Franquicias 2010

Los desafíos de un sector que figura entre los elegidos a la hora de invertir. Cómo se defiende de la inflación para no perder rentabilidad. Las oportunidades, caso por caso. 27 de Mayo 2010

Si tiene capital y está buscando dónde invertir, el sistema de franquicias se presenta como una opción para formar parte de una empresa y marca ya consolidadas, lo que minimiza los riesgos y, aun así, permite desarrollar el espíritu emprendedor. Sin embargo, no está exento de los problemas que aquejan a la economía local y el comercio minorista. El consumo, que este año promete un piso de crecimiento del 3 por ciento, es uno de sus principales impulsores. Pero los desafíos están presentes: cómo revertir el aumento de costos y la falta de legislación y alquileres inmobiliarios que, aunque más accesibles que años anteriores, todavía se llevan un porcentaje que erosiona la rentabilidad, son sólo algunos de los puntos a tener en cuenta. 

En 2009, el sector facturó $ 18.800 millones, según estimaciones de la Asociación Argentina de Franquicias (AAF). “Fue un 11 por ciento por encima de 2008, tres puntos menos comparado con el año anterior. Pero la expectativa para 2010 es volver al índice histórico”, asegura Lucas Secades, director Ejecutivo de la AAF. Así, hay más de 450 marcas franquiciantes, con más de 21.000 puntos de venta y que emplean más de 160.000 personas. En total, la facturación representa un 2 por ciento del PBI. “El crecimiento del año pasado se reflejó más en las empresas que se sumaron que en las ventas o adquisiciones de franquicias. Hubo muchas consultas, pero el nivel de decisión se concretó a partir de noviembre”, explica Mario Comi, gerente Comercial de la consultora Francorp. 

Los desafíos están planteados. Al frente, la inflación y el consecuente aumento de costos, que afecta la rentabilidad. De hecho, aseguran en el sector, el promedio para recuperar la inversión, que históricamente rondaba entre los 18 y 24 meses, está hoy alrededor de los 36 meses. Pero hay otra arista. “El desafío está dentro del mismo sector, porque hay compañías muy maduras, pero también otras en formación. Hay que enfocarse en la concepción desde la definición del producto”, sentencia Gabo Nazar, creador de la brand de indumentaria Cardón (con más de 100 franquicias), que acaba de adquirir El Noble Repulgue. Rebautizado como El Noble, planea terminar 2010 con seis a 10 sucursales nuevas –tiene 50– y sumar opciones de comida en los locales, como finger food y dulces, además de incursionar en las góndolas de supermercados con alimentos congelados. El emprendedor es, además, flamante titular de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF),  principal novedad institucional, surgida de la unión entre la AAF y la Cámara de Grandes Marcas y que nuclea 114 brands.

Por otra parte, los franquiciantes apelan a diferentes medidas para captar nuevos socios. “La mayoría de las franquicias locales no aumentó los fee de ingreso, eliminan regalías en el primer año del contrato e, incluso, llegan a entregar mercadería en consignación”, resumen Pablo Pascolo y Santiago Salcedo, de Centrofranchising. Por caso, Legacy no cobra fee de ingreso, para que la inversión del franquiciado sea entera en el local. “En los últimos años venimos creciendo en un 90 por ciento a través del sistema”, asegura su fundador, Marcelo Azqueta. La compañía tiene 180 locales, de los cuales solo 30 son propios, y para este año planea sumar ocho. “Hay que defender al franquiciado, expuesto a la pérdida de rentabilidad por los altos impuestos y el costo de la mano de obra, sumado a las promociones”, resume. 

Es que las erogaciones que más preocupan a los players son el costo laboral y el alquiler. “Los costos de los empleados representan una carga cada vez mayor, por eso se buscan opciones con menos personal. Los dueños están a full con la creatividad para absorber costos”, afirma Adolfo Imas, director General de Mundo Franquicia. De hecho, para Héctor Borrell, gerente Comercial de Cheek –que reúne a Cheeky, Como quieres que te quiera y Pattiserie–, las compañías están orientadas “a una reingeniería para aumentar la eficiencia y controlar los costos de manera inteligente, con precios que aumentan debajo de la inflación”. Para 2010, prevé un crecimiento de 10 por ciento en unidades en sus casi 200 locales, entre propios y franquiciados. El año pasado, comercializó 9,6 millones de prendas.  “Las inestables reglas de juego son un desafío. Los costos suben escalonadamente y sin límites y el costo de personal sufre variaciones constantes. Pero contar con la experiencia y el know how de otros y una marca reconocida presenta un panorama alentador”, dispara Marcela Kupervaser, socia Gerente de El Taller de Juguetes, que comenzó este año en el sistema y proyecta abrir entre tres y cinco puntos en el país en 2010. El concepto apunta a que las personas creen su propio juguete de peluche, customizando todos los elementos, desde la cantidad de relleno hasta la ropa.  

