"La previsibilidad se construye con valor agregado"

Contador y fanático de los autos, el santafesino Jorge Arnaudo todavía vive en Sunchales. En el “CEO Profile” explicó las claves de la cooperativa Sancor para triunfar en el mercado de alimentos. 01 de Marzo 2011
Como CEO de Sancor, Jorge Arnaudo no sólo lidera una de las empresas lácteas más grandes del país en un mercado volátil y competitivo, sino que también tiene la responsabilidad de negociar con los 1.500 socios que forman la cooperativa. Sin embargo, hay un duelo en el que cae derrotado inevitablemente: en las carreras de autos con su hijo en la Playstation.

El contador público aún vive en Sunchales, provincia de Santa Fe, y viaja en auto todas las semanas 600 kilómetros, hasta Buenos Aires. En uno de esos viajes se cocinaron las estrategias para que Sancor, por ejemplo, comprara su nueva planta industrial en Arenaza el año pasado, decisión que contribuyó a superar los $ 2.930 millones en ventas, según el ejercicio 2009-2010. 

¿Cómo es el día a día una cooperativa como Sancor?
Desde el punto de vista de los negocios somos como cualquier empresa: tenemos que estar focalizados en el consumidor, en los procesos internos y maximizar los resultados. Desde el enfoque más social, tenemos 1.500 socios que participan en reuniones y tengo un directorio, al cual reporto, de 13 miembros. Esto implica un ejercicio de comunicación permanente. 

¿Tienen como objetivo ser un productor general de alimentos?
Como en muchas otras industrias, las fronteras de los productos se están volviendo más grises. Cada día aparecen nuevos competidores y nuevas oportunidades. Nosotros no nos consideramos más una empresa de lácteos. Somos una empresa de alimentos de base láctea, porque se van abriendo nuevas oportunidades. Al negocio del fresco lo vemos como una oportunidad estratégica para crecer, pese a que hay un competidor muy importante como es Danone. Las nuevas tendencias en alimentación evolucionan rápidamente hacia alimentos que no sólo alimenten sino que prevengan enfermedades que tenemos estructuralmente. Así que toda esta tendencia a nivel global se va asentando y nosotros intentamos tomarla y aplicarla a nuestros productos. Seguimos siendo importantes en commodities, pero creemos que hay que evolucionar a categorías de mayor valor agregado.

En las góndolas ya pueden verse algunas iniciativas innovadoras de Sancor. ¿Cómo funciona el proceso de desarrollo de nuevo productos?
Somos una empresa argentina y no tenemos una estructura multinacional que nos provee de desarrollo de productos. Entonces trabajamos mucho para que nuestra gente de marketing pueda asistir a todas las ferias de alimentos que hay en el mundo. Por ejemplo, en el caso de Quesabores fuimos viendo al queso en hebra como un ingrediente que nos permitía evolucionar en cuanto al principal queso que se usa en la Argentina, que es el queso cremoso. Nos está yendo bien: es una categoría que factura unos $ 40 millones y ya hace varios meses Mastellone salió con un producto parecido. 

Con tanta competencia, ¿se les hace difícil instalar las marcas nuevas?
Nosotros trabajamos todo con la marca paraguas Sancor. Es una marca con muchísimo valor y tiene un reconocimiento instantáneo en los consumidores. Consecuentemente, creamos submarcas pero trabajamos mucho con el paraguas Sancor. Una marca nueva implica inversiones muy fuertes y realmente son barreras importantes.

¿La estrategia de convertirse en una compañía de alimentos tiene que ver con que los commodities ya no dejan tanto margen?
Hoy, el negocio de los commodities es muy bueno. Los precios de la leche en polvo a nivel internacional han crecido mucho y están cerca de los de 2008. Pero lo que tiene de difícil este mercado es la alta volatilidad. Por ejemplo, la tonelada de leche en polvo llegó al pico de casi u$s 5.000, cuando durante los 10 años anteriores el promedio era de u$s 1.700. Pero después en cinco meses bajó a u$s 3.000. Entonces, buscamos estar en ese negocio, pero no con una participación tan relevante. Lo que buscamos es previsibilidad y eso se construye con valor agregado. 

¿Quiénes lo marcaron?
En la vida, mi padre. Y en mi carrera profesional, un jefe que me enseñó a ver la integridad del negocio y a identificar las claves de éxito de ese negocio. Y además me dio la oportunidad de hacer cosas. La verdad es que uno siempre tiene recursos limitados, pero siempre se puede encontrar la forma de hacerlos más extensibles. Lo único que no podemos extender es el tiempo. Ese jefe me ayudó muchísimo para aprender a ordenar los tiempos, a saber qué claves empujar, a no quedarme perdido en las urgencias y dedicarme a lo importante.



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