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Gibbs: "Obama tenía todo el poder del mundo cuando fue electo y lo dejó escapar"

El experto en negociación, Michael Gibbs, dice que el mayor problema del presidente es él mismo, y por eso no cree que sea reelecto. Para el consultor, la población norteamericana busca honestidad y soluciones de parte de los políticos. 02 de Septiembre 2011

La negociación es su carta más fuerte: sabe cómo hacerlo, bajo qué condiciones y con qué timing. General Electric, Pacific Bell, Procter & Gamble, NYNEX, Sun Microsystems son algunas de las multinacionales con las que trabajó el consultor norteamericano Michael Gibbs. ¿Y qué es para él un buen negociador? "Alguien que tiene la capacidad de escuchar, de ser creativo, pero sobre todo que sepa resolver problemas, para que las dos partes sean felices y construyan una relación", expresa en una entrevista con WE, en el marco del World Negotiation Forum.

Tampoco le esquiva a las preguntas de actualidad sobre una potencia que hoy tambalea con la crisis financiera, y resulta categórico: "El señor Obama tiene un gran problema: su problema es Obama". A su vez, asevera que la mayoría de los estadounidenses "no siente afinidad ni por los demócratas ni por los republicanos". Y plantea: "La población está buscando honestidad, que le digan realmente cuál es el problema y que los dejen participar".

Usted recomienda seguir el consejo de Abraham Lincoln, de dedicar tiempo a pensar qué es lo que la otra parte quiere. ¿Por qué es tan importante?
Es importante por tres razones. Muestra respeto por la otra persona. Segundo, porque es difícil no hablar de nosotros mismos. En la negociación pensamos que nuestro trabajo es convencer a la otra parte de que tenemos razón, de que somos inteligentes y tenemos la mejor solución. Y por último, si puedo entender las necesidades del otro podré alcanzar un mejor acuerdo que si sólo transmito aquello que quiero, mis necesidades. 

Hay que estudiar a la otra parte…
Claro. A una negociación hay que llegar sabiendo al menos tres o cuatro cosas personales sobre el otro. Mi esposa y yo estábamos por tomar un vuelo en Houston. Me habían asignado primera clase y a ella económica. Entonces, hablé con una mujer de la línea aérea por 20 minutos. Me enteré de que tenía 57 años, que era madre de un chico con necesidades especiales, que trabajaba para Continental Airlines hace 25 años. Y luego de esos 20 minutos, le dije “Tal vez puedas ayudarme. Es nuestro 36° aniversario de casados, me gustaría estar con mi mujer en primera clase”. Luego de 10 minutos, nos asignaron a los dos en primera clase. Le pregunté cuánto le debía, y me dijo que nada. Entonces, si escuchas primero las necesidades del otro, la gente te va a querer ayudar. 

En el contexto de crisis financiera internacional, ¿cómo evalúa el rol de Barack Obama como negociador, quien tuvo que llegar a un acuerdo con los republicanos para que los EE.UU. evitara el default?
El señor Obama tiene un gran problema ahora. Y creo que su problema es Obama. Posee una popularidad del 39%, la más baja que haya tenido cualquier presidente norteamericano, aún más baja que la de George Bush. El problema del señor Obama es que se presenta ante la población como un padre. Hace unas semanas dijo: "Tenemos que comer nuestras arvejas" (N.de la R.: en referencia a la necesidad de llegar a un acuerdo con los republicanos respecto a la deuda estadounidense). Y lo dijo así. Sonó de una forma arrogante, de una persona que lo sabe todo, fue indiferente y frío. Y realmente pienso que ése es él. No es muy tarde para cambiar, pero está en su naturaleza. Ése es su mayor problema. Personalmente, no creo que sea reelecto.

¿Y por el lado de los republicanos?
La mayoría de los estadounidenses no siente afinidad ni por los demócratas ni por los republicanos. La popularidad de algunos congresistas es aún más baja que la de Obama, eso hay que admitirlo. La población está buscando honestidad, que le digan realmente cuál es el problema y que los dejen participar. Que no le digan cuál es la solución, quieren ayudar a los políticos a encontrar esa solución. 

¿Los políticos deben ser siempre buenos negociadores?
Por lo general, todos los políticos saben tres cosas sobre la gente: quiere hechos, sean o no verdad; no le gusta la imprevisibilidad ni la incertidumbre y por último, se siente ofendida por la injusticia y la desigualdad. En ese sentido, son muy buenos negociadores, excepto cuando lo hacen político, y toman esas tres cosas para su beneficio. Se escuchan testimonios, promesas que no son capaces de cumplir. Así, no son buenos negociadores porque no resuelven problemas. 

¿Tener más poder asegura una mejor posición para negociar?
La pregunta es de dónde proviene ese poder. El señor Obama tenía todo el poder del mundo cuando fue electo y un tremendo apoyo por parte de la ciudadanía y del Congreso. Tenía el poder y lo dejó escapar. Entonces no es tan importante el poder que le dan a uno, sino el que se gana. Para mí, si debes usar el poder para amenazar, eso deja de ser una negociación. 

¿Encuentra diferencias en la forma de negociación según cada país?
No creo que la negociación sea la que cambie, sino que son las diferencias culturales que existen entre los países. Yo trabajaba para la empresa General Electric y uno de sus mejores socios era la compañía francesa Snecma. La cultura en los Estados Unidos, y particularmente en GE, es "hazlo ahora", que todo se concrete ahora y rápido. Pero los franceses son distintos. Quieren ir a jugar al golf, cenar, tomar un vino y construir la relación. En ese caso había una desconexión entre los dos, y había que adaptarlos. 

Por las crisis económicas que sufrió la Argentina, a los empresarios locales se les atribuye la capacidad de ser creativos. ¿Comparte esta visión?
Sí, es cierto, y donde vayas esa creatividad se transforma en algo esencial. Por ejemplo, hay muchas diferencias culturales entre Brasil y la Argentina. En San Pablo hay más italianos que en cualquier lugar fuera de Italia, más japoneses que en cualquier lugar fuera de Japón, hay mucha diversidad. Sin embargo, lo importantes es que donde vayas, son más las similitudes que las diferencias. Si la intención es construir una relación, la mayoría de la gente va a ayudarte. Además, todos van a querer llegar al mejor acuerdo. Las personas quieren hacer negocios de largo y no de corto plazo, sin importar si la inflación es del 5 o del 30%. Entonces, hay que asumir las diferencias culturales sabiendo que tenemos las mismas necesidades. 

¿Cómo es un buen negociador?
Tiene que tener la capacidad de escuchar, ser creativo, pero sobre todo saber resolver problemas, para que las dos partes sean felices y construyan una relación laboral. Un gran negociador también es intuitivo sobre las otras personas y sabe lo que es importante. Por otra parte, si bien no puedo construir confianza en esa relación, puedo representarme a mí mismo de una forma en la que puedas confiar en mí. 

Por último, ¿cuáles son los errores más comunes que se pueden cometer?
Uno de los más comunes es que se cree que ya se terminó de negociar cuando recién se está empezando, cuando hay muchas más cosas que se pueden lograr. Yo lo llamo dejar dinero sobre la mesa. Eso es lo que está ocurriendo ahora en Washington.



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