Alquileres renegociados 
Desde las locaciones, Pablo Vivot, director de Retail del broker L.J. Ramos, asegura que no hay grandes vacancias en los principales corredores (como Florida, Santa Fe, Cabildo y Rivadavia). “Hay mucha incertidumbre y las renegociaciones se hacen con cautela. Se trata de buscar ajustes automáticamente, pero se resuelve caso por caso”, resume. Los valores están por debajo de años anteriores: por ejemplo, el metro cuadrado en Florida está en US$ 75, cuando desde 2006 a 2008 no bajaba de los US$ 80. “Las marcas no convalidaron los precios en las renegociaciones, que están con actualizaciones de alrededor del 20 por ciento”, revela Carlos Canudas, titular del Estudio Canudas, especializado en franquicias. “Una clave para el éxito es obtener la mejor locación a precios razonables para el modelo de negocios”, sostiene Santiago Binello, agente de Desarrollo de Subway en Capital Federal. La compañía norteamericana tiene 10 locales en el país y proyecta 10 más para este año.
En el sector coinciden: una franquicia exitosa parte de una compañía exitosa. La franquicia no crea un negocio nuevo, sino que reproduce o expande uno existente. Por ello, a la hora de decidirse, se recomienda primero investigar las empresas, buscando aquellas rentables y con sus papeles al día. “Muchos de los que piensan en el sistema buscan el autoempleo, por lo que no pueden equivocarse. Tienen ese capital y sólo ese”, grafica Imas. Algunos puntos a tener en cuenta son el posicionamiento de la brand, su potencial de crecimiento, la calidad de los productos y la relación con el precio, además del mercado, explica Sebastián Ríos, director Gerente de Grupo RE, a cargo de Almacén de Pizzas, con seis locales propios y una franquicia.

Por su parte, Andrea Álvarez Burgos, gerente de Marketing y Franquicias de 5 à Sec Argentina, enumera como claves a mirar: “Si el franquiciante ofrece referencias comerciales y bancarias, si posee locales propios o piloto que avalen la viabilidad, y si ofrece apoyo al franquiciante”. Este año, la compañía –que tiene 136 puntos de venta, 120 de ellos franquicias– proyecta siete nuevos locales. 

Otro de los puntos: elegir una franquicia donde uno se sienta cómodo. “La persona se compra un empleo, por eso tiene que ser algo que le guste y esté de acuerdo a las expectativas de vida. Un franquiciado es un asociado, no un empleado ni un socio”, dispara Jorge Sarasqueta, de la consultora Comercial Brasa. A tono, Miguel Solá, director de la juguetería Giro Didáctico, asegura que tiene que ser “como un traje a medida”. Es que, si bien las franquicias tienen un aspecto de inversión, no equivale a un plazo fijo. “Es un negocio que requiere que los dueños estén al frente. El estar involucrado hace al éxito”, sentencia. La cadena, que posee 44 franquicias, sumará este año entre ocho y 10 puntos de venta.

Formato express
Dentro de las tendencias, Marcelo Schijman, de Franchising Company, especializada en el rubro de indumentaria, destaca que, de 2005 a 2008, las franquicias se asociaban al autoempleo. “Pero en los últimos dos años se ligó también al inversor que tiene otra actividad y busca franquicias para diversificarse. Por eso, durante la crisis del campo y la financiera las ventas no cayeron. Priman los formatos fáciles de manejar”, completa. Por ello, surgieron las “microfranquicias”, conceptos de baja inversión, fácil manejo y buena rentabilidad, en formatos de kioscos, corners, góndolas o locales de 3x3, por ejemplo. “El 70 por ciento de los que consultan tienen menos de $ 200.000 y sólo cuentan con ese capital, por eso surge. Y en las cadenas de mucho valor se ve una transformación al formato express, sobre todo para reducir los costos laborales”, asegura Canudas. De hecho, según sus datos, el promedio de empleados por franquicia disminuyó de ocho a seis en los últimos años. 

Pronto Wash, por ejemplo, este año sumará opciones BtoB (business to business), para atender cuentas corporativas. “Son franquicias más chicas, con menos infraestructura, que requieren una inversión inicial menor y después se puede ir agrandando”, explica Alan Packer, COO de la compañía. Además, desarrolló el formato tradicional pero en supermercados más pequeños. Con más de 350 franquicias en 23 países, este año prevé sumar 20 nuevas. Dentro del mercado de servicios de lavado de auto se sumó un nuevo player, Wash Club, que desarrolló el sistema de franquicias el año último. “En 2010 apuntamos a despegar en el mercado nacional y preparar la expansión internacional. Ya tenemos firmadas tres aperturas y el plan de negocios contempla cinco franquicias y dos locales propios”, resume su gerente Comercial, Federico Podestá.    

