos un capital en bienes raíces de más de US$ 50 millones”, asegura Pablo D’Amato, gerente Comercial de Grupo Mega. En lo que va del año, ya abrió en Villa Pueyrredón y Villa Crespo, en el marco de una estrategia comercial de proximidad.

“Pretendemos que cualquier potencial cliente pueda acceder a los servicios, por lo que no nos abocamos en exclusiva a focos comerciales, sino a zonas cercanas, que permitan conseguir locales grandes, cómodos y a valores más razonables”, agrega. Por otro lado, a fin de año planea culminar un sistema de gestión para replicar el modelo en otros países, como Uruguay, Brasil y Chile, donde ya registró la marca. “Buscamos capitales para desarrollar la master franquicia”, completa. Con respecto a los beneficios, D’Amato señala: “Como todo negocio de servicio, posee menor costo operativo, capitaliza inmediatamente la inversión inicial, no hay pérdida por manejos de mercadería y se dispone de una economía de escala”. 

 Service completo
Con foco en el sector automotor, Bridgestone también se sumó al sector de servicios. La compañía fundadora del concepto BTS es Bandag, que luego fue adquirida por la multinacional. Así, Bridgestone comenzó el desarrollo de la implementación de BTS en la Argentina en agosto del año pasado, que culminó con la apertura del primer centro, en el Mercado Central de Buenos Aires. Básicamente, BTS reúne un centro de servicio integral al transporte, con soporte para el mantenimiento predictivo y correctivo de camiones y ómnibus, con el objetivo de minimizar las paradas no programadas. “Contamos con seis centros: cuatro en Buenos Aires, uno en Córdoba y otro en Río Negro. El objetivo es estar en las principales rutas y centros logísticos. Tenemos proyectos, entre otros lugares, en ciudades de Buenos Aires, Entre Ríos, Tucumán, Mendoza, Misiones y Santa Fe”, cuenta Martín Díaz, jefe de esta unidad de negocios en Bridgestone. Por otro lado, también está en Brasil y México, con más de 120 y 60 centros, respectivamente. “El mercado del servicio automotor está en pleno desarrollo y crecimiento en la Argentina. Hasta ahora hay una gran variedad de pequeñas empresas, pero buscamos dar todos los servicios en el mismo lugar”, completa Díaz. 

Un modelo diferente es el de Quickpass, que comenzó a operar hace cuatro años desarrollando soluciones biométricas para control de accesos y presentismo. Luego sumó lectores de huellas y un nuevo software. “Tenemos una plataforma web de reconocimiento de personas por medio de huella digital y el servicio que brindamos es proveer la solución de presentismo y administración de horario para cadenas de retail”, explica Pablo Laniado, CEO de la compañía. Quickpass está presente también en México y Uruguay. “De hecho, primero desarrollamos el modelo de canales para el exterior. Estamos negociando en Colombia, Perú y otras plazas”, añade Laniado. “Para comercializar la solución no son necesarias las oficinas: lo importante es tener la capacidad de venta al target”, destaca. El modelo de negocios observa un crecimiento acumulativo: cuánto más se vende, más crece, ya que el cliente queda como abonado. “Buscamos perfiles comerciales, porque nosotros podemos proveer el soporte”, sintetiza el ejecutivo. 

En área de consultoría, está el grupo español SN, especializado en normativa y estandarización nacional e internacional de calidad, medioambiente, prevención de riesgos laborales y salud laboral. “Nuestra misión es asesorar a las entidades públicas y privadas en la optimización y gestión eficiente de sus recursos”, explica Agustina Fraquelli, directora de Expansión de la compañía, con 160 oficinas entre España, Polonia, Portugal, México, Uruguay y Chile. Localmente, cuenta con 16 puntos. Concentrada en la expansión, planea abrir más de 20 franquicias en el mundo en 2010. “La principal ventaja para el franquiciado es que su única preocupación es captar clientes y prestarles el servicio. De la planificación, imagen, marketing, soporte informático y otras actividades se encarga la central”, completa.  Dentro del rubro de estudios jurídicos, Lauritsen & Asociados se desarrolla como agente de la propiedad industrial, con foco en PyMEs. Fundado en 1984, posee más de 20.000 marcas registradas. A través de franquicias, está presente en ciudades del interior, como Córdoba, Tucumán, Mar del Plata y La Plata. En total, suma tres franquicias exclusivas y dos no exclusivas. Además, este año abrió en Rosario y sumará Cuyo.

“Tuvimos consultas de Ecuador y Uruguay”, cuenta Ivana Lauritsen, directora Ejecutiva de Lauritsen & Asociados. “Es un sector nuevo, por lo que costó implementar al sistema, que implica un asesoramiento constante. Es fundamental la capacitación”, añade Lauritsen. 
Por último, una de las novedades llega de la mano de Dabbawalla, un servicio corporativo de cadetes (o “wallas”, como los denominan en la empresa). “Nació en 2006 con el fin de ordenar un servicio de mucha demanda, pero que en un 90 por ciento es informal.

Apuntamos a sectores que necesitan envíos just in time, como farmacias, fast food, estudios contables, escribanías y laboratorios”, cuenta Eduardo Capelle, representante en Rosario. Posee tres sucursales operativas propias entre Rosario y Santiago de Chile. Además, hay franquicias en Córdoba y Capital Federal. Las empresas, básicamente, “compran horas de delivery de trámites”, agrega. “Teniendo presente que las franquicias de servicios requieren una dedicación más personalizada y profesional, como contrapartida generan una rentabilidad más atractiva que las de producto”, concluye Capelle. 



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