Inversor, se busca

Inversor, se busca

Cuáles son las preguntas que hay que hacerse antes de salir a buscar capital para crecer. Cuáles van a formular los potenciales inversores y cuáles no van a enunciar, pero cuya respuesta desean escuchar. Consejos, recomendaciones y experiencias de quienes consiguieron los fondos para desarrollar la empresa. 26 de Mayo 2011

Lucas Pouyau y Sergio Brikman crearon, hace casi tres años, Bebidas Animadas, una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de la cerveza Duff. Los jóvenes compraron el registro de la marca con una inversión de u$s 30.000 de fondos propios y préstamos familiares y lanzaron, primero, una edición limitada que duró un año y que se produjo en una cervecería artesanal de Santa Fe. Luego, de la mano de un maestro cervecero que tenía una fábrica en San Carlos (Santa Fe) sacaron Duff Gold y, hace unos meses, lanzaron Duff Strabeer (con frutilla). “Nunca dimos abasto con la cantidad de pedidos y perdimos ventas porque no teníamos capacidad de producción”, cuenta Pouyau. Así, con un profesional que les cedió la Sepyme, elaboraron un proyecto para construir la propia fábrica que pueda abastecer la demanda.

La primera etapa demandará una inversión de u$s 700.000 (el proyecto total representa unos u$s 4 millones) y, hoy, los emprendendores están atravesando un período clave: la búsqueda de inversores que definirá el futuro de la firma que facturó $ 1,2 millón en 2010. “Ya estamos presentando el proyecto a varios conocidos y estamos listos para
sumar socios que nos aporten contactos de la industria”, cuenta el emprendedor.

La búsqueda de inversores es una etapa clave en aquellos emprendimientos de alto potencial. Son proyectos empresariales que llegaron a un punto en el cual incorporar capital es crucial, sumando un socio inversor estratégico. Los que transitan el mundo de los business angels y fondos de inversión coinciden: el dinero existe y está disponible. Entonces, la cuestión es cómo prepararse para atraerlo.

“Primero, se debe empezar con la gran pregunta inicial: ¿Necesito dinero o no? ¿Estoy dispuesto a aceptar los beneficios y costos de tener un inversor en mi compañía? Si la respuesta es no, hay que armar un plan de crecimiento de acuerdo con los recursos que puedo generar dentro de mi compañía. Pero si es afirmativa, comienza el proceso”, explica Alejandro Mashad, director Ejecutivo de Endeavor.

Las preguntas del empresario
No es un momento más en la vida de una empresa, significa cambios importantes. Éstas son las cuestiones, dice Mashad, a formularse en primer lugar:
1 - ¿Necesita, realmente, tener un inversor dentro de la compañía? “En general, los emprendedores tratan de vender menos del 50% para mantener el control. La parte positiva es que obtienen dinero para crecer. La parte débil, que se pierde el control total, las decisiones ya no las toma el emprendedor solo, tiene que convencer a alguien más cada vez que tome una decisión estratégica”, advierte Mashad.

Otro cambio que se produce es que el gobierno de la pyme se transforma. El inversor pregunta sobre el armado del directorio y quiere sentarse ahí. Es su herramienta para impactar en las decisiones de la organización. Además, varía el manejo de la información interna. “Los inversores piden mayor transparencia y la elaboración de la información se complejiza con seguimiento de los presupuestos, información trimestral, e, incluso, a veces pide poner a su gente en el departamento de Finanzas”, apunta.

2 - ¿Tiene un plan de crecimiento? Ningún inversor invierte en una empresa que no crece. Entonces, hay que hacer análisis de mercado (estrategia de expansión, internacionalización, apertura de nuevas oficinas, ampliación de capital productivo, proyecto de abrir una nueva fábrica o duplicar la capacidad de la existente) y presentar un modelo de negocio que funcione, que sea escalable. Para eso, hay que saber cuánta plata se necesita.

3 - ¿Cuánto vale la empresa? Si la compañía vale u$s 10 millones y necesita pedir u$s 1 millón, entonces está cediendo el 10%. Pero no se trata sólo de precio. “Se produce un cambio de rol; el emprendedor ya no es el vendedor de un producto sino de su compañía. Los inversores no sólo compran buenas ideas y partes de empresas que crecen, sino empresarios apasionados convencidos de que son líderes que van a ir a gestionar. Los inversores invierten en gente que lleva a la práctica”, remarca Mashad.

