Crecer a pesar de la inflación

Crecer a pesar de la inflación

Mientras los costos aumentan de manera irreversible, las pymes argentinas desarrollan estrategias innovadoras para no perder rentabilidad. La voz de los empresarios y los consejos de los especialistas para “mantenerse a flote” en estos tiempos. 08 de Julio 2010

Según los economistas, la inflación pronosticada para 2010 se va a ubicar entre el 23 y el 25%. En este escenario, las pymes se ven sometidas a una doble presión: por un lado, el aumento de los precios de los insumos; y, por el otro, la necesidad de otorgar aumentos salariales a sus empleados. En ambas situaciones, las pequeñas y medianas empresas tienen poca posibilidad de injerencia y negociación, de manera que el aumento de costos se traslada a los precios. Sin embargo, no ser una empresa grande también le otorga muchas ventajas, como la posibilidad de contactarse directamente con sus clientes para desentrañar mejor sus necesidades, como también para agregar valor a sus productos (ver recuadro).

Otras ventajas, según la opinión de consultores y especialistas en el segmento pyme, es la flexibilidad para prever, por un lado, los cambios en el consumo, al mantener un contacto más cercano con sus clientes. Por otro, suelen tener un mayor margen de maniobra en tiempos de crisis. Al mismo tiempo, y a diferencia de las empresas grandes, no tienen posibilidades de negociar los aumentos de salarios ni de insumos, pero sí sufren sus consecuencias.

El consultor Pablo Abram afirma que las pymes argentinas están acostumbradas a inflaciones incluso mayores a la actual, de manera que saben cómo sobrevivir a estos tiempos. “Lo que más las va a afectar es la incertidumbre, que genera un cambio de hábitos de compra en los consumidores. Ahí es donde cada empresa tendrá que prestar atención”, explica el especialista.

En este caso, la respuesta de la pymes debería orientarse a “agregar valor a sus productos para incentivar la compra”. Por otro lado, Abram destaca la oportunidad del empresario pyme de mantenerse cerca de su comprador. “Las pymes tienen posibilidad de contactarse directamente con sus clientes, no así las grandes compañías, que hacen encuestas y obtienen ‘fotos’ de los usuarios. El contacto directo es una gran oportunidad para prever los cambios de hábito”, aclara el consultor.

Por su parte, el consultor Diego Bercovich cree que la gran desventaja de estas empresas es que “en muchos casos lo que pasa es que son espectadoras y no pueden modificar determinadas situaciones, como ser un aumento de sueldo por convenio sindical o el aumento en los insumos. Es poca la capacidad de negociación de las pymes en estos casos, y son partícipes pasivas en este tipo de cambios”. No obstante, destaca su capacidad de reacción.

Más precio, más valor

Los empresarios argentinos cuentan cómo enfrentan la inflación: ¿trasladar o no la suba de costos a los precios?, ¿perder rentabilidad?, ¿agregar valor a los productos?, ¿reducir personal para ajustar el presupuesto?

“Observamos que hay una merma en las ventas, pero a su vez notamos que se abren nuevos negocios y canales de venta”, dice Germán Casella, propietario de la compañía Cignal, dedicada a la comercialización de telefonía doméstica y accesorios para telefonía a través de Internet. “Aunque no nos guste, debemos transferir los aumentos de costos a los precios, pero también trabajamos fuerte con los proveedores y las marcas para agregar valor a la cadena de comercialización y a nuestros productos. Por ejemplo, a través del portal de Gigaset, los clientes llegan directamente a un micrositio nuestro donde comercializamos todos sus artículos de forma directa y a todo el país‘, explica Casella. En la firma, el aumento de los precios al consumidor final fue de entre 10 y 15%, dependiendo del producto y se mantienen cautos con respecto a la posibilidad de volver a aumentar los precios en lo que resta de 2010. En lo que va del año, los sueldos y jornales aumentaron un 20%, mientras que los insumos lo hicieron en entre un 10 y un 15%, y el alquiler lo hizo en un 10%, cuenta el empresario.

