Las empresas que no frenan en vacaciones

Las empresas que no frenan en vacaciones

Los recesos de invierno y verano no son sinónimo de descanso para todo el mundo. Existe un grupo de empresas que concentran su facturación en pocas semanas del año. Quiénes son, cómo organizan la temporada alta y la baja, qué estrategias adoptan para mantener la rentabilidad a lo largo de todo el año. Los pros y los contras de las pymes estacionales. 22 de Julio 2010

Si bien para la gran mayoría las vacaciones son una ansiada pausa, para otros representan una inigualable oportunidad de negocio que no están dispuestos a dejar pasar. Se trata de un grupo de empresas cuyo denominador común es su vocación por trabajar intensamente mientras una buena porción de la sociedad descansa. Ya se trate de un heladería de barrio, una empresa espectáculos infantiles, un hotel boutique ecológico o una firma de alarmas, todos los casos se distinguen por tener un considerable aumento de facturación y ventas durante los recesos de invierno o verano. Pero, este salto en las ventas no se genera solo, sino de la mano de una minuciosa y estratégica planificación que debe realizarse todo el año, para aprovechar al máximo unos pocos meses o semanas en los que el consumo se llega a cuadriplicar.

La planificación de las pymes que trabajan más en vacaciones depende del tipo de empresa y se debe hacer teniendo en cuenta la relación entre el momento de producción del bien y la venta.

No es lo mismo para una fábrica de hielo, una heladería, una empresa de espectáculos infantiles o una bodega artesanal. El primer caso, es un claro ejemplo de producción lenta y venta instantánea. “El hielo se fabrica durante seis mes pero se vende pocos días al año, durante las fiestas y algunas noches de calor de verano. En esos momentos se concentra el 50% de las ventas anuales. Para esas empresas, el almacenamiento y conservación no son un tema menor”, explica el consultor José María Quirós.

Para el especialista, el caso contrario es el de una pequeña bodega en la que la uva se cosecha manualmente. Esto requiere contratar gran cantidad de personal para la recolección. Pero luego, el vino se envasa y comercializa todo el año.

Las heladerías, por su parte, son un caso particular ya que debe elaborarse pocas horas antes de que ser consumido. Es decir, se trata de un ejemplo de producción y venta instantánea, restringida a unos pocos días y meses al año (ver recuadro).

Planificación
Los especialistas coinciden en que cualquiera sea el tipo de empresa, el factor común a la hora de organizarse en temporada baja y alta debe ser la planificación del negocio.

Las que poseen claras estrategias en épocas estivales tratan de lograr un stock permanente para no ser sorprendidas luego con una mala performance en la entrega de sus productos a sus clientes. De esta forma, se aseguran poder cumplir en tiempo y forma con los pedidos. “Pero para generar un nivel de stock apropiado también es necesario contar con un espacio de almacenamiento que lo permita, no sólo a nivel de dimensiones, sino también de calidad, para que no deteriore las propiedades del producto”, advierte Pablo Ozu, profesor de Marketing Estratégico de la Universidad de Palermo.

En ese sentido, un ejemplo de la importancia de las condiciones de almacenamiento es el de las fábricas de muebles para el hogar en las que es fundamental que el depósito se encuentre lo suficientemente seco para que la humedad ambiental no arruine la la madera y donde los muebles no estén expuestos a la luz solar.

En el caso de las empresas de alarmas, que tienen un considerable aumento de la facturación cuando la gente deja sus casas o sus locales para irse de vacaciones, la correcta provisión de materiales para hacer las instalaciones de sistemas es fundamental. Esta es la situación de Pioridad1, la empresa de seguridad por monitoreo satelital que tiene un 20% más de demanda entre diciembre en enero.

Para ello, cuenta Ricardo Katz, presidente de la compañía, disponen de un listado de proveedores que, como ellos, tampoco se toman vacaciones cuando lo hace la mayor parte de la gente.

Otro punto clave es el personal, que puede ser fijo o contratado, pero que siempre debe estar capacitado para hacer frente a los picos de demanda. “Hay que explicar a los empleados de antemano que no se les puede dar vacaciones para que no haya malentendidos ni caras largas. Nosotros tenemos alrededor de 60 trabajadores fijos y en temporada alta subcontratamos más para poder dar abasto”, agrega el titular de la firma que factura $ 10 millones al año y tiene previstas inversiones por u$s 150.000, en un software especial, en los próximos meses.

