La fórmula para manejar el clima

La fórmula para manejar el clima

Peisa importaba calderas de Europa, pero al poco tiempo comenzó a fabricar estos productos, además de radiadores, para el mercado de calefacción individual. Hoy, la empresa está completando un plan de inversión de u$s 3 millones para multiplicar su capacidad productiva. 16 de Junio 2011

Mario Kaufman tenía una pequeña empresa metalúrgica cuando, en 1979, fundó Peisa y empezó a importar de Italia radiadores de aluminio que, por entonces eran un boom en Europa. Éstos introdujeron en el mercado local el aluminio que permitía mejores condiciones de intercambio técnico, además de un cambio radical: el radiador como un elemento decorativo.

En ese momento, el mercado del radiador estaba prácticamente en extinción en la Argentina pero, de a poco, el producto fue ganando aceptación. "Empezamos a importar más hasta que fuimos traicionados por nuestra vocación industrialista y comenzamos a producir, tímidamente, aquí", cuenta Kaufman, desde la fábrica que hoy tiene la firma en Parque Patricios, casi a los pies del estadio de Huracán. Comenzaban los '80 y "la industria local no estaba preparada para ese tipo de tecnología", por lo que los primeros elementos se produjeron localmente con ayuda de los fabricantes italianos, quienes aportaron soporte técnico y maquinarias.

Cuando terminó la guerra de Malvinas (1982) y se desveló el problema de la deuda externa y la falta de crédito internacional, las importaciones comenzaron a bajar, con lo que el escenario se volvió más propicio para fabricar en el país, aunque con tecnología un tanto primitiva. Para hacerle lugar a estos productos en el mercado, "fue necesario desarrollar una estructura de asistencia técnica y de cálculo para vender con todo el soporte de la instalación", dice el presidente de Peisa.

Abrir el mercado
El mercado local comenzó a mirar con simpatía la instalación de calderas y radiadores a partir de su eficiencia y facilidad de instalación. Esa aceptación no fue casual: la empresa introdujo innovaciones en el sistema de instalación, con el impulso del uso de caño de cobre. "Antes de estos cambios, la instalación central de radiadores representaba entre 15 y 20% del costo total de la vivienda. A partir de los '90, se redujo a 5%", asegura el empresario. En la década de 1985 hasta 1995, la firma creció a una tasa promedio anual de 13%, con un mercado de la construcción relativamente quieto. A partir de entonces, la expansión fue mayor.

Para imponer estos productos, Peisa apeló a un intenso trabajo de penetración: asistencia técnica, cursos, presencia en ferias y exposiciones en todo el país y el exterior, charlas a profesionales de la construcción, arquitectos y a la cadena de distribuidores, además de difusión entre usuarios finales. En este período comenzaron a incorporar al esquema de comercialización de todos los componentes (caños, válvulas, controles, termostatos).

Cuidar el medio ambiente
"Nuestros productos siempre tuvieron en cuenta el cuidado en el consumo de energías no renovables. Esto también significó que no podíamos tomar la tecnología europea textualmente, sino que debimos adaptarla al argentino que es un gran derrochador de agua, por lo que nuestros generadores tenían que acompañar ese hábito", dice Kaufman. "Hicimos un mix entre la mejor tecnología disponible en el mundo, adaptada los usos y costumbres nacionales", agrega.

Otro quiebre de la empresa se produjo a mediados de los '90, cuando introdujeron las calderas murales, un producto de alta tecnología, pequeña dimensión y alto rendimiento. Lo hicieron, nuevamente, con asistencia de técnicos italianos.

La crisis de 2002 los encontró con contratos pesificados y deudas en dólares. "Viajé a Italia con el maletín, a negociar. Trabajamos cinco años sólo para pagar deudas externas. Tuvimos que resistir fuertemente a la idea de llamar a convocatoria de acreedores y empezar todo de nuevo. Cuando terminamos de saldarlas, comenzamos a comprar maquinarias. Y acá estamos", repasa Mario Kaufman. Ese "acá" refiere a un presente muy distinto. Hace tres años, la firma inició un plan de inversión de alta tecnología por un total de $ 3 millones, básicamente destinado a la fábrica de radiadores, que triplicó su capacidad de producción. Una pequeña parte se obtuvo con crédito bancario, pero la mayoría fue financiado por "viejos proveedores europeos que, empujados un poco por la crisis, nos brindaron condiciones preferenciales", dice Julián Kaufman, vicepresidente de la firma e hijo del fundador.

En la planta de Parque Patricios funcionan dos fábricas: la de calderas (murales, de pie, de baja, media y alta potencia, para edificios y climatizadores para piscina) y la de radiadores. En 2011 tienen previsto producir un millón de elementos (los radiadores se arman sumando elementos, según la necesidad del ambiente). Peisa tiene la única fábrica de radiadores de Latinoamérica y la más grande de calderas de la región. "Hoy, tenemos capacidad de producir para satisfacer la necesidad del total del mercado nacional", dicen los Kaufman. Además, están incorporando productos que funcionan con energías alternativas, como calentadores de agua solares. "Estar un poco más adelante de lo que el mercado quiere, esa es la condición del liderazgo", afirma el padre, satisfecho.

Perfil:
Últimas inversiones: u$s 3 millones en tecnología
Empleados: 160
Facturación prevista 2011: u$s 39 millones
Producción: 20.000 calderas (2011), que implican el 50% del mercado argentino



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