Tiempo de descuento

Tiempo de descuento

Las promociones y descuentos no sólo luchan por capturar la atención desde las vidrieras. La web también se convirtió en terreno fértil para la guerra de precios. Conozca a los emprendedores que ya pelean por conquistar a los "cazaofertas" locales. 13 de Enero 2011

Sushi con champagne para dos personas, a $ 50. Días de Spa de $ 205, a un precio cuatro veces menor. Sesiones de depilación definitiva por menos de $ 50. Escapadas románticas a hoteles de lujo. Tratamientos estéticos, impresiones fotográficas y experiencias extremas, como paracaidismo. Los sitios de compra colectiva (la venta del servicio se activa sólo si un determinado número de personas lo consume) son la última tendencia del mundo online y de los descuentos.

Los precursores del fenómeno
Fue el estadounidense Andrew Mason, fundador de Groupon -el sitio líder en el mundo-, quien, hace un año y medio, destapó la olla. Hoy, el modelo se instaló en su país y está presente en los cinco continentes. La Argentina no fue la excepción. Desde julio del año pasado, el fenómeno se reproduce, a tal punto que, en el sector, afirman que ya suman entre 15 y 20 los sitios locales de compra colectiva.

Federico Malek, Agustín Demirdjian, José Princz y Alan Kraus son los representantes locales de Groupon. "Cuando conocí el modelo (de viaje por los Estados Unidos), vi que empezaban a surgir clones en todo el mundo, menos en América latina", contó Malek, Country Manager de Groupon Argentina. A su regreso, se juntó con tres compañeros de la Universidad de San Andrés, con los que, hacía tiempo, buscaba un proyecto para trabajar juntos. Tras una inversión de $ 50.000, crearon Walooz. En junio, antes de empezar a operar, recibieron la oferta para representar a la empresa de Mason en el país. En una semana, rebautizaron y rediseñaron el portal, a través del que planean facturar $ 1 millón al año.

Beneficio compartido
Según explicaron desde el sector, el beneficio no es sólo para los portales, que se quedan con una comisión de alrededor del 30% por cada venta. "Para el comercio, la ganancia está en la escala, la exposición y la viralización", definió Helmut Harz, co-fundador y CEO de Clickonero, sitio que se sumó a la ola en agosto.

Gracias al grupo inversor Group Buying Global, que erogó u$s 5 millones, el alemán Harz y el argentino Gonzalo Alonso, ex CEO de Google para América latina, iniciaron la compañía. Con oficinas también en México, Chile y, próximamente, Colombia, el objetivo es abarcar toda la región. Además, como la mayoría de los players, en la Argentina, Clickonero también se instalará en las principales ciudades: Córdoba, Rosario y Mendoza. "No creo que todos los sitios logren sobrevivir, por más que apuntemos a lo mismo", afirmó Harz, quien aspiraba a alcanzar su break even, con un millón de usuarios, en diciembre pasado.
"Todos hacemos las mismas ofertas y peleamos por los mismos proveedores. Por eso, sólo perdurará aquel que logre encontrarle la vuelta", coincidió Charlie Cardoso, CEO de Notelapierdas.com, que desembarcó en julio, tras recibir el apoyo del grupo inversor alemán Rebate Networks. Cardoso conoció el modelo mientras cursaba un MBA en el IE de Barcelona (España) y, a los pocos meses de estar online, sumó 60.000 usuarios registrados y está a punto de desembarcar en Córdoba y Montevideo, de donde es oriundo.

"En el último tiempo, surgieron muchos sitios. Eso demuestra lo fácil que es montar este negocio. Sin embargo, lo difícil, después, es hacerlo caminar. Eso requiere tiempo e inversión", sostuvo el emprendedor. En su caso, aseguró que, durante los próximos dos años, la firma continuará con los desembolsos. "No tenemos pensado ser rentables en el corto plazo. A diferencia del resto, nosotros jugamos una carrera a largo aliento", declaró.

