Velocidad, la clave para elegir estudio

Los directores de Legales privilegian la eficiencia a la cuantía de los honorarios. Valoran las guías y rankings de profesionales. 09 de Mayo 2011

Si usted cree que con honorarios bajos, oficinas “a todo trapo” y publicidades en televisión ganará clientes, debería repensar su estrategia.

Al menos, eso se desprende de los resultados del primer Barómetro de Direcciones y Gerencias de Legales realizado por la consultora Artículo Uno de la que participaron 97 abogados responsables de sus áreas en empresas con asiento en el Área Metroplitana de Buenos Aires.

Los honorarios, por ejemplo, no son la principal variable para definir una contratación de acuerdo con el 72% de las respuestas. Ellos privilegian el reconocimiento que el profesional o la firma tengan en el mercado (39%), la relación laboral previa (22%) y/o la relación personal anterior (11%).

En ese sentido, para un 56% de los consultados los honorarios que les cobran sus proveedores de servicios jurídicos son adecuados; un 44% entiende que son elevados o muy elevados, y nadie cree que sean bajos o muy bajos.

Entre quienes privilegian los honorarios de sus abogados externos al momento de tercerizar (28%), la mayoría (56%) opta por quienes ofrecen costos medios, mientras que un 38% elige a los despachos más caros.

¿En qué condiciones estaría dispuesto a pagar un nivel de honorarios mayor? El 58% dijo que lo haría a cambio de velocidad y claridad de respuesta, anticipación a problemas y por un servicio más ‘proactivo’ por parte de los estudios.

En lo que refiere al seguimiento post venta, en tanto, sólo el 4% de los consultados en el Barómetro de Direcciones y Gerencias de Legales considera que el de sus abogados externos es excelente.

Un mes y medio antes de realizado este estudio, en el último trimestre de 2010, la empresa impulsó el Barómetro del Marketing Jurídico del que participaron 473 abogados de estudios jurídicos corporativos de Iberoamérica. Allí se les preguntó si realizaban encuestas de satisfacción a sus clientes: el 58% dijo que nunca lo había hecho y sólo el 4% manifestó hacerlo siempre.

Posicionamiento
Teniendo en cuenta que la gran mayoría de las empresas que respondió al Barómetro es de capitales extranjeros, no llama la atención la importancia que les reporta la información que proveen las guías internacionales de estudios jurídicos al momento de comenzar a hacer una búsqueda de contratación. También, aunque en menor medida, valoran positivamente la información que ofrecen los ranking de abogados.

En cuanto a formas de comunicación y marketing para posicionarse en el mercado, las vías tradicionales cuentan con el mayor favor de los encuestados. Así, publicaciones técnicas, newsletter, organización de eventos jurídicos y el sitio web suelen ser las más aceptadas.
Nadie mencionó a la publicidad como espacio apropiado para que un estudio jurídico busque su posicionamiento en el mercado. Sin embargo, en el Barómetro del Marketing Jurídico la mitad de los abogados que provee servicios a empresas consideró a la publicidad como vía válida para escalar posiciones.

Lo propio ocurre respecto de la participación y presencia académica, altamente valorada por los externos (casi el 80%), mientras que sólo el 2% de los directores o gerentes de Legales dice tenerlas en cuenta.

Materia
Derecho ambiental, administrativo, litigios, societario, temas financieros, contratos, defensa de la competencia y derecho laboral individual son las principales ramas del derecho que ocuparon -en ese orden- el trabajo de los abogados internos de empresa durante el ejercicio 2010, en una tendencia que, según advierte la mayoría de ellos, se mantendrá durante todo este año.

Todo lo relativo a Litigio (salvo en los casos en que se discuta una materia vinculada al core del negocio), Derecho Tributario y Penal son las ramas del derecho que más se tercerizan. Contratos, Derecho Administrativo, Defensa de la Competencia y del Consumidor se suelen llevar internamente.

Al momento de contratar puertas afuera, sólo el 7% de los encuestados trabaja con un único estudio jurídico. El 52% lo hace con entre 2 y 5 firmas; el 19% recurre a entre 6 y 10 despachos, y el 22% utiliza los servicios de más de una decena para que lo asistan.
“En materia de servicios postventa, calidad de servicio y acompañamiento de clientes están las mayores oportunidades de mejora para la gestión de la abogacía corporativa en su conjunto”, se lee en las conclusiones del informe.

“Se trata de sumar rapidez en las respuestas, eficiencia y proactividad en lo que refiere a asesoramiento preventivo, por oposición al reactivo”, concluye.



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