"Si uno se mueve con la macro, siempre llega tarde"

Federico Weil, el presidente de TGLT, es uno de los empresarios más jóvenes de la industria. Tiene mas de $ 160 millones en proyectos, su foco es el negocio residencial y analiza avanzar sobre la clase media. 16 de Junio 2011

Tímidamente y dejando otros negocios de lado, la tecnología y el diseño por ejemplo, Federico Weil entró en el círculo del Real Estate hace ya diez años. "Me gusta el tema de las inversiones a largo plazo desde que estudiaba el MBA en Estados Unidos. Me llamaba la atención, entre otras cosas, la brecha que había en el desarrollo de la industria en otros países en comparación con la Argentina", recuerda. Así fue como comenzó con la primera etapa de inversiones, aprovechando la crisis del 2001-2002. "Lo primero que compré fueron campos".

¿De qué campos se trataba y con quién compró?
Con dos socios y el financiamiento de Soros, compramos los campos de Pérez Companc pertenecientes a Pecom Agropecuaria. Eran 85.000 hectáreas. Después eso se transformó.

¿Y cómo llega al negocio residencial?
Fue en 2004. Analicé todas las categorías y vi que el segmento residencial era el más rezagado, sobre todo en cuanto a grandes actores. En shoppings y oficinas ya había tres o cuatro players profesionales. Pero, el capítulo más grande del Real Estate, que es el mercado residencial, estaba muy atomizado.

¿Y cómo está ahora?
Sigue más o menos así. Creo que en la Argentina, en cantidad de metros urbanos TGLT debe ser una de las empresas más grandes y, aún así, no debemos tener ni el 2% del market share. En Brasil, las cuatro empresas más grandes concentran el 50% de la participación del mercado. Eso te da una pauta del grado de fragmentación que hay en la industria de este país.

¿Y eso vuelve “débiles” a las desarrolladoras?
El hecho de que las compañías sean chicas o sean individuos implica dos cosas: que los desarrollos sean muy chicos a corto plazo o que se vuelvan riesgosos porque no tienen respaldo atrás. Alguna de las dos cosas pasa y las dos son muy malas para la industria. Por eso, creo que en un tiempo se va a ir conecntrando y habrá cada vez menos empresas. Esto es menos jugadores pero más grandes y mejores. 

¿Cree que las más chicas se terminen asociando?
Puede que se asocien o que empresas grandes empiecen a comprar a las chicas. O que las que hoy son pequeñas se conviertan en grandes y puedan también salir al mercado de capitales. Seguramente sucedan todas estas cosas juntas. 

Ya que empezamos a hablar del mercado, cuénteme cómo lo ve ahora.
El mercado es un promedio de muchísimos sub mercados totalmente distintos. En algunos no pasa demasiado y en otros los desarrolladores se están sacando los ojos por un pedazo de tierra.

¿En cuáles?
Por ejemplo, en lo que Miguel Pato llama "la baldoza dorada", que es el corredor Norte.

¿Le preocupa la baja de rentabilidad del sector?
La inflación es un tema súper sensible. El costo de la construcción está subiendo, el dólar está quieto… entonces hay una compresión de márgenes importante. Nosotros estamos en lugares donde fuimos comprando muy bien la tierra y, en general, con proyectos grandes. Además, estamos miran
do qué va a pasar de acá a cinco años. Miramos a la clase media y a los sectores con un déficit a satisfacer. 

Hablando de la clase media y con la ausencia de financiación por parte de los bancos, ¿Van a ofrecer alguna línea de crédito de manera directa?
Nosotros ya estamos trabajando con líneas propias de financiación. Además, el hecho de tener acceso al mercado de capitales permite acceder a tipos de financiamiento que, de otro modo, no se podría.

¿Qué es lo que más le preocupa del sector?
Me preocupa poder seguir generando productos y encontrando herramientas para que más gente compre. O sea: encontrar al cliente. Me preocupa poder cerrar la brecha entre las posibilidades que tienen los que necesitan casa y lo que nosotros podemos hacer con la coyuntura actual. 

¿Cuáles son las estrategias que utilizan para eso?
Pasa por distintos lados. Por generar la forma de vender con financiamiento post posesión. Por hacer productos que resuelvan las necesidades habitacionales con buen diseño y funcionalidad en menor cantidad de metros. Pasa también por entender cuáles son los drivers de la ciudad: qué está pasando con el tránsito, con la la inseguridad, con el tiempo de
viaje al trabajo. Y, a partir de entender estos temas, que no son pelearse por el terrenito sino que son temas urbanísticos, ir posicionándonos en tierra y tener una visión que perdure en el largo plazo.

¿Analiza salir del sector residencial?
Por ahora no. Creo que una de nuestras recetas es el foco. Tratar de ser buenos en algo. Y para ser buenos en algo, hay que enfocarse. 

¿Dónde están hoy las oportunidades?
Tener una estructura y una compañía que piense cómo satisfacer una demanda de 3,5 millones de viviendas que faltan en la Argentina. Esa es la oportunidad. 

Pero el déficit no es solo de clase media…
Claro que no. Pero el déficit habitacional no es solo gente que vive en la calle. Hay un montón de patologías en el tema habitacional: gente que vive en un espacio menor del que necesita, gente que alquila y no puede comprar, gente que vive lejos del trabajo. La oportunidad es mirar a largo plazo y actuar en consecuencia. Puede ser que los márgenes hoy no sean los que uno espera, pero en algún momento se va a revertir el ciclo. En algún momento se acomodará el dólar. Este es un negocio de tiempos largos y los movimientos de la macro son mucho más volátiles. Si te movés con la macro, siempre vas a llegar tarde. 

¿Qué operación le quitó literalmente el sueño?
La compra del terreno de Bajo Belgrano en plena crisis de 2008. La salida a la Bolsa me tuvo muchas noches sin dormir. Y, por supuesto, cuando compré en Puerto Madero el primer terreno, que no tenía a quién explicarle nada.

¿A quien admira del sector?
A la gente de PDG, que son mis socios, y a los brasileños, en general. Tuvieron la capacidad de construir empresas fuera de serie, con una ejecución impecable, en muy poco tiempo. A Elio Horn, el presidente de Cyrela, porque fue el pionero en ver este tema de la empresa profesional de desarrollo y salir al mercado de capitales.

¿Le pesa ser uno de los empresarios más nuevos y jóvenes de la industria?
Al principio, hace algunos años, me preocupaba eso. Pero ahora no. Respeto mucho a la gente que está construyendo hace 40 años y nunca falló.

¿A quiénes?
A Moisés Khafif, Luis Perelmuter y Julián Ganzábal. Los tres, son hombres a los que, a pesar de que tienen una visión diferente de la mía, respeto muchísimo. Porque soportaron todos los ciclos macroeconómicos que tuvo la Argentina. Lo que no es un mértito pequeño.



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