Con el foco en las pymes
Una clave es apuntar a las PyMEs, las que mayor dificultad encuentran para acceder a campañas publicitarias. Pero, además, el punto es trabajar con compañías de servicios, que tienen más flexibilidad para realizar descuentos. Para restaurantes, hoteles, centros de estética y spa, la oportunidad no es sólo la promoción, sino reducir capacidad ociosa y amortizar costos.

Con esa lógica, estas empresas apuestan a las "24 horas de fama" con ofertas que conquistan a más de un comprador. La agresividad de la oferta y el límite de tiempo -representado en la mayoría de los portales con un reloj que marca la cuenta regresiva para que la oferta deje de estar online-, genera en los compradores una actitud casi compulsiva.

"Después, queda en cada comercio fidelizar al cliente y lograr que vuelva. De ese modo, logra la rentabilidad de la acción", explicó Patricio Noguerol, gerente General de Flipaste. Y agregó: "El consumidor es, para los comercios, un cash flow". Tras conocer el modelo en Australia, este ex empleado de DeRemate.com y de Bwin se juntó con tres amigos del colegio -Máximo Stocker, Alejandro Lough y Tomás Bayley- para abrir su propio emprendimiento, que esperaban que alcanzara el break even a fines de 2010. “Proyectamos facturar u$s 10 millones en el tercer ejercicio", aseguró.

De los últimos en sumarse al fenómeno fueron Big Deal, un proyecto que también creó un grupo de graduados de la UdeSA y Agrupate, sitio que pertenece a Codevisa, del grupo La Nación. Los cinco fundadores de Big Deal aprovecharon el know how y la cartera de proveedores de bigbox.com, un site de venta de regalos por Internet en el que, todavía, trabajan tres de los socios y apostaron por un portal de ofertas premium. ¿Su último objetivo declarado? Facturar u$s 1 millón a fines de 2010, tal como indicó Matías Balaclav, socio fundador de esta compañía, que cobra 20 a 25% del total de la venta.

Agrupate también apostó a las marcas aspiracionales. "El portal surgió como un complemento a Club La Nación. Aprovechamos los mismos proveedores, así como las marcas y comercios que publican en las revistas y demás empresas del grupo", explicó Guillermo Cuccioletta, gerente de Negocios de Agrupate. Así, además de las ofertas convencionales por las que luchan la mayoría de los sitios, publican descuentos de brands como Topper, McDonald's y Apple. Con 260.000 usuarios registrados, multiplicó ocho veces sus ventas de octubre a noviembre.

Desafíos futuros
Para expandirse, el principal desafío que enfrentan los emprendedores es el de instalar el modelo. Para eso, hay dos puntos centrales en los que deben trabajar: el desarrollo del e-commerce y el uso de las tarjetas de crédito, principal medio de pago online. "El tema de estos sitios es que complican el negocio de los descuentos, porque surgen como un competidor más. Por eso, el objetivo es pasar la ola y permanecer", insistió Cuccioletta. En definitiva, todos esperan lo mismo: que el éxito de sus sitios no sea tan efímero como sus ofertas.

El Big Bang de los cupones
A siete meses de fundar Groupon (mezcla de los términos ingleses "group" y "coupon"), Andrew Mason demostró que el negocio era rentable. Ese año, el sitio cerró con una facturación global de u$s 350 millones. Actualmente, el portal estadounidense de compra colectiva cuenta con 13 millones de suscriptores, está presente en 140 ciudades de más de 22 países, estima facturar más de u$s 500 millones anuales y está valuado en u$s 1350 millones.

A fines de 2010, la compañía rechazó una oferta de compra de Google por u$S 6.000 millones. Con estos resultados, parece evidente por qué la firma no tardó en expandirse. De hecho, Groupon se posicionó como la empresa que más rápido creció en la historia, según la revista Forbes, que, además, definió al proyecto como "el próximo fenómeno web" en una de sus últimas tapas.

En la Argentina, Groupon también tuvo su reconocimiento: recibió el premio a la "empresa del año en e-commerce" por el Instituto Latinoamericano de Comercio Electrónico (ILCE).



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