El segmento corporativo enciende motores

El segmento corporativo enciende motores

Cada vez más empresas ofrecen el auto como beneficio a sus ejecutivos. Así, la tendencia tracciona la demanda en las terminales y en los concesionarios, que pelean por el share de un negocio en expansión con políticas comerciales atractivas. 30 de Junio 2010

La competencia por la retención de talentos en las empresas tiene un nuevo jugador estrella: el auto corporativo. Según las consultoras globales de recursos humanos Ernst & Young y Mercer, cada vez más compañías asignan coches a sus ejecutivos y extienden el beneficio a nuevos niveles jerárquicos como herramienta de fidelización. Atentas a las últimas tendencias en el mercado, las terminales y concesionarias se preparan para un crecimiento del segmento en los próximos años, con canales de venta específicos y servicios adicionales a medida.

Así, el 53% de las compañías tiene al automóvil como política corporativa, de acuerdo a la encuesta anual de salarios y beneficios de Ernst & Young, de febrero último. El beneficio se amplió del 49,15% al 66,67% de los presidentes, del 47,89% al 54,67% de los directivos y del 23,81% al 31,18% de los gerentes, sólo en el último año.

En tanto, según un estudio de Mercer (también de 2010), las perspectivas aún son más alentadoras: más del 90% de las 354 empresas encuestadas cuenta con esa política, que desde 2009 comenzó a extenderse a las jefaturas, un privilegio que años atrás era exclusivo de las automotrices y hoy imitan otros sectores.

La cifra ubica a la Argentina en el puesto número uno en toda la región. Detrás le sigue Brasil, con una prevalencia del 80%. "Es un beneficio muy valorado en el país, que contribuye a la retención y genera sentido de pertenencia", explica Carlos Glerean, consultor de Capital Humano de Mercer.

Las marcas preferidas por las compañías son Volkswagen, Peugeot, Audi, Honda, Toyota y Citreën. Los modelos varían según el nivel jerárquico de los beneficiarios. El VW Passat, el Peugeot 407, el Honda CR-V y el Audi A3, entre otros, son los más requeridos para los presidentes. Para los directivos, aceleran el Honda Civic, el Ford Mondeo, el VW Vento y el Citröen C4. En tanto, para la gerencia, las empresas optan por el Citroën C3, Ford Focus, VW Golf, Honda Fit y VW Bora, entre otros. El monto promedio que se asigna por unidad es de $ 170.731 para la presidencia, $ 149.132 en nivel de dirección y $ 101.663 en la gerencia.

La tendencia registrada por las consultoras tracciona la demanda en los concesionarios, que prevén un aumento de la participación del nicho corporativo en su negocio. "Definitivamente el segmento está creciendo y tiene un excelente pronóstico de expansión en los próximos años", asegura Hernán Dietrich, CEO del concesionario homónimo. "Diez años atrás eran operaciones marginales. Hoy, el canal concentra casi el 10% de la facturación total de las terminales", corrobora Eduardo García, gerente de Ventas Corporativas de Espasa.

Shopping en el concesionario
La modalidad de adquisición que predomina es la compra de la flota al contado, con facturación directa de la terminal, o mediante créditos prendarios. Los descuentos al cliente corporate oscilan entre el 6 % y el 10 % sobre el precio de lista, según la marca y el volumen.

En tanto, el leasing con opción de compra está en ascenso. "Es una alternativa que conviene a las compañías porque no inmoviliza capital, se financia el 100% de la inversión y tiene beneficios impositivos, como la reducción del canon de ganancias o el prorrateo del IVA", explica García. Este sistema de adquisición representa un 20% del volumen de venta en Espasa.

Con el aumento de las tasas en 2008 y 2009, según Dietrich, los clientes corporativos se volcaron a la compra al contado y surgieron nuevas opciones, como el alquiler. "Muchas empresas alquilan para no tener capital inmovilizado en bienes. Por eso se desarrollaron herramientas como el Renting", afirma el CEO. Se trata del alquiler de la unidad por un periodo de 12 a 48 meses, con un servicio de administración de documentación.