4 - ¿Está preparado, desde el discurso y la documentación, para salir a buscarlo? El proceso de salir a tocar puertas es, en general, desgastante. Hay que estar preparado para que le pidan información y por eso la compañía debe tener un orden interno, los balances actualizados. “Si no tiene los números claros y ordenados, no puede salir a pedir dinero. Nadie va a invertir en una compañía que no está ordenada. Tampoco en empresas informales”, comenta.

Finalmente, cuando se convence a uno o varios inversores, se bloquea la búsqueda y comienza el proceso de due dilligence, en el que el inversor pone a abogados y contadores a revisar toda la empresa (juicios pendientes, números, para tener una pintura legal y contable). Esta etapa puede durar entre un mes y medio y cuatro meses. “Luego, comienza la negociación final de términos: cuántas sillas va a ocupar en el board; la prioridad si hay una ronda adicional de inversores; sueldos y bonos del emprendedor, y se firman los papeles. Los inversores están super necesitados de empresas de alto impacto”, afirma Mashad.

Un buen plan
Antes de salir a la caza de un inversor hay que tener un plan. De eso sabe Adolfo Rouillon, un joven emprendedor rosarino que actualmente es dueño de la alimenticia Congelados del Sur pero ya atravesó todas las etapas de búsqueda de inversores con su empresa anterior, (AmTech, de servicios tecnológicos), para la cual consiguió, primero, u$s 10.000 de parientes y amigos, y sedujo ángeles inversores. Luego, captó capital de un fondo hasta venderla al grupo mexicano Neoris, junto a su socio José Robledo, cuando la firma se valuaba por encima de los u$s 20 millones.

Cumplido el plazo de cuatro años tras la venta, los amigos tuvieron ganas de “volver a la adrenalina de crear algo” y lanzaron Congelados del Sur, en 2005, que produce y comercializa productos bajo la marca Mondo Frizzatta. “La visión es muy simple: nuestra región tiene una gran oportunidad como proveedora de alimentos. Entonces, pensamos en transformar commodities agregando tecnología, conocimiento y marketing”, cuenta. Los jóvenes empezaron con una inversión de u$s 350.000 de capital propio, produciendo pizzas y empanadas. Pronto, se hizo necesaria una nueva planta y sumar más tecnología. En esa etapa, salieron con el plan de negocios bajo el brazo a buscar los primeros inversores. Los buenos antecedentes de los emprendedores se hicieron valer: el fondo de capital de riesgo CAP Ventures aportó u$s 2,5 millones y se quedó con el 25% de las acciones. Otro tanto obtuvieron a partir de una emisión de acciones que compró un grupo atomizado de inversores particulares. “Conformamos un directorio donde cada grupo tiene un representante. Ésta es una compañía de alto crecimiento y se confía mucho en nuestro management. Se hacen reuniones trimestrales pero, en el día a día, no tienen participación”, dice.

A partir de su experiencia, el presidente de Congelados dice que “la transparencia en la gestión es lo más importante. Se trata de disciplina y gimnasia, algo a lo que el empresariado argentino no está tan acostumbrado”. Actualmente la firma tiene 130 empleados, proyecta facturar $ 45 millones en 2011 y exporta el 25% de su producción a ocho países. “En la Argentina, hay capital para emprendedores y proyectos buenos. Se busca gente con track record demostrable, comprometida, apasionada y con un proyecto suficientemente grande y con buena tasa de retorno”, analiza.

Las preguntas del inversor
Los emprendimientos de alto potencial (de producto y mercado) son los más deseados por los inversores. A la hora de sentarse frente a un potencial inversor, el director del Centro de Emprendedores del ITBA, Juan Manuel Menazzi, advierte que ante las inversiones de riesgo, “hay preguntas que éstos van a realizar y otras que nunca se formulan, pero cuya respuesta esperan”. Sí van a preguntar:

Historia: quién es el emprendedor, de dónde viene.

Antecedentes: son muy valorados sobre todo en emprendedores que no han obtenido muy buenos resultados. No hay que tener miedo de decir “me fue mal”, la suerte dispar implica conocimiento y eso se tiene en cuenta.

Producto y análisis de mercado: están incluidos en el plan de negocios
Equipo emprendedor: quiénes integran el grupo, si se complementan, si tienen reglas claras de toma de decisiones, la predisposición a aceptar socios. “A menudo surgen de grupos de amigos, compañeros de la facultad y cuando entran terceros, sobre todo potenciales inversores, empiezan los desajustes”, dice Menazzi.

