La voz de las empresas

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¿Cómo ven la oferta de servicios jurídicos corporativos? Calidad del servicio y tarifas bajo la lupa. Creatividad, celeridad de respuesta y comprensión del negocio, oportunidades de mejora. En la comparación regional, el abogado argentino sale bien parado. 09 de Mayo 2011

Con más de 3.000 nuevos matriculados al año y unos 270 estudios jurídicos corporativos, la oferta de servicios legales para empresas en la ciudad de Buenos Aires es extremadamente variada.

Esta mercado, que trabaja en línea con los hombres y mujeres de negocios, se puede clasificar, básicamente, en cuatro grupos compuestos por estudios grandes, medianos, boutique y estudios individuales o pequeños.

Los primeros, describe Esteban Mazzucco, director Internacional del Departamento de Legales de The Clorox Company, concentran como clientes principalmente a las grandes empresas multinacionales. Los segundos focalizan su tarea en empresas medianas; mientras que las boutiques se centran en áreas específicas para distintos perfiles de clientes (propiedad intelectual, penal, impuestos, litigio, laboral, medio ambiente, entre otros). Por su parte, el estudio individual o pequeño asesora a emprendedores y pequeñas empresas.

“La oferta de servicios jurídicos ha mejorado y se ha incrementado en los últimos años tanto en las áreas de expertise de los estudios como con la presencia de nuevos estudios boutique que apuntan a un nicho específico y a un trato personalizado con el cliente”, evalúa Jacobo Cohen Imach, vicepresidente de Asuntos Legales y Relaciones Gubernamentales de MercadoLibre.

Para Fernando Hofmann, director de Asuntos Legales y Corporativos de Kimberly-Clark Región Austral y del área legal de Fem Care para América Latina, esto hace que el escenario sea “muy competitivo, pero a la vez muy profesional”.

Desde Nextel Communications, Jorge de Lucio, su gerente de Asuntos Legales, entiende que “los abogados argentinos siguen destacándose en la región y en el mundo”.
En el ámbito empresario, los abogados formados en grado e incluso con postgrados en nuestro país siguen teniendo responsabilidades no sólo para la Argentina, sino en muchos casos para toda la región. “En relación con los abogados externos, su servicio es muy bueno en términos generales. La calidad se ve reflejada no sólo en el asesoramiento local, sino incluso en transacciones internacionales”, agrega. “Contamos con talento local a la altura de las exigencias que genera un contexto muy dinámico como el argentino”, coincide Hofmann.

Así las cosas, en líneas generales, coinciden los entrevistados, el servicio recibido es bueno. “Si bien los grandes estudios han perdido el trato personalizado y el compromiso con el cliente, mantienen un buen nivel de servicio. Nosotros hemos incorporado nuevos estudios más pequeños, que ofrecen precios muy competitivos, un excelente servicio y alto nivel de compromiso y esfuerzo”, ejemplifica Cohen Imach.

Mazzucco, por su parte, evalúa la calidad del servicio respecto del profesional y del equipo que van a estar atendiendo el asunto, sea litigio, contrato, negociación o consulta. “Como in-house, es muy importante conocer muy bien al estudio con el que uno va a trabajar para poder definir y evaluar su servicio”, dice. En ese contexto, “la evaluación no sólo está focalizada en el resultado, sino también, en mi caso, durante la prestación del servicio”, agrega.

Desde Kimberly-Clark, en tanto, el trabajo legal de sus externos es considerado “de excelencia”. Es que, explica Hofmann, con el paso del tiempo los estudios han asumido un rol protagónico en términos de entender las necesidades del cliente con una visión de partnership.

Ese es también el aspecto esencial que valoran todos los abogados consultados. Mazzucco, por caso, define: “Un buen estudio es aquel que cuenta con profesionales que pueden generar valor agregado en el contexto y balance de los tiempos del negocio y la respuesta requerida”.

¿Tarifas en la mira?
En los despachos de la City se dice que la constante es que ningún presupuesto se aprueba como fue presentado. Hoy, es poco común que no se pida una rebaja, un ajuste u otra modalidad de cobro, se comenta en estudios grandes, medianos y pequeños.
No obstante, los directores de Legales aquí consultados están conformes con lo que pagan y si pelean el precio, lo hacen por motivos diversos (en algunos empresas, de hecho, llega a ser parte del plan de eficiencia anual la reducción de costos externos de todas las áreas, incluyendo a Legales).

Para Mazzucco, es muy difícil determinar si las tarifas son razonables en estos momentos en la Argentina. “Lo que he notado en este último tiempo es que la gran oferta de servicios legales de profesionales de excelente nivel ha generado una importante flexibilidad por parte de los estudios a la hora de acordar sus honorarios. Recurren a flat-fees, sucess fees, tope de hora máxima o reducción de la hora de los socios, entre otras variantes”, comenta.
En efecto, el mercado (no sólo argentino, sino internacional) está repreguntándose cuál es la mejor forma de remunerar el servicio de los abogados de estudios (ver contratapa).

