Los ciclos de la demanda

Los ciclos de la demanda

La estacionalidad juega su propio partido en la industria automotriz, incluso en los años con cifras record. Enero duplica a diciembre en patentamientos, pero en febrero se ameseta. Los segmentos que marcan la preferencia en cada momento y las regiones que lideran las ventas. 27 de Enero 2011

Audi lanzó la preventa del A1 en diciembre. Realizó 1600 test drives y para este mes tiene prevista la entrega del primer ejemplar de los 500 que espera colocar a lo largo del año. Desde la firma alemana esperan que el nuevo año que ya comenzó y el nuevo modelo sean un combo explosivo para los clientes. "Prevemos que la demanda del A1 sea el impulso para un crecimiento que creemos será del 10 por ciento en 2011", destaca Conrado Wittstatt, gerente General de Audi, quien prevé superar las 4000 unidades vendidas en 2010, un record para la casa de los anillos en el país.

Así, al igual que Audi, muchas son las marcas que aprovechan el verano para lanzar modelos, promociones o acciones de marketing para no ceder terreno en el factor que más impacta la estacionalidad de ventas de vehículos: el cambio de año de un modelo, que ocurre en el mes de enero. "Cuando los clientes inician el proceso de compra, al llegar los meses de noviembre y diciembre, cierran operaciones, pero solicitan que sea patentado en enero para que sea de un año modelo superior y tenga mayor valor de reventa en un futuro", explica Guy Rodríguez, director de Ventas y Marketing de Ford. Por ello, enero representó el 12 por ciento de los patentamientos de 2010, con 78.466 vehículos, que le dieron la bienvenida al año histórico de las 662.591 unidades (un 8,5 por ciento de incremento comparado contra 2008, anterior hito histórico). Por el contrario, diciembre sólo representó el 6 por ciento de los patentamientos totales del último, con 38.596 colocaciones al usuario final. Con todo, el primer mes del año suele ser el de mayores ventas (por lo menos así sucede desde el 2007), y entre las razones también se suma la comodidad de contar con un 0 km en las vacaciones.

Esa realidad se verifica aún más si es un modelo premium. Los tope de gama, junto con las SUV (utilitarios deportivos, por sus siglas en inglés), son los que en proporción más se patentan en el primer mes del año, por encima de los segmentos más bajos o de entrada al mercado. Por el contrario, en diciembre se verifica el efecto opuesto en cuanto al mix de ventas: los de gama baja superan a los premium. Sin embargo, en el año que todo lo pudo, el mes de las fiestas fue el de mayor crecimiento interanual, con un 65,78 por ciento.
Paradojas de la industria.

Es que, pese a los buenos números, la estacionalidad en la industria automotriz existe. "Pero se refleja más en los niveles de patentamiento que en las ventas en sí", asegura Carolina Méndez Acosta, Brand Manager de Fiat Auto Argentina. De hecho, en 2010 la producción se mantuvo constante a lo largo de los meses y totalizó la cifra record de 724.023 unidades, que representó un incremento del 41,2 por ciento respecto del año anterior, según destacó la Asociación de Fábricas de Automotores (Adefa). Claro que la demanda de Brasil motorizó al sector y concentró el 84,6 por ciento del total.

Pero si enero es el mes fuerte de la industria, su sucesor no puede decir lo mismo. Febrero suele ser un mes típicamente estacional, una meseta necesaria para equilibrar la demanda a lo largo del año. En 2010, por caso, de los más de 78.000 patentamientos de enero se pasó a 44.760 en febrero y representó el segundo mes más bajo del año. Lo mismo sucedió con los usados. Entre los dos primeros meses, las ventas bajaron un 11,37 por ciento, según datos de la Cámara de Comercio Automotor (CCA). En el resto de los meses, ya entrado el año, los ciclos de alzas y bajas tienen más que ver con las posibilidades del consumidor, por encima de la estructura de la industria. "De todos modos, los últimos períodos, excluyendo enero, no presentan una gran fluctuación de la demanda. Esta se podría analizar por las políticas comerciales que se implementan en las diferentes etapas de año, que generan una demanda que el usuario analiza como oportunidad", afirma Felipe Seia, gerente de Marketing de Mundo Maipú, concesionario oficial de las marcas Ford, Volkswagen, Chevrolet, Seat y Audi.

Aprovechar el lanzamiento
Las novedades suelen ser las primeras atracciones. Vienen acompañadas de acciones especiales, como preventas con descuentos, bonus, campañas de publicidad, cobrandings con otras empresas o incentivos de renovadas prestaciones. Es el momento más caliente de exposición al público que repercute en los concesionarios. "La curva de ventas registra un pico durante los tres o cuatro meses subsiguientes al lanzamiento, para después estabilizarse en su volumen de navegación", destaca Méndez Acosta. El efecto novedad y la visibilidad del modelo, las principales causas. Sin embargo, una vez que el vehículo es visto en la calle, llama la atención y se genera el boca a boca entre los usuarios que también motoriza la demanda.

El empuje del interior
Al ser utilizadas principalmente para actividades rurales, las pick-ups registran mayor porcentaje de ventas en ciudades y regiones del interior del país. "Su venta crece en los meses de cosecha, en los cuales el campo genera ingresos que pueden ser destinados a la compra de estos vehículos. Generalmente abril, mayo y junio son los meses más activos", afirma Rodríguez, de Ford, que compite en el segmento con la Ranger. Lo mismo se puede decir de los vehículos utilitarios, que muestran mayor incidencia en ciudades de mayor actividad industrial. Por el contrario, los autos importados, de alta gama o premium, tienen una mayor penetración en Capital Federal o Gran Buenos Aires, así como en ciudades importantes del interior, como Rosario, Córdoba y Mendoza.



¿Te gustó la nota?

Comparte tus comentarios

Sé el primero en comentar

Videos