"Todavía tenemos mucho por hacer"

Susan Docherty, VP de Ventas, Marketing y Posventa de GM Operaciones Internacionales. 25 de Agosto 2010

Canadiense, de Ontario, Susan Docherty se mudó a Detroit. Pero vivió buena parte de las últimas semanas sobre un avión. El 24 de mayo, se convirtió en jefa de Ventas, Marketing y Posventa de GM International Operations (GMIO), división de GM que conduce sus negocios fuera de los Estados Unidos. A un año de los US$ 50.000 millones que puso Barack Obama para su salvataje, la compañía ya devolvió parte (US$ 1000 millones, en abril) y se muestra, de nuevo, sobre ruedas: en el segundo trimestre de 2010, registró un ingreso operativo de US$ 1800 millones, que se suman a los US$ 1200 millones del primer trimestre. Sus ventas domésticas, en tanto, superaron 1 millón de vehículos hasta junio, 32 por ciento más que en seis meses de 2009 y casi el doble del volumen cesante por las marcas que la compañía decidió discontinuar. "Pero, todavía, tenemos mucho por hacer", dice la ejecutiva, de paso por Buenos Aires. GM ingresó en Chapter 11 (Ley de Quiebras de los Estados Unidos) el 1º de junio del año pasado y salió 40 días después, recuerda Docherty. "En ese momento, fue clave focalizar en cuatro marcas (Chevrolet, Cadillac, GMC y Buick) y se decidió vender otras (Saturn, Pontiac, Hummer y Saab). Además, redujimos dramáticamente el gasto en incentivos, ajustamos nuestra oferta a la demanda y cambiamos nuestra estrategia de venta de flotas. Haciendo eso, mejoró el valor de venta residual (cuánto vale un vehículo usado en el mercado) de nuestros productos", cuenta. Motorizadas por siete productos -Chevrolet Equinox y Camaro; Buick Lacrosse y Rico; GMC Terrain; y Cadillac SRXy CTS Wagon-, que crecieron 330 por ciento por encima de presupuesto, esas cuatro brands hoy aportan 99,3 por ciento de la ventas de GM, contra 85 por ciento de un año atrás, resalta Docherty. "Llevamos 8 meses in a row de crecimiento de dos dígitos en las marcas Chevy y Cadillac", subraya. En la actualidad, el gigante de Detroit registra 55 por ciento de sus ventas en el exterior. "Los Estados Unidos muestran recuperación pero será un mercado de 11,5 millones de autos, lejos de los 16/18 millones de tres años atrás. El crecimiento en los próximos tres años será liderado por las operaciones internacionales", añade. Mientras, puso primera en la reestructuración de Opel, su filial europea -ya destinó 1900 millones de euros-, el mapa resalta dos puntos: China y Mercosur. La última, región que se "independizó", con reporte directo al CEO, Ed Whitacre. "Antes, comerciábamos muchas marcas. Ahora, pondremos foco en expandir Chevrolet", dice Docherty. "No podemos replicar los mismos productos. El portafolio de América latina es distinto al de Europa, Asia o los Estados Unidos. Hay necesidades, mercados y clientes distintas. Antes desarrollábamos un vehículo chico para la Argentina, otro para México y otro para China, pero ahora, en cambio, habrá cuatro o cinco productos, de plataformas globales, pero con diferencias mínimas. Agile es un ejemplo", amplía Sergio Rocha, presidente de GM en el país.



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