“El mejor sistema es un esquema múltiple de retribución, que contemple para cada prestación la paga más ajustada para ambas partes”, considera De Lucio. “Esta solución es más engorrosa, pues obliga a negociar y renegociar, pero es al mismo tiempo la que evita que haya ganadores y perdedores constantemente”, agrega.

Otra faceta que el abogado de Nextel considera clave en este punto es el tratar de generar acuerdos que sean satisfactorios para la empresa y los proveedores del derecho. “Si no hay win-win, no hay progreso en el tiempo”, dice. Es que “como el servicio legal no es un commodity, generar acuerdos sustentables fideliza abogados proactivos con el cliente, que piensan en él no sólo cuando los llaman, sino siempre”, agrega.

Vueltos a la parte propiamente numérica de las tarifas, tanto para Hofmann como para Cohen Imach los valores que pagan hoy son razonables, al punto que este último destaca que son de los más bajos en la región. Para el lawyer de Kimberly-Clark -y para buena parte de los abogados de empresas grandes y multinacionales-, “la calidad del servicio y confiabilidad/conocimiento del mercado son prioritarios a la hora del asesoramiento, por lo cual el diferencial de costos no es necesariamente el driver para la toma de decisión”.

Fidelidad
Llegados a este punto, aun cuando el servicio sea bueno y el precio razonable, la complejización de los negocios y los contextos ha llevado a las empresas a diversificar las firmas de las cuales se nutren de consejos legales.

MercadoLibre, por ejemplo, se maneja sólo en la Argentina con cuatro o cinco despachos distintos, según el tema que amerite la consulta. “No hay sólo un estudio que maneje todos los asuntos”, dice el responsable del área.

Clorox también trabaja con varias firmas. “Tenemos estudios grandes, con los que manejamos los temas generales, y también contamos con boutiques que nos permiten atender temas específicos”, especifica Mazzucco.

En Nextel tratan de buscar al mejor estudio para cada necesidad. De Lucio destaca que los estudios tienen muy en cuenta que existen otros proveedores. “Incluso, los hemos reunido recientemente a todos en una cena de confraternidad en la que abogados in house y proveedores externos compartimos ideas y generamos vínculos de trabajo y sociales”, cuenta. Claro que, en su caso, existe un estudio que podría considerarse de cabecera para ciertas prestaciones.

En Kimberly-Clark, en tanto, la fidelidad parece ser mayor. “Nuestro estudio de cabecera es Brons & Salas, aunque tenemos servicios con otros líderes del mercado en temas muy puntuales”, dice Hofmann.

Consultados sobre cómo seleccionan a sus proveedores de servicios jurídicos, en la empresa de comercio electrónico utilizan distintos criterios que conjugan expertise y especialidad en la materia sobre la que se necesita consultar; calidad; capacidad; seniority e influencia de la gente que atenderá su caso o consulta; precio; nivel de compromiso; antecedentes, y recomendaciones de terceros.

“Tomamos tres consideraciones a la hora de trabajar con nuevos estudios -por supuesto ante un escenario en el que no haya conflicto de intereses-: reputación de la firma y sus profesionales; conocimiento y experiencia de las áreas de los servicios solicitados, y honorarios”, dice Mazzucco.

De Lucio, en tanto, afirma que la selección es variada, aunque en general apuestan al conocimiento a largo plazo.

Es raro, en todos los casos, que salgan a probar suerte con quien no conocen. “Los estudiamos, nos relacionamos, los conocemos académicamente y luego los contratamos”, reconoce el abogado de la empresa de telecomunicaciones.

Lista de tareas
Más allá de la poligamia legal, todo hasta aquí parece hablar de relaciones armoniosas. Sin embargo, puestos a analizar oportunidades de mejora por parte de los estudios y abogados externos, el listado se extiende más allá de un par de recomendaciones.

¿Qué le interesaría que hicieran sus abogados externos que hoy no están haciendo?, preguntó Asuntos Legales. “Mayor velocidad de respuesta, compromiso, entender mejor el negocio y pensar en cómo hacer que las cosas sucedan en lugar de quedarse con una respuesta negativa”, responde el VP de Legales de MercadoLibre, y destaca en esas líneas el trabajo de los estudios brasileros y norteamericanos.

Para el área jurídica de Kimberly-Clark, un punto a mejorar en el mercado en general es incrementar el abanico de escenarios de riesgo evaluados desde una visión de negocio a la hora de brindar el asesoramiento, una cualidad crítica en un buen abogado de negocios.
Por su parte, las oportunidades de mejora que se ven desde la Dirección de Legales de Clorox pasan por el balance entre el tiempo de respuesta y necesidad del negocio; mantener la creatividad y flexibilidad a la hora de definir los honorarios, y generar políticas concretas de diversidad e inclusión, que permitan a grupos minoritarios competir en igualdad de condiciones dentro de las firmas.

“Uno siempre quiere todo, pero en el fondo, lo único que termina siendo verdaderamente prioritario es que a uno le genere confianza su asesoramiento, se ajusten a los plazos que uno necesita, estén disponibles, sean corteses y el precio esté acorde con lo que uno puede pagar y con el servicio que uno recibe”, concluyen en Legales de Nextel.



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