Unidos para competir

Unidos para competir

La asociatividad es una herramienta que se vuelve cada vez más indispensable en un mundo que exige una competitividad mayor. Cómo lograr que las relaciones entre empresas, sectores o entidades potencien el desarrollo estratégico del negocio. 25 de Marzo 2010

Las pymes suelen estar expuestas a todo tipo de vendavales, internos y externos, que sacuden su estructura y amenazan su crecimiento. En la Argentina, los riesgos aumentan vinculados a crisis propias y al impacto agigantado de las ajenas, por lo que las medianas y pequeñas empresas deben echar mano a herramientas efectivas para soportar, sobrevivir y hasta salir favorecidas de las crisis. El primer gran problema que hay en una importante porción de pymes es su falta de inversión en saber donde están paradas, su aislamiento. Y es ahí donde cobra fuerza el concepto de asociatividad “como cultura, como forma de construir relaciones de confianza. Es muy poderosa ya que genera masa crítica, pone varias mentes a pensar en forma conjunta y, de esa forma, genera una dimensión y una actitud colaborativa en épocas de crisis lo cual es totalmente opuesto a tratar de robarse los pocos clientes que se consiguen en esos momentos”, define Aníbal Cofone, profesor de Ingeniería Industrial del ITBA.

Un estado de asociatividad es un estado de confianza, un nivel de relación que permite dejar de pensar en la interface entre cada uno de los integrantes del grupo para pensar en la relación del grupo con el medio. “En este caso, la energía está orientada a ayudar al grupo más que a cada individuo”, sostiene Cofone.

La asociatividad puede adoptar diferentes modalidades, según el objetivo por el cual se produce. Cada tipo implica diversas formas de participación de los actores. Éstas son algunas variantes:

l Programas corporativos de cooperación
Son relaciones verticales entre los eslabones de la cadena de valor. En muchos casos, se trata de pymes que orientan su producción a clientes grandes o son sus proveedores.

En la Argentina, este modelo encuentra varios exponentes. Como el que hace ocho años puso en marcha Techint. El programa ProPymes reúne a casi 400 pymes proveedoras y clientes del sector metalmecánico, con quienes trabajan en capacitación, diagnósticos y mejora de procesos industriales, promoción de inversiones, apoyo comercial en misiones, consultoría, asistencia para el desarrollo de nuevos productos e institucional, entre otros. En lo que respecta a apoyo financiero, desde el inicio del programa, Ternium Siderar otorgó créditos por u$s 27 millones para promover inversiones productivas.

La pertenencia a una cadena de valor suele tener una clara orientación a objetivos y el común denominador de un actor más importante, por su poder de compra, de provisión o generación de consensos. Las cámaras empresariales y muchos organismos trabajan en este sentido. A fines del año pasado, por ejemplo, la Fundación Empretec lanzó el programa Vínculos Empresariales que tiene como fin mejorar las relaciones entre las pymes proveedoras y las grandes empresas de la industria automotriz. En carpeta, la fundación tiene la ampliación del programa al sector alimentario.

l Alianzas estratégicas
Son relaciones horizontales entre empresas que compiten en el mercado, pero que se unen y cooperan en ciertas actividades de investigación y desarrollo, compras o comercialización.

l Núcleos empresariales
Equipos de trabajo formados por empresarios del mismo o diferentes rubros, que se unen para compartir experiencias y buscar soluciones en conjunto.

l Pools de compra
Se trata de grupos de empresas que se unen con el objetivo de adquirir productos o servicios similares y, de esta forma, negociar de manera más ventajosa con los proveedores.

l Grupos de exportación
Varias empresas de un mismo sector se juntan para encarar un proyecto de exportación, con un coordinador que las guía en el trazado de una estrategia.

“Trabajar en forma asociativa es la evolución positiva de pertenecer a una región, un sector industrial, una cadena de valor o algunas combinaciones de ello. Los modelos que evidencian resultados favorables son los que combinan las tres miradas anteriores”, dice Cofone.