Muchas veces, la falta de previsión ante la escasez de mano de obra calificada afecta los resultados financieros. Los ejemplos abundan. En la cosecha de arándanos para mermelada se requiere personal capacitado y motivado. Este fruto de clima frío tiene un tiempo de maduración fuera de la planta muy corto y puede descomponerse antes de finalizar la totalidad de la cosecha. “Todo esto lleva a planificar cantidad de recursos en pos de demanda futura, tener en cuenta la disponibilidad de los mismos, la capacitación y las políticas de incentivo para generar sentido de pertenencia con la marca o producto”, explica Ozu.

Para Adrián Kitter, de E Consultora, “previo al contrato de gente, es fundamental tener en cuenta la demanda potencial para contar luego con los recursos necesarios y estimar si se requiere una preparación previa del personal. Lo ideal es tener un mix de personal contratado por temporada y fijo”.

Los especialistas coinciden en que los empleados que se deben mantener todo el año son los que son capaces de enseñarle las tareas a los que nuevos que ingresan por temporada.

Los trabajadores no fijos pueden ser contratados directamente por la pyme o por empresas de personal temporal. En el ese caso, varias las compañías ofrecen personal con capacitación específica para cubrir puestos de alta demanda en temporada baja. También brindan servicios de trabajo por hora.

En los hoteles del interior, donde se concentra la mayoría de la clientela durante las vacaciones, las contrataciones por temporada son habituales. Desde el Eco Resort Peuma Hue de Bariloche, su dueña, Evelyn Hoter, asegura que “acá todo el mundo está acostumbrado y mentalizado para trabajar cuando otros descansan. Pero por suerte también descansamos cuando otros trabajan. A diferencia de otros lugares, no es difícil encontrar gente dispuesta a trabajar en Navidad o Año Nuevo, ya que saben que en esos momentos es cuando tiene que estar disponible”, afirma.

La empresaria rionegrina convive todo el año con su personal para poder atender y brindar variedad de servicios a los huéspedes que se alojan en ocho habitaciones repartidas en cabañas y casas. “En temporada alta, de octubre a marzo tomamos unas 20 personas. Además, contamos con nuestro personal fijo de 13 personas”, afirma.

Los costos de mantener un hotel
abierto en temporada baja son muy elevados. Y para este pequeño resort, tampoco es un tema menor el mantenimiento. “Nuestro hotel está desde hace 11 años en el medio de la naturaleza por lo cual nos requiere siempre una enorme inversión. El último año tuvimos $ 1,2 millón en costos de mantenimiento y además la crisis internacional nos afectó ya que muchos de nuestros clientes son extranjeros”, cuenta Hoter.

Cómo planificar el año? ¿Qué hacer en temporada baja cuando caen las ventas? Los especialistas coinciden en que cualquiera sea el tipo de empresa no se debe dar lugar a la capacidad ociosa. Hay que aprovechar la disponibilidad horaria en pos de mejoras que beneficien el negocio en momentos de fuerte demanda. En primer lugar, se debe planificar, estudiar minuciosamente la competencia, analizar la clientela, ver qué tipo de productos consumen, en qué momento. “Esto implica saber, además, cuáles son mis puntos fuertes y débiles, de acuerdo a lo que los estudios FODA, es decir fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas”, explica Ozu.

Diversificar la oferta
Con respecto a la posibilidad de diversificar el negocio en temporada baja para prevenir la brusca caída de facturación, los analistas advierten que depende del tipo de empresa. “Hay casos en los que, según la zona y en función de la demanda, es necesario tener la flexibilidad y la inteligencia necesaria para suplir las ventas del resto del año ampliando el negocio y ofreciendo otros productos”, explica Kitter. Tal sería el caso de una fábrica de remeras y musculosas que en invierno se aboca a la fabricación prendas más abrigadas. Otras empresas, como las heladerías barriales, optan por seguir ofreciendo sólo helados en invierno para no afectar la imagen de un producto artesanal (ver recuadro). Las grandes cadenas, en cambio, apuestan a la diversidad ofreciendo servicios vinculados a la cafetería.

