Las 7 claves de una presentación exitosa

Las 7 claves de una presentación exitosa

La falta de crédito es uno de los obstáculos que esgrimen las pymes. No obstante, existen líneas bancarias a tasa subsidiada y ANR accesibles a las pequeñas y medianas empresas. Claves para aplicar a estos fondos, que errores evitar y cuales son los costos ocultos. 08 de Septiembre 2011
1| ¿Qué debe tener una carpeta para un crédito bancario?
Leo Sololovsky, titular de la Asociación Civil Paraguas Club, repasa:
I. Nota, solicitando el crédito (monto, plazo y destino de los fondos)
II. Información general sobre el solicitante
Ubicación y breve reseña histórica de la empresa, actividad, breve descripción de su proceso productivo y/o comercialización, segmento del mercado al que apunta, principales clientes y condiciones de venta.
Fuentes de adquisición de la materia prima a elaborar o del producto terminado a comercializar, principales proveedores y condiciones de compra.
Ubicación y breve descripción de las instalaciones en las que desarrolla la actividad (administración, planta industrial, depósito y/o local de venta). Indicar si son propias o alquiladas.
Experiencia de los principales socios en la actividad y qué función cumple cada uno.
III. Información financiera
Estado de Situación Patrimonial y de Resultados del Negocio.
Para empresas unipersonales o sociedades de hecho: último ejercicio.
Memoria, Balance y Estado de Resultados.
Para empresas con personería jurídica: al menos los dos últimos ejercicios.
Manifestación personal de bienes de los principales socios, no afectados al negocio.
IV. Información adicional:
Habilitación municipal para ejercer la actividad.
Declaraciones juradas anuales y comprobantes de pago del Impuesto a las Ganancias, Ingresos Brutos, IVA, Monotributo, aportes previsionales, etcétera.

2| ¿Cómo evalúan los bancos a un solicitante de crédito?
Según Socolovsky, son:
I. Factores cualitativos
Socios: antecedentes, honestidad comercial, idoneidad, solvencia económica.
Riesgo de la empresa: aceptación del producto o servicio en el mercado; antigüedad de la empresa o de los socios.
Cumplimiento de sus obligaciones con otras entidades financieras y con el fisco (Veraz).
Viabilidad del proyecto: razones por las cuales el negocio se mantendrá en el tiempo.
Acceso a fuentes alternativas de financiación.
Situación fiscal de la empresa y de los principales socios.
II. Factores cuantitativos
Capacidad de generar ingresos; ganancias y caja.
Capacidad de afrontar compromisos financieros de corto plazo y para cubrir la totalidad de estos con su patrimonio en caso de liquidación.

3| ¿Qué alternativas de financiación bancaria y no bancaria son más convenientes para las pymes?
Entre las opciones disponibles se destacan:
I. PACC (Programa de Acceso al Crédito y la Competividad) de la Sepyme: reintegra hasta 60% de los gastos de consultoría, construcción de prototipos y stands, equipamiento y licencias de software (
www.sepyme.gob.ar).
II. Fonapyme: créditos para proyectos de inversión, bienes de capital, construcción e instalaciones y materias primas. La tasa de interés es fija y en pesos. (
www.sepyme.gob.ar).
III. Programa de Financiamiento Productivo del Bicentenario, enfocado a proyectos de inversión de cualquier tipo de empresas (
www.industria.gob.ar).
IV. Créditos a tasa subsidiada: existen más de 70 opciones en todo el país (ver
www.instrumentos.mecon.gov.ar).
V. Programa Ciudad Competitiva (créditos del Banco Ciudad para pymes porteñas). Dos líneas activas: una hasta $ 300.000 para capital de trabajo y otra para incorporación de tecnologías y maquinaria hasta $ 600.000. Tasa fija en pesos de entre 8 y 13% anual. (
www.buenosaires.gov.ar)

4| ¿Qué se debe tener en cuenta antes de solicitar un crédito o aporte no reembolsable?
Oscar Egea, consultor de Strategies, remarca:
I. Realizar la prefactibilidad del proyecto antes de iniciar la formulación del mismo para evitar pérdida de dinero y tiempo. Para ello, se recomienda:
Leer detalladamente las condiciones para aplicar. No omitir las condiciones generales de financiamiento (sectores de actividad, destinos del financiamiento, tipos de sociedades).
Evaluar los tres últimos balances para saber previamente si califica para acceder al crédito, monto al que podría acceder, plazo y porcentaje del monto total que será financiado.
Evaluar las proformas de los proveedores para saber con exactitud el monto total del proyecto y qué conviene financiar.
Con esta información, decidir cuál es la mejor línea de financiamiento para el proyecto.
II. Una vez que se analizó la factibilidad hay que tener en cuenta estas consideraciones:
El tiempo de la empresa en reunir la documentación solicitada puede demorar bastante. Por lo general, hay que presentar balances de corte porque la información no puede exceder los seis meses para atrás. Evaluar si es posible reunir el resto de la documentación por cada programa en tiempo y forma.
Definir de antemano las garantías a presentar y analizar las mejores opciones.
En el caso del Programa del Bicentenario conviene, antes de empezar a formular el proyecto técnico, hacer averiguaciones sobre la factibilidad del crédito en los bancos habilitados.
En el caso del Fonapyme (crédito no bancario) conviene analizar el riesgo previo considerando indicadores financieros más relevantes, impacto y alcance de los proyectos, historial comercial de la firma y socios.
Evaluar los costos ocultos implícitos en cada solicitud de créditos: comisión de las SGRs o bancos para evaluar las garantías, certificaciones contables, pago de impuestos, honorarios de consultoría, entre otros.

5| ¿Cuáles son los errores más comunes en las presentaciones para conseguir financiamiento?
Para Egea, son:
I. Errores de formulación:
Faltas conceptuales en las proyecciones económicas y financieras de la empresa. Los más comunes se deben a que no se respeta la relación histórica entre los costos y las ventas, disparidad entre la rentabilidad bruta y/o neta observada vs. la proyectada, omisión de la presencia de estacionalidad , falta de especificación en cuanto a los supuestos utilizados.
Proyectar planteando escenarios no factibles (no acompañan estudios de mercado). Un ejemplo sería prever un aumento en la facturación en determinado porcentaje que no se sustenta con argumentos e información claros.
Falta de coherencia interna, contradicciones. Se dan comunmente cuando el formulador del proyecto no realiza una revisión exhaustiva luego de concluir la formulación.
II. Errores formales:
No presentar toda la documentación solicitada.
Omitir firmas, certificaciones, soporte magnético.

6| ¿Qué costos ocultos conlleva un pedido de crédito o ANR?
Para el caso del PACC, dice Egea, los costos extras consisten en honorarios profesionales para dos certificaciones; una contable y otra ante escribano. El resto de los gastos (fotocopias, logística), son poco significativos.
Lo importante para este tipo de reintegros es saber de antemano que los ANR son para cubrir hasta el 60% en concepto de la asistencia técnica externa a la empresa. En el caso de los créditos bancarios, se debe consultar el costo administrativo.

7| ¿A partir de qué monto se justifica pedir un crédito?
Hay que analizar cada caso, sostiene Egea. De todos modos, los costos significativos en la confección de los proyectos (comisión en la garantía, honorarios consultoría) son variables y en general se trata de un porcentaje del crédito. Para el caso del PACC los gastos serían poco significativos ya que el gasto de formulación es reintegrado en un 100% por el programa.



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