Estrategias para el desarrollo

Estrategias para el desarrollo

Por cuarto año consecutivo, el Seminario Pymes organizado por El Cronista, Revista Apertura e Information Technology, convocó a 250 empresarios que acudieron en busca de herramientas para desarrollar su compañía. Los panelistas aportaron su mirada sobre el sector, además de sugerencias para crecer con estrategia y planificación fiscal, para competir internacionalmente, trabajar en red, lograr una gestión comercial efectiva y buscar alternativas de financiamiento y apoyo en el Estado. 08 de Abril 2011

HORACIO ROURA
“Nunca hubo tantos programas de apoyo a las pymes”
Las pymes representan el 99% de las empresas en la Argentina, el 42% de las ventas y el 52% del empleo en blanco, según datos que apuntó el secretario Pyme, Horacio Roura, durante el cuarto Seminario Pymes que se llevó a cabo el 30 de marzo en el Centro de Convenciones de La Rural, organizado por El Cronista Comercial. En su charla, el funcionario destacó que el número neto de nuevas empresas creadas entre 2002 y 2010 alcanza a las 140.000 (38% de crecimiento) y la mayoría de ellas (65%) fueron fundadas por emprendedores menores de 35 años.

“Hay un nuevo empresariado pyme y una nueva política productiva. Nunca hubo tantos programas de apoyo con presupuesto propio y en funcionamiento para beneficiar al sector”, destacó Roura. Y detalló los planes que van desde el nivel macroeconómico (fortalecimiento del consumo, obras de infraestructura) al nivel intermedio (leyes de promoción de inversiones, integración comercial con el mundo) y a las herramientas puntuales, como el PACC (Programa de Acceso al Crédito y la Competitividad), los regímenes de bonificación de tasas, el programa Parques Industriales del Bicentenario y el crédito fiscal para capacitación.

Para beneficiarse con estos programas, las empresas deben estar contempladas dentro de la categoría “pyme” según su facturación anual (ver clasificación en
www.sepyme.gob.ar/clasificacion-pyme/), tener a sus trabajadores registrados en blanco y cumplir con las obligaciones fiscales.

“Hemos simplificado los trámites y requisitos para la participación en estos programas y en este momento, estamos en condiciones de apoyar a todas las pymes que tengan un plan de crecimiento en sus diferentes etapas. No se trata de instrumentos aislados, sino que al combinarse, constituyen una herramienta para el desarrollo integral”, aseguró el funcionario. “Para las pymes que quieren exportar o ampliar su mercado, la Sepyme tiene un programa (PACC), que reembolsa hasta el 60% de los gastos de consultoría. Si para aumentar la producción necesita adquirir máquinas, contamos con créditos a tasa subsidiada a través de entidades bancarias, Y para las empresas de menor calificación crediticia tenemos el Fonapyme”, detalló.

Si la necesidad de la pyme pasa por capacitar a su personal, lo puede hacer a costo cero gracias al crédito fiscal para capacitación, mediante el cual se reembolsa el total de los gastos en cursos, seminarios y talleres, a través de un bono fiscal electrónico para descontar impuestos nacionales. Cuando la premisa es ganar volumen o generar productos de mayor valor agregado, los programas de impulso a la formación de clusters permiten contactar empresas de rubros similares o complementarios y contar con un gerente o coordinador cuyos honorarios corren a cargo de la Sepyme.

“Lo fundamental es tener un plan de crecimiento, delinear los pasos para lograrlo, y contactarse con los responsables de cada programa”, recomendó el funcionario. Los planes, sus características y datos de contacto figuran en la página web de la Sepyme,
www.sepyme.gov.ar.

Por María Gabriela Ensinck

MARCELO ELIZONDO
“El escenario es menos favorable y requiere innovación”
Para imponer un producto tan argentino como los alfajores en el mercado latinoamericano, el camino más obvio es cerrar un acuerdo con una cadena de retail y adaptar el producto y el packaging a los gustos y costumbres de cada país. Havanna optó por un recorrido más sinuoso: instaló más de 100 cafeterías en las principales ciudades de la región. Y, junto con el café, comenzó a vender alfajores con una rentabilidad mayor de la que hubiese logrado en los supermercados o tiendas.

