"Hay oportunidades en mercados no tradicionales para productos locales"

Néstor Pablo Aleksink es el nuevo gerente de Comercio Exterior de Bairexport Red de Exportadores, que hoy reúne a 70 socios activos y apunta a superar los 200 a fin de año. Durante casi una década, fue director Ejecutivo del programa Argentina Exporta y, con expertise en negocios con Centroamérica y América latina, apunta ahora a empujar a los empresarios argentinos a desarrollar una estrategia de inmersión en mercados aún sin explotar. En esta entrevista, cuenta dónde están las mejores oportunidades. 19 de Mayo 2011

Este año, Bairexport perdió parte de su nombre para ganar terreno de acción. “No vamos a ser más ‘la red de exportadores de Buenos Aires’, sino sólo ‘la red de exportadores’, porque queremos generar un espectro mucho más amplio desde el punto geográfico, para dar servicio de asesoría y consultoría en general”, dice Néstor Aleksink, máximo responsable de esta asociación civil fundada en 2005. El objetivo para esta etapa es concentrar información del comercio internacional en su conjunto, reforzar la capacitación a través de cursos presenciales, de especialización, referidos a accesos a mercados, capacitación in company y cursos a distancia. También están armando una red de asociados, van a ofrecer servicios de consultoría y desarrollar un sello editorial. “Una empresa que se capacita no tiene la garantía de que va a ser exitosa, pero sí va a cometer menos errores. Y, hoy, los errores cuestan plata”, dice.

¿Cuántos exportadores hay en la Argentina?
Entre 6.000 y 7.000 exportadores reales y no más del 10% de ellos son pymes. Es un número bajísimo. En la Argentina hay 200.000 empresas con una estructura de más de seis empleados y una capacidad cierta de exportar. De ellas, ni el 10% exporta. Cuando se verifica el total de las exportaciones, se trata más de venta por demanda que compra por ejecución de venta. De los u$s 70.000 millones que la Argentina exportó el año pasado, u$s 50.000 millones están en el sector primario y agrícola con poco valor agregado, y demandado por necesidad de compra del exterior. 

¿A qué se debe?
La Argentina ha carecido históricamente de una estrategia comercial agresiva en materia de exportación. Pero, también, hay mucho de conformismo en el empresario local. No se trata sólo de echarle la culpa a los gobiernos de turno, sino pasa también por la estructura mental del empresario argentino que dice: "Para qué me voy a molestar si le golpeo la puerta a José Pérez en Puerto Madero y me paga al contado las 1.000 toneladas de soja". Y esto pasa con muchos sectores como la chinchilla o la miel, productos sin gran nivel de manufactura.

¿Considera que falta preparación para exportar?
Absolutamente. Es importante evitarle al empresario cualquier tipo de improvisación en la negociación. En general, lo convocan 15 o 20 días antes de una misión comercial y a veces va sin, siquiera, los folletos en el idioma del país de destino.

Otra de las quejas es la falta de acceso a la financiación para exportar.
Eso está desmitificado. En Bairexport, les podemos ayudar. Hay distintas líneas de crédito que ofrece el Estado de las cuales somos ventanilla. Aunque, claro, hay que armar una carpeta con antecedentes y no muchas empresas califican. Ahí hay otro cuello de botella.

¿Un problema adicional es el acceso a la información?
Cuando se le pregunta a un empresario a dónde quiere exportar, siempre responde: Brasil, Europa o Estados Unidos. Pero hay otros mercados no tradicionales, potenciales demandantes de nuestros productos con valor agregado. Tenemos potencial exportador no sólo en el sentido tradicional sino también para generar asociaciones, joint ventures y procesos de inversión interesantes en mercados como Panamá, Honduras, Guatemala, Ecuador, Colombia y Perú. El nivel de intercambio con estos países es muy magro, por ejemplo con Panamá no llega ni a u$s 1.000 millones. 

¿Qué oportunidades hay en esos destinos?
Muchísimas. Por caso, estamos armando una misión a Panamá. En este momento ellos cuentan con grandes sumas de capital y no tienen empresas importantes que produzcan, sino que se focalizan en cuestiones logísticas, servicios financieros y de distribución. Hoy, se encuentran ofreciendo servicios de representación a muchas empresas argentinas porque, a través de convenios que tienen con otros países de la región, los distribuyen allí. La región, en función de su PBI y cantidad de habitantes es como una segunda Argentina, con perfiles de consumidor, gustos e idioma, parecidos. Entonces, ahí aparece un canal no tradicional en comercio exterior. Existe, por ejemplo, la posibilidad de asociarse con un panameño y que los productos aparezcan hasta en Nicaragua. Además, Panamá también aparece como una escala potencial para poner un ojo en México y en el sur de EE.UU. Por otra parte, Guatemala y El Salvador son países que también tienen mucho potencial de compra y que están en situaciones similares.

¿Qué pasa con la escala productiva del productor local?
No hay que engañar al potencial comprador y plantear qué se necesitaría para cubrir la demanda. Se pueden armar convenios de asociación donde una empresa compra la máquina que la pyme necesita a cambio de, por ejemplo, una reducción de los costos en los productos que va a comprar en los próximos años.

Hoy no es un buen momento para los exportadores argentinos. ¿Esto es pensar en el corto plazo?
Sí. Un proyecto de exportación es de mediano o largo plazo, es decir, no va a empezar a ganar plata hasta dentro de tres a cinco años. La realidad indica que, hoy, la Argentina puede tener algunos aspectos micro y macro económicos que no ayudan en un proyecto de exportación, pero no va a ser eternamente así. Es más, algunos empresarios se prepararon en el uno a uno, con una coyuntura más desfavorable para la exportación, y cuando llegó la devaluación estaban en condiciones óptimas.



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