Un claro caso de diversificación de productos es el de la empresa de espectáculos infantiles que lidera Jorge de La Vega. En vacaciones, se aboca la producción de shows para niños con instrumentos musicales fabricados por él y, durante el resto del año, amplía su repertorio ofreciendo desde espectáculos en el Teatro Colón hasta eventos de capacitación empresaria. “Facturamos $ 150.000 anuales pero el 70% corresponde a vacaciones de invierno, momento en que lo prioritario es contar con los recursos necesarios para competir con gran cantidad de espectáculos sin bajar el nivel”, cuenta De La Vega, para quien cualquier show requiere un piso de $ 20.000 de inversión.

“El mercado es muy fluctuante, hay contrataciones nuevas pero también hay otros acuerdos que se pueden caer. Lo importante es ser muy creativo y no bajar la calidad”, dice el empresario artístico que por estos días de vacaciones invernales está en su pico de trabajo.

La imagen es todo
Prever distintos escenarios es imprescindible en los negocios. Algunas pymes logran vender muy bien en temporada baja y les alcanza para cubrir el año. Pero también existen otras que, por diversas contingencias, no pueden cerrar en forma positiva sus balances. “Es el caso de algunas heladerías que tuvieron un solo mes de trabajo fuerte en 2010, en enero. En febrero, por la gran cantidad de lluvias, bajó la demanda y algunas fueron sorprendidas con una baja facturación”, repasa Kitter. En éste, como en la mayoría de los casos, es fundamental contar con un plan alternativo ante contingencias. “Una demanda insatisfecha genera una visión de marca o imagen negativa muy difícil de remontar”, advierte Ozu.

Finalmente, la principal ventaja de este tipo de pymes es que si la demanda es asidua, permite tomar previsiones, planificar y proyectar. Y si en la última temporada hubo errores, las empresas estacionales pueden “barajar y dar de nuevo”. En pocos meses habrá una nueva temporada y con ella el desafío para trabajar intensamente y a gusto mientras otros vacacionan.

“El delivery nos salvó en invierno”
Los helados son un claro ejemplo de venta estacional de verano. Mientras que en invierno las grandes cadenas como Freddo o Aroma diversifican su oferta y ofrecen tortas o café, muchas de las pequeñas heladerías de barriales optan por no ampliar sus productos pero agregan servicios como el envío a domicilio.

“En invierno, ir a tomar un helado no es una típica salida familiar. Pero, con el delivery, logramos que la gente, calentita y sin salir de su casa, pueda consumir un rico postre”, afirma Mariano Ríos, de la Heladería Italia de Villa Urquiza.

Dentro del grupo de empresas con facturación estacional, las heladerías son empresas con producción instantánea y venta inmediata, concentrada en unos pocos meses o fechas del año. “El heladero tradicional se levanta a la mañana y fabrica artesanalmente su producto. Si la noche anterior vendió mucho, entonces se levanta más temprano. En temporada alta, de octubre a marzo, obtenemos el 73% de la facturación total. El 24 y 31 de diciembre y el día de la madre es cuando más vendemos”, explica Ríos.

El heladero confiesa que en algún momento de bajas ventas tuvo la tentación de transformar su local en poli rubro. Pero la idea de conservar su estilo artesanal primó. Actualmente, el invierno no es un problema para él ni para su staff de 11 empleados fijos, algunos de los cuales lo acompañan desde que abrió el local hace 15 años. “Cuando no hay clientes, vemos un partido de fútbol, ordenamos, limpiamos, refaccionamos el local o charlamos. Somos una familia”, agrega.

10 tips de estación
Innovar, estar dispuesto al cambio y un paso adelante, sin perder de vista el entorno.
Diversificar la venta de productos, siempre que se ajuste al tipo de empresa o servicio.
Planificar los recursos humanos para no ser sorprendido con falta de personal o gente poco capacitada en temporada alta.
Estudiar al cliente, sus hábitos y consumos.
Tener en cuenta qué ofrece la competencia y ver cómo acompaña o no a la demanda.
Planificar la cantidad de insumos necesarios para la temporada alta, para anticiparse a la demanda sin sobre stockearse.
Capacitar permanentemente a los que son parte de la empresa.
Buscar nuevas formas u alternativas de incorporar know how sobre la industria. Estar a la altura de un nuevo mercado fluctuante como el actual.
Tener siempre un plan B para cubrir contingencias.
Generar oportunidades: la innovación, planificación y capacitación generan oportunidades de negocio.



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