Con similar creatividad, Patagonian Life, la principal marca exportadora de dulce de leche, jamás colocó un frasco en una góndola extranjera. El 99% de las ventas se hacen a turistas. ¿Cómo llega a ese mercado? A través de acuerdos con las principales cadenas internacionales de hoteles de la Argentina, para quienes diseñó frasquitos individuales para los desayunos. Una vez que el viajero probó, querrá llevarse algún kilo a su país.

Marcelo Elizondo, ex director Ejecutivo de la Fundación Exportar y, actualmente, a cargo de la Escuela Internacional de Negocios de la UCES, enumeró así algunos casos de pymes exportadoras que basan su inserción internacional en la innovación y el valor agregado, y no en los bajos precios. “Las exportaciones aumentaron mucho en la última década. Pero los costos de producción ya no son bajos, como en 2003, y las importaciones crecen aceleradamente (45% anual), con lo que la competencia externa está dentro del mercado local”, señaló. No alcanza con implementar estrategias clásicas de promoción internacional de los productos y servicios, sino que es preciso implementar un plan de inserción en los nuevos mercados.

“No todas las pymes tienen que exportar. Pero las que producen bienes y servicios transables y están dispuestas a hacerlo, mejoran su calidad, competitividad, aumentan el volumen de producción y el empleo. Y las ventas externas ayudan a equilibrar los desbalances o momentos difíciles del mercado interno”, remarcó Elizondo.

Salir al mundo
Las ventas externas agentinas están altamente concentradas. De las 15.000 empresas inscriptas en la Aduana como exportadoras, hay 100 que comercializan commodities por más de u$s 100 millones anuales cada una. La participación de las pymes es creciente pero aún marginal (representan entre 10 y 15% de las exportaciones). “En el frente interno, las exportadoras exitosas organizan sus recursos, tienen capacidad de liderazgo, motivación y eficiencia”, dijo Elizondo.

Los principales atributos para exportar en contextos difíciles son: innovación, reputación y conocimiento del mercado.

En general, se piensa que la innovación se refiere únicamente a los productos, pero también se puede innovar en su presentación o en los canales de comercialización. En cuanto a la reputación, es hoy el atributo intangible más importante. Una buena imagen se consigue gestionando la marca, pero, también, logrando certificaciones que agregan valor y permiten llegar a mercados más exigentes.

En tanto, el conocimiento de los mercados debe complementarse con información sobre la cultura y las costumbres. “La cadena brasileña de supermercados Pan de Azúcar, por caso, realiza compras internacionales por u$s 15.000 millones anuales”, ejemplificó . “Es sólo un supermercado, pero por volumen es un mercado en sí mismo”.

Por María Gabriela Ensinck

SONIA ABADI
"Una visión en red implica la colaboración creativa”
Estamos en un mundo de redes. Hoy sabemos que el cerebro funciona como una red. Pensar en red es activar y ordenar la conectividad entre ideas, personas y recursos”, definió Sonia Abadi, quien, como investigadora, desarrolló el modelo transdisciplinario de Pensamiento en Red. Pero esta conectividad no funciona de cualquier manera sino que “tiene reglas de funcionamiento y, si aprendemos de esas reglas, podemos hacer que la red trabaje a nuestro favor”, advirtió la experta.

Una red tiene infinitos nodos, y lazos, fuertes y débiles. Los lazos fuertes son los que conectan nodos que tienen mucho que ver entre sí, según la especialista. “Los lazos fuertes en mi empresa generan orden, coordinación de esfuerzos y le dan consistencia, pero los lazos débiles son los que le dan densidad, colorido, dinamismo, diversidad y expansión”, sostuvo Abadi. Además, agregó que los dos tipos son necesarios ya que “los lazos fuertes son los que dan lugar al pensamiento lineal, y los lazos débiles al pensamiento intuitivo”. Éstos últimos son los que, precisamente, traen innovación.