Por otra parte, Sarasqueta ve un     desarrollo orientado a otro segmento de la pirámide. “No podés venderle sólo al 5 por ciento de la población. Hay emprendimientos exitosos que apuntaron al segmento medio, además del avance de los market price, para el segundo cordón industrial. Todavía hay lugar para venderle al C2/C3 e incluso C1/C2 y D”, asegura. 
Dentro de los sectores, continúan liderando la expansión los clásicos, gastronomía e indumentaria. En este último, se observa un crecimiento impulsado por las marcas que abandonan los formatos de licencia y multimarca para concentrarse en locales únicos. En gastronomía, los conceptos más requeridos siguen siendo las cafeterías, con inversiones que no suelen bajar de US$ 120.000. “Se están sumando las heladerías, para sostener el consumo todo el año, y las firmas que crecen como consecuencia del derrame de otros sectores y del interior”, sintetiza Canudas. Es el caso, por ejemplo, de Amalfi, que concretó su primera apertura en Capital Federal, en Belgrano. “En un mismo espacio fusionamos tres modelos de negocios: la venta de nuestros productos y un sector de heladería”, cuenta Luis Segura, presidente de la compañía. El plan para 2010 apunta a ocho locales nuevos, que se sumarán a los ocho que ya tiene. Otro player, Tentissimo, con 16 puntos de venta, está en pleno desarrollo de su modelo de cafetería express, con menor inversión. “La realidad del país hace que este negocio deba ajustar sus variables principales para poder desarrollarse.

Los costos laborales y las compras conforman este grupo primordial”, explican desde la cadena. En el caso de Sushi Club, con 30 locales, el foco está en el exterior. Con presencia en España, El Salvador, Paraguay y Uruguay, este año sería el turno de Chile, México y Australia. “El año pasado abrimos ocho locales y ahora nos tomamos el primer semestre para ordenarlos”, explica Matías Pagano, gerente de Franquicias de la empresa. “La economía de escala ayuda, pero están aumentando todos los costos, especialmente los alquileres e insumos, como el salmón”, resume. También se suman nuevos players, como Deli Light, que apunta al consumo saludable y comenzó a vender sus franquicias a fines del año pasado. “Abrimos la primera en enero y ya tenemos cerradas cuatro más”, adelanta Pamela Grodzki, socia gerente de la compañía. Y el año pasado arribó Benihana, cadena neoyorkina de comida japonesa en la que los cocineros preparan la comida en las mesas. De la mano de Avicar, abrió su primer local en Alto Palermo y proyecta tres más.

 Nuevos servicios
También avanzan los servicios, un segmento que en países como los Estados Unidos está tomando la delantera (ver aparte). De hecho, varios players están dando sus primeros pasos en la Argentina. Es el caso de Gymboree, un centro de desarrollo infantil y estimulación temprana para padres e hijos de 0 a 5 años, fundado en los Estados Unidos en la década del ‘70. La master franquicia llegó de la mano de María Silvani y Mariana Cardetti –esposas de los ex jugadores de fútbol Gabriel “Cuqui” Silvani y Martín Cardetti–, que trajeron el concepto al país en 2006. Con tres franquicias en operación, el plan estratégico apunta a 40 en 10 años, comenzando por dos este año. Sin embargo, Silvani y Cardetti admiten que las afectan las restricciones a las importaciones. “Como a todos, influye la falta de estabilidad económica, pero nos adaptamos. El tener una estructura de costos fijos acotada nos da flexibilidad”, concluyen. 

Otro concepto extranjero que se lanza este año es Cazafugas, un sistema para detectar y reparar fugas de tuberías sin realizar roturas. Es una división de la Empresa Huberg Sudamérica, que tomó la idea de su grupo madre en Italia, y planea comercializar 10 franquicias en 2010. También se impone el concepto de Lucky Lion, una empresa de capitales nacionales y chinos, que comercializa vehículos eléctricos. Ofrece, por ejemplo, motos, scooters o vehículos para golf que funcionan a batería, y que pueden recargarse en cualquier enchufe. Con 40 representaciones, proyecta llegar a 300 en 24 meses. “La perspectiva para 2010 es la fabricación local bajo la licencia Lucky Lion. Será el primer vehículo totalmente eléctrico fabricado en el país”, anticipa Eduardo Dandres, gerente Comercial.

La división de Turismo de Buquebus también comenzó a comercializar sus franquicias a fines de 2009. “Se estima que a mediados de año se pongan en marcha los primeros locales y esperamos cerrar 2010 con 20 franquicias”, anticipa Néstor Cucu, gerente de Marketing, Publicidad y Nuevos Negocios. 

“Para crecer y desarrollarse, el franquiciante de servicios debe hacer un excelente trabajo de tangibilizar las ventajas y el valor de las franquicias, porque es un bien intangible”, resume Sebastián Sosa, director General de la cadena de inmobiliarias RE/MAX, con 32 franquicias en operación y que sumará 12 este año.

Pese al crecimiento del sector, consultores y empresarios coinciden en que el impulso para que el sistema despegue radica en la sanción de la postergada Ley de Franquicias, que espera en un cajón del Congreso desde hace años. De hecho, es uno de los focos de la recién conformada AAMF. La incertidumbre ante un problema legal es uno de los motivos que impiden la explosión. “Tenemos que aprender de Brasil, donde el empresariado se profesionalizó”, concluye Secades.



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