Factores culturales
En la Argentina estos mecanismos colaborativos no están aún aceitados. Y un obstáculo importante para ello tiene que ver con la cultura empresaria. “La construcción de nuestra historia empresaria no reconoce elementos que se ven como comunes en otras sociedades, como las asociaciones de pymes en Italia o la construcción de cadenas de valor en la industria japonesa. Un país como el nuestro con más recursos que la media de las regiones del mundo, ha permitido el desarrollo de negocios en forma aislada, con relativo éxito”, evalúa Cofone. Pero lo cierto es que el modelo se pone a prueba cuando llega alguna de las muchas -y frecuentes- crisis y ahí es donde la sostenibilidad está en juego: “un conjunto de acuerdos de trabajo y colaboración bien planteados ayuda a sobrevivir con posibilidad de futuro”, apunta el catedrático.

Lo cierto es que los temores son muchos. “Las barreras características que dificultan la asociatividad son el miedo de los empresarios a compartir información y la falta de fomento del Estado, que debería actuar más como facilitador a través de la capacitación y de proveer espacios para la asociatividad”, dice Mariela Iguera, titular del estudio Iguera y asesora de pymes.

Enrique Avogadro, director General de Comercio Exterior del Ministerio de Desarrollo Económico porteño, coincide en que las carencias en la cultura empresaria conforman la principal dificultad, aunque los cambios ya empiezan a palparse. “La evolución de los mercados va más rápido que la de los empresarios. Originalmente la empresa estaba concentrada solo en el mercado interno, en el día a día de la producción y el consumo. En la actualidad, esto ha cambiado, la mayoría de las pymes no solo se preocupan por el día a día, sino también por la imagen, el marketing, la calidad, la tecnología, entre otras cosas. La realidad logró un cambio cultural en los empresarios, quienes dejaron de improvisar y comenzaron a planificar, a realizar estudios de mercado y planes de negocios, herramientas que antes prácticamente se desconocían, hoy son básicas para llevar a cabo un negocio. Hablar de asociatividad es pensar en todo eso y un poco más”, dice Avogadro.

Ventajas, riesgos y alertas
Los expertos aseguran que la asociatividad no tiene riesgos, ya que la evolución de la misma se va construyendo a través del tiempo, en “etapas de prueba y con acciones parciales que implican ‘acuerdos y coherencias‘ entre necesidades de los actores”, dice Cofone. Con el paso del tiempo se alcanza la etapa final del proceso: la confianza. Los riesgos están asociados generalmente a crisis que vienen de afuera del grupo asociativo. “Si el grupo logra conocerse y desarrollar una relación sólida, en épocas de crisis va a poder ayudarse y así sortearla mejor”, agrega.

Entre las diversas posibilidades que se abren a través de las distintas formas de asociatividad, está la oportunidad de influir en la evolución de la industria y reforzar el diálogo con el gobierno de turno. Desde la empresa de juguetes didácticos Dimare, el director de Marketing y Comunicación Institucional, Daniel Dimare, cuenta que, en 2009, participaron en la conformación y desarrollo del Foro de Marcas Líderes, dentro del ámbito de la CGERA. El grupo, que nació del trabajo conjunto entre el Ministerio de Producción de la Nación y la CGERA, agrupa unas 25 empresas nacionales que poseen marcas líderes en el mercado, y tiene como finalidad potenciar sus capacidades exportadoras a través de una marca distintiva (isologo). “Participé del grupo de empresarios, encabezado por el presidente de la CGERA, Marcelo Fernández, para delinear la organización del Foro, el encuadre estratégico y los posibles proyectos a desarrollar en el futuro. También se lograron audiencias y el apoyo de autoridades del Gobierno nacional como la ministra de la Producción, Débora Giorgi, el secretario de Industria, Eduardo Bianchi, el canciller Jorge Taiana y el secretario de Comercio Internacional, Alfredo Chiaradía. Lo importante del foro es que sirve de interlocutor válido de las principales marcas nacionales, muchas de ellas empresas pymes, ante todos los ámbitos donde se toman decisiones relacionadas con la producción, el comercio y la industria nacional”, ejemplifica Dimare.