Para Abadi, “cuando trabajamos en red, buscamos que las personas usen cada vez más este pensamiento integrado, poder conectarse entre ellos y percibir cada vez más las tendencias y las oportunidades”. En esta línea, explicó que el “efecto red” es “la propagación acelerada y expansiva de una idea o de un fenómeno”.

Los nodos más importantes de las redes son los hubs. Éstos son “particularmente atractivos”, que “atraen y redistribuyen gran cantidad de conexiones”. Para Abadi, existen tres tipos de hubs, los “entendidos” que comparten todo tipo de información de manera desinteresada, los que les gusta conectar gente y los motivadores. “Cuando tengo estos tres tipos de agentes polinizadores en mi red, cualquier cosa que yo ponga en la red, prospera”, concluyó.

Negocios en la trama
¿Qué es ser una pyme en red? Para la doctora, se trata de “personas y organizaciones conectoras y conectadas con potencial de hub y de expansión. Y explicó que la máxima aspiración de una empresa debe ser “transformarse en un nodo particularmente interesante, con la que los clientes se quieran conectar, los proveedores establecer contacto y en la que los talentos quieran trabajar”.

Abadi cree que “una visión en red implica la colaboración creativa” y que las pymes deben “inevitablemente compartir, colaborar y entregar mucho de los conocimientos, competencias y habilidades”. En definitiva, no es necesario ser una empresa grande, sino que pueden ser “chicas con enormes conexiones”, indicó Abadi.

Para finalizar, la doctora diferenció al líder lineal del líder en red. “El lineal va a ejercer la autoridad, es inaccesible, genera estrés, activa la rivalidad entre las personas porque todos tratan de llegar primero por un solo carril, exige y sirve para el ataque y la defensa”. Mientras tanto, un líder en red “va a practicar la conectividad, va a estar buscando todo el tiempo comunicarse y conectarse, promueve la creatividad, activa la colaboración, es inspirador y sirve para el crecimiento y desarrollo”, cerró la especialista, en una mañana cargada de reflexiones, motivaciones y estímulos para aplicar en el día a día de las pequeñas y medianas empresas.

¿Cómo armar una red en una pyme?
* Integrar los lazos fuertes y débiles.
* Transformarse en un nodo particularmente interesante.
* Compartir conocimientos y competencias.

Por Nicolás Toranzo

ANDRÉS FRYDMAN
“Es esencial la iniciativa estratégica”
Los ejes de la exposición a cargo de Andrés Frydman, fundador y director Ejecutivo de la consultora Esama, fueron: cómo tener una gestión comercial efectiva, las estrategias que una empresa debe llevar a cabo y cómo crear valor a través de una cartera de clientes.
“¿Qué diferencia un emprendimiento que termina siendo una gran multinacional de un emprendimiento que termina muriéndose en una idea de uno? En gran medida la gestión comercial”, se preguntó (y respondió) Frydman.

Para el especialista, lo primero que tiene que cuestionarse el empresario es hacia dónde quiere llegar. “Las compañías que van creciendo no tratan de prolongar el pasado, tratan de crear el futuro. Ni siquiera es adaptarse al cambio, es crear el cambio”, afirmó.

Planificar una estrategia es esencial para llegar al éxito. El director de la consultora citó a Sun Tzu: “El general ideal es el que gana la batalla antes de iniciar la lucha”. Pero aclaró que, debido a que el cambio es muy rápido, ya no se habla de planeamiento estratégico, sino de “iniciativa estratégica”. Esto quiere decir “estar pendientes de identificar oportunidades, ver lo que hace la competencia, tratar de tener negocios y adaptarme permanentemente”. Por eso, en el mundo de los negocios, “ganar la guerra significa crear valor”, definió Frydman.

Los activos que hacen que una empresa valga más, explicó el consultor, son “la marca, los productos, tener gente mucho más efectiva y profesional que la competencia o ser una empresa aspiracional a la que la mejor gente quiera entrar” y destacó, por sobre todos, “el activo llamado cartera de clientes”.