Cristina Martínez, gerenta General de Sistemas Bejerman, empresa que desarrolla software ERP, contable, impositivo y de recursos humanos, coincide con Casella en que, en el escenario inflacionario actual, no hay posibilidad de no aumentar los precios al usuario final sin resentir las ganancias del negocio. “La inflación y el consecuente aumento de los costos nos obliga a dedicar tiempo y esfuerzo a redefinir los precios de venta. No se puede resignar rentabilidad porque de ella depende la continuidad de la propuesta de productos y servicios, que es de alta calidad y nuestros clientes la conocen y la valoran”, aclara Martínez.

Las estrategias a adoptar en un contexto inflacionario son variadas y dependen de múltiples factores, como el sector al que pertenecen. El caso de Spa Ambient Body, que funciona desde hace cinco años en Palermo es singular, ya que sus dueños prefirieron no aumentar los precios al costo de caer en pérdida de ganancias. Cabe mencionar que lo hicieron ante un esenario en el que los gastos subieron un 20% el último año, teniendo en cuenta insumos y aumentos salariales.

Uno de sus fundadores, Gonzalo Aliaga, explica que “es difícil aumentar el precio a los clientes en un momento donde los gastos también suben pero, por otro lado, se nos abren las perspectivas para ofrecer nuevos y mejores servicios, que pasado el proceso inflacionario siempre nos benefician”. En la empresa hablan desde la experiencia. Por caso, la rentabilidad de las clases de Pilates bajó un 25% en el momento de la crisis H1N1 de 2009, aunque se estabilizó en los últimos meses.

Además de Pilates y los masajes descontracturantes, en Ambient Body ofrecen masajes y tratamientos faciales y corporales. “Ahora estamos por incorporar ondas rusas y plataformas vibratorias para complementar nuestra propuesta global e integral”, agrega Aliaga.

Otra estrategia innovadora que desarrolló el spa para no perder competitividad en tiempos de inflación fue la utilización de herramientas web a bajo costo. “Decidimos utilizar Google Adwords para que nuestra página sea visitada por más clientes, sobretodo los potenciales. Obtuvimos resultados muy positivos que ayudaron a posicionar a nuestra marca en otros canales de comunicación en un periodo muy corto de tiempo”, cuenta Aliaga. Así, los ingresos adicionales del salón Spa Masajes (nuevo servicio) generaron un 30% más en la facturación.

Más o menos recursos

La posibilidad de ajustar el presupuesto interno por la vía de los despidos o de las reducciones de jornadas no parece ser una solución útil entre las pymes consultadas, ya que esto provocaría un derroche de tiempo y dinero al tener que indemnizar o reorganizar la estructura productiva.

“Las subas salariales nos afectan más fuerte que a una empresa grande, pero para nosotros no

es una opción reducir personal, porque es un costo muy alto el de contratar a una nueva persona y capacitarla. La idea es capacitar mejor a las personas que ya trabajan con nosotros para ofrecer mayor valor agregado a nuestros clientes”, opina Casella, de Cignal.

La empresa Cetrogar comercializa artículos para el hogar en distintos lugares del interior del país y funciona desde 1980, de manera que ya ha atravesado distintos procesos inflacionarios en el país. Silvana Cetrolo, gerenta de Marketing, observa una baja en las ventas de aproximadamente un 30%, debido a que se trata de un rubro que no es de primera necesidad. Sin embargo, explica que los resultados de 2009 fueron superiores a los esperados: “Gracias a la prudencia en cuanto a inversiones, niveles de stock y endeudamiento, no fue necesario efectuar ajustes en nuestros recursos humanos. Al contrario, tuvimos que incrementar nuestra planta de personal y se han respetado todos los incrementos salariales otorgados en paritarias”, explica Cetrolo. La plantilla, en este período, creció un 20%, mientras que los aumentos fueron de sueldo fueron el 20%, pactados con la industria, con variaciones según el tipo de puesto.