Pero, además, en esos encuentros, el inversor quiere saber algunas cosas “que no quiere o no puede preguntar”:

Estrategia de salida: en cuánto tiempo va a poder salir de esa inversión con 50 o 60% más de capital. “Los venture funds se quedan entre tres y seis años, y las tasas de retorno que esperan son entre 30-50% anual. El emprendedor debe darle elementos para que el inversor encuentre esa respuesta”, sugiere Menazzi.

Contexto de crisis: los inversores buscan a empresas con estrategia sólida y a más corto plazo. Los ángeles tienen una altísima capacidad para soportar el riesgo; pero, como saben que este riesgo es mayor, entonces, quieren más rendimiento.

Ventana de oportunidad: es el momento específico en el que una empresa puede entrar a determinado mercado y tener éxito. Si entra muy temprano, el mercado puede no estar maduro (como los emprendimientos que se basaban en compras por Internet). Si ingresa muy tarde, se encuentra con otras empresas que hacen lo mismo e, incluso, global players que ya accedieron a ese mercado. En estos dos casos, sería un ingreso a destiempo por lo que tiene que formar parte del discurso del emprendedor, que es el momento justo de entrada.

Activos: si está invirtiendo en un emprendimiento que no tiene capital (activos), al inversor le va a interesar si la empresa está próxima a concentrar activos. Por ejemplo, una idea no es un activo; una patente sí. Entonces, hay que ofrecer cosas que se puedan patentar, acuerdos que se puedan firmar, contratos take or pay, recuerda Menazzi.

Formación del emprendedor: la capacitación es importante de los dos lados. El inversor no debería ser una persona que pone dinero y nada más (dinero tonto versus smart money). Puede aportar su conocimiento del sector o rubro, contactos o fuentes de conocimiento, consejos, redes, apertura a nodos de negocios. “La capacitación es otro aspecto que se valora. Hoy, las universidades acompañamos desde la formación hasta la búsqueda de capital”, dice Menazzi.

Ignacio Ayanz tiene 28 años y el año pasado constituyó la sociedad anónima que dio vida a ALP, cuando obtuvo la primera inversión de un conocido quien, en un pacto de caballeros, aportó u$s 50.000 para desarrollar la idea de construir generadores eólicos. “Cuando tuvimos el primer prototipo armado salimos a buscar un fondo de inversión. Así ALP logró asociarse con el fondo Equitas Venture, que realizó un aporte de u$s 100.000, tras el objetivo común de industrializar esos prototipos. “Ahora que tenemos los recursos es más fácil. Hace un par de meses el fondo Ilex compró la participación de Equitas y sumó otro aporte de capital, aunque el monto es aún confidencial”, dice el empresario. Además, aconseja: “Para prepararse bien hay que tener una seguridad real en uno mismo y en el proyecto. Nos llevó un tiempo convencernos de que podíamos hacerlo; el inversor siempre busca el defecto. Fuimos ganando experiencia y, por otro lado, hicimos mucho trabajo para comercializar el producto en el estado en que se encontraba. Mientras, nos fuimos financiando con nuestros clientes que actuaron como mini inversores antes de Equitas”, relata.

Perder el miedo es clave, porque los inversores buscan emprendedores apasionados. “Llegamos a un punto en el que la única forma de seguir era con respaldo. Entramos a Baitec, donde nos dieron oficinas gratis y nos sentamos a armar un plan de negocios que estábamos seguros de poder defender. Siempre tratamos de ser transparentes y contar qué andaba mal, dejando claro que necesitábamos capital para mejorarlo. Luego, los tutores de Emprear nos presentaron fondos de inversión semilla”, repasa Ayanz.

Los cuatro socios fundadores -ingenieros electrónicos que se conocieron mientras estudiaban en el Itba- conservan la mayoría de la empresa, el manejo del día a día y, asegura, la interacción con el fondo les permite acceder a gente y contactos. “Nos reunimos para tomar por consenso las decisiones respecto del futuro. Toda nuestra experiencia con los fondos fue muy positiva, pero siempre tuvimos cuidado con quién nos asociábamos”, dice. Hoy están comercializando los molinos (tienen alrededor de 35 comercializados o en etapa de armado), cuentan con una fábrica en Campana y 14 empleados. Hay distintas forma de buscar y aceptar inversores; el desafío es estar bien preparado.

Fondos de venture capital en la Argentina
- Aconcagua Ventures
- CAP Ventures
- Chrysalis Argentina
- Club BA del IAE
- Fondo Innovación Santander Río
 -Innovatekne
- Magelaan Group
- Mark Ventures
- Ombú
- Pampa Capital
- HoldInvest - Pymar
- Tower Equity Partners



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