En ese sentido, Frydman explicó que la prioridad absoluta de toda compañía debería ser cómo captarlos, retenerlos y rentabilizarlos. Entonces, las pymes tienen que tener metas acerca de “cuántos clientes por mes deberían captar, cuál debería ser la tasa de retención y cuál es la meta de rentabilidad promedio por cliente”.

Para ello, existen tres maneras: inventar nuevos canales de venta, incrementar el tamaño de los canales actuales y, la más importante, mejorar la productividad promedio de los canales actuales.

El consultor estableció que para mejorar la productividad promedio hay que “definir los indicadores de productividad comercial, definir los modelos, darles las herramientas para aplicar los modelos de trabajo y después tener incentivos para que se apliquen los modelos”. Luego, claro, hay que llevarlo a la práctica.

Sin embargo, Frydman aclaró que “el resultado es un emergente sistémico, pluricausal y que depende de hacer todo esto bien y al mismo tiempo” y agregó que “los proyectos que fracasan no lo toman como algo sistémico y ninguna de las cosas aisladas nos permite cambiar la inercia y poder desarrollar la compañía”.

Por María Gabriela Ensinck

GUILLERMO PÉREZ
La planificación fiscal mejora la rentabilidad”
Una semana antes del cierre de su ejercicio fiscal, una compañía nacional vendió una de sus filiales a un grupo inversor extranjero. Si hubiese percibido el pago al contado, habría tenido que destinar buena parte de estos ingresos al pago de impuestos. Pero al hacerlo en dos cuotas, una contra el cierre de la operación y la siguiente una semana más tarde, sólo abonó un porcentaje de la primera cuota en concepto de impuestos. Luego colocó el monto de la segunda cuota a plazo fijo a un año, y con los intereses ganados canceló su carga impositiva en el ejercicio siguiente. Esta operación no tuvo nada que ver con la ilegalidad y le ahorró a la compañía alrededor de $ 9 millones. La anécdota corrió por cuenta de Guillermo Pérez, socio de GNP consultores Tributarios y docente de la materia Impuestos en la Universidad Católica Argentina, ante un auditorio de 250 empresarios que asistieron al Cuarto Seminario Pymes organizado por El Cronista, Apertura e Information Technology.
Contra la creencia popular que indica que para pagar menos impuestos hay que evadir o hacer trampa, “contar con una estrategia tributaria permite equilibrar las finanzas y aumentar la rentabilidad de las empresas, dentro del absoluto marco de la legalidad”, sostuvo Pérez. Y no faltaron en su disertación casos de éxito de compañías de todos los rubros.

“Desde el primero de enero hasta el 14 de agosto, las empresas trabajan para pagar los impuestos. Hoy, la carga impositiva se lleva dos tercios de la rentabilidad de las compañías”, apuntó Perez. No obstante, “hay formas legales de descontar impuestos, y todo tiene que ver con tomar la decisión correcta en cada negocio mediante la anticipación y la planificación en equipo”.

Según el especialista, “para minimizar el impacto impositivo en los resultados contables es preciso tomar en cuenta el componente fiscal en todas las acciones de la compañía”. La posibilidad de deducir impuestos puede estar en las operaciones menos pensadas. Sin embargo, generalmente quienes se encargan de las compras, logística o comercialización no quieren saber nada del tema impuestos; con lo que al llegar el día del vencimiento, el contador tilda un formulario cuando se ha perdido la oportunidad de minimizar ese impuesto en base a una buena planificación.

Las claves para aminorar la carga fiscal en una compañía pasan por:
- Jerarquizar los temas de impuestos y no dejarlos relegados al departamento contable o al consultor.
- Calcular el impacto fiscal en toda decisión de negocios: desde una venta a un cliente, hasta la compra de insumos, una máquina o un inmueble.
-Tomar las decisiones en equipo.
La premisa, señaló Perez, “es modificar los negocios, ya que las leyes no se pueden modificar”. Los impuestos no pueden dejar de pagarse, pero con una buena estrategia, es posible reducir su impacto en los números de la empresa.

Por María Gabriela Ensinck



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