Martínez, por su parte, cuenta que, a pesar del contexto inflacionario, su empresa continúa en proceso de crecimiento y aumento de personal. “La inflación no es sinónimo de recesión. El contexto de inflación no se está dando con contracción de la actividad, al contrario se está dando en un contexto de incremento de la actividad. Esto nos obliga a incrementar nuestra nómina de personal y a mantener una alta inversión en servicios y nuevos desarrollos para satisfacer la demanda de un entorno en crecimiento”, agrega.

El consultor Diego Bercovich tampoco observa que haya despidos o reducciones de jornadas laborales en las pymes generados por efecto de la inflación. Lo que sí ocurre es que existen expectativas de ingreso muy diferentes entre los candidatos a ingresar a cualquier compañía. “El empresario pyme no sabe cuáles serán las expectativas salariales de los entrevistados, ya que, en tiempos de inflación, las expectativas de sueldos son dispares y no hay precios de referencia”, explica.

¿Es posible crecer en este escenario?

Leonardo Glikin y Fernando Weimberg, consultores de CAPS Empresa & Familia, son coachs de empresas pymes y expertos en planificación financiera. Ambos explican los efectos que producen en las pymes los aumentos en los costos. “En el corto plazo, la inflación con tipo de cambio estable produce pérdida de competitividad, tensión laboral y distorsión en los reportes de gestión para la toma de decisiones. En el mediano y largo plazo afecta significativamente la inversión en bienes de capital, ya que se ve afectada la confianza y la previsibilidad macro, lo que trae aparejado dificultad en planificación estratégica y por ende aumento de la improvisación”.

Sin embargo, los consultores de CAPS creen que pueden aplicarse algunas medidas tendientes a aumentar la productividad en tiempos de inflación. “Se debe monitorear y controlar de forma constante la calidad de servicio, de los costos unitarios y de la rentabilidad, basándose en información confiable y actualizada de la gestión. También cuidar los gastos fijos”, explican. Por otro lado, en cuanto a los recursos humanos, los consultores creen que una buena idea es “implementar programas de gestión de personas apuntalados en la motivación, el entrenamiento, beneficios sociales, y premios por mayor rendimiento”.

Por su parte, Humberto Giordano, vicepresidente de la Federación de Comercio e Industria de la Ciudad de Buenos Aires (Fecoba), cree “inevitable” aumentar los precios para no perder rentabilidad. “Las estrategias pueden ser buscar también nuevos proveedores, lo que quizás implique dejar marcas de primera línea y pasar a marcas de segunda línea, porque lo que tiene que subsistir muchas veces no es el producto sino el negocio, sin disminuir la calidad del producto, claro”, opina Giordano. Y agrega: “Esa es la única manera de flotar hasta que se estabilice la situación nuevamente”.

Alternativas

¿Qué medidas se pueden adoptar, desde la empresa, en tiempos de inflación? Entre muchas alternativas, el consultor y docente de la Universidad Nacional de San Martín, José Abella, recomienda:

1. Bajar Costos Fijos (CF) identificando aquellos CF Indispensables de los CF prescindibles que, en general, son muchos y están incorporados a la cultura de la empresa.

2. Optimizar circuitos operativos a nivel de toda la empresa buscando ahorros y simplificación de tareas y operaciones.

3. Si es viable, hacer valer el efectivo y comprar de contado al mejor precio negociado posible.

4. Hacer uso inteligente de la política de stocks. En inflación, ésta es una forma de ahorro en plata constante.

5. Establecer una política comercial muy preocupada por identificar a quien le vendemos en términos de cobrabilidad futura (es clave mejorar la gestión de cobranza porque la inflación alienta al “pedaleo” de pagos por parte de los clientes)


 



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