Atravesar fronteras
Al tiempo que la globalización permitió la apertura de nuevos mercados, también fomentó el incremento de competidores.

Por eso, cuando el propósito es introducirse en mercados externos, el consorcio de exportación es una de las modalidades asociativas que mejores resultados obtiene en miras de la competitividad. “Fomentar la asociatividad es importante porque las pymes pueden acceder a mercados externos de manera más segura, con costos reducidos y responsabilidades compartidas. Por otra parte, les permite adquirir conocimientos y habilidades necesarias para ser competitivas”, agrega Avogadro.

La ventaja más importante que acarrea a las empresas argentinas es la oportunidad de compartir los costos, principalmente los de promoción, que representan un obstáculo difícil de enfrentar por una sola pyme. Pero existen otras como la posibilidad de presentar una completa oferta de productos a los potenciales clientes (la mayoría de los grupos asociativos y consorcios argentinos representan un sector productivo pero sus integrantes no son competidores entre sí) y todo tipo de ventajas operativas: utilización de servicios comunes; mayor poder de negociación con agentes y canales de distribución; obtención de recursos públicos; conocimientos sobre mercados internacionales; superación de inconvenientes derivados de la pequeña dimensión de una pyme (aumentar la competitividad, intensificar la promoción en el exterior, ofrecer una oferta complementaria, siendo más atractiva para el cliente).

A fines del año pasado, cinco empresas argentinas se unieron para sumar fuerzas a la hora de exportar sus franquicias a nuevos mercados: Giro Didáctico, Universo Garden Angels, Dieta Club, Portofem y Best Argentina se asociaron bajos las siglas CEFA (Consorcio Exportador de Franquicias Argentinas) para realizar estrategias de marketing conjuntas con el fin de posicionarse en el exterior. Para este año, tienen previsto participar en cinco ferias internacionales. “Es algo bastante inédito. Por ahora son cinco, pero esperamos que se sumen más”, señala Carlos Alberto Canudas, titular del Estudio Canudas y coordinador del consorcio.

Otras formas de asociarse
Más allá de los modelos tradicionales, las tecnologías están promoviendo nuevas ideas para ponerse en contacto. En noviembre del año pasado, el banco Comafi anunció el lanzamiento de www.tevabien.com, un nuevo concepto de comunidad de negocios online, que opera sobre una plataforma web segura y gratuita. Allí, empresas, comercios, emprendedores e individuos pueden conectarse e interactuar entre sí, buscar oportunidades y ofrecer sus productos y servicios con beneficios especiales para sus miembros. “Las pymes tienen un presupuesto acotado para desarrollar y ofrecer sus productos por lo que necesitan propuestas alternativas. Las plataformas web son un espacio de asociatividad que les permite mostrarse, vender su producto y hacer conocida su marca. Pero también les permite comunicarse con otros miembros, hacer negocios, conseguir proveedores y asociarse con otras empresas”, dice Francisco Cerviño, director de la Banca Pyme del Comafi.

La asociatividad ha sido desde siempre una estrategia habitual en el sector de tecnología, pero se viene profundizando en las economías emergentes. En la santafesina ciudad de Rafaela, 14 pymes acaban de obtener juntas la certificación de calidad internacional para encarar proyectos de exportación de software, anunció el Instituto Nacional de Tecnología Industrial.

Las opciones son muchas, pero por sí mismas las alianzas no ejecutan el milagro. Para hacerlas funcionar, hay que elegir el socio adecuado, que resulte compatible con los intereses de la empresa y medir resultados a cada paso.



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