Aunque la renovación de la flota depende de cada compañía, los concesionarios calculan que se realizan cambios parciales anualmente, y totales, cada dos o tres años. "Bajo condiciones normales, hay una ecuación de amortización del capital invertido que define el período de reemplazo, en la que se tiene en cuenta el kilometraje. En general, se renueva cada dos años o 100.000 km, lo que ocurra primero", precisa Marcelo Dato, gerente General de Volkswagen.

Durante la última crisis internacional, las empresas entraron en un compás de espera y congelaron la renovación de la flota. Pero, una vez pasado el sismo financiero, empezaron a calentar motores.

Según Ernst & Young, después de renovar la flota, un 58% de las empresas encuestadas ofrecen la opción de compra a sus funcionarios, con un 31% de descuento, o bien al resto del personal de la firma (14%), con una reducción del 20% del valor de mercado.

Mientras el coche está a nombre de la empresa, los funcionarios que gozan del beneficio están libres de gastos de seguro, patente y cochera en el lugar de trabajo. Sólo una minoría de entre el 13 y el 15% de las compañías fija topes en los gastos reconocidos por combustible, entre 7 y 11% por mantenimiento, según el nivel jerárquico.

La batalla por el share
Ante las perspectivas de crecimiento del segmento corporate, las terminales y concesionarios apuestan a ganar espacios en el share mediante canales de venta especializados y servicios adicionales para fidelizar a este tipo de cliente.

La francesa Citröen, por caso, lanzó una nueva unidad de ventas business to bussines, en el marco de una estrategia global, con la que quiere expandir la participación del nicho corporativo, que hoy alcanza al 17% del volumen de ventas en la Argentina. "Sabemos que entre los vehículos utilitarios y las ventas a flotas hay un campo interesante para expandirse. Queremos crecer por estas acciones y por la ofensiva a nivel productos", asegura Osvaldo Marchesin, director de Ventas de Citrioën.

En Espasa comparten el mismo espíritu. "El cliente corporate es nuestro core bussines. Por eso, tenemos un departamento exclusivo de ventas y un lugar específico para la entrega de unidades", indica García.

El tratamiento diferencial suele incluir paquetes de seguros, mantenimiento y otras facilidades. "Volkswagen ofrece el servicio Mobility, que incluye la selección del seguro y la ampliación de la garantía original, que puede llegar a cubrir dos ó tres años, según el modelo", indicó Dato.

En el departamento Citroën Bussines ofrecen "unidades "muleto" para eliminar el lucro cesante, o para contar con un sustituto cuando el vehículo queda en atención el cliente", según revela Marchesin.

En la concesionaria Automilenio, de Audi, comparten una política comercial de nicho similar. "El cliente corporativo requiere un know how especial y un nivel de atención acorde. Si tiene una duda, sabe que puede llamar, en el momento que sea, a un referente que conoce", explica Pablo Martín, gerente Comercial de la red de concesionarios Audi Automilenio. ¿Las ventajas? Disponibilidad de repuestos vía aérea, en 48 horas, service puerta a puerta y accesorios on demand para personalizar el vehículo, como GPS o tapizados de cuero. Otro dato que demuestra que el segmento coporativo acelera. // María Agustina Rato.

Top ten de modelos corporativos
CEOs: VW Passat, Peugeot 407, Toyota SW4, Honda CR-V, Audi A3, Mercedes-Benz Clase C-200, Kia Carnival, Volvo S40, Audi A4 y MB Clase C-230.
Directores: Chevrolet Blazer, Toyota Hillux, Honda Civic, Ford Mondeo, VW Vento, Citroën C4, Toyota Rav-4, Suzuki Grand Vitara, Jeep Cherokee.
Gerentes: Citroën C3, Ford Focus, VW Golf, Chevrolet Astra, Honda Fit, Renault Scénic, VW Bora, Citroen Xsara Picasso, Ford Ranger.
Fuente: Encuesta General de Salarios y Beneficios Febrero 2010 - Ernst & Young.



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