Cómo subirse a las fechas comerciales para vender más

Cómo subirse a las fechas comerciales para vender más

San Valentín se viene instalando en el calendario de festejos comerciales. Desde la tercera semana de enero, las promociones y búsquedas de ofertas online crecieron un 58% respecto del año anterior. Emprendedores y expertos cuentan cómo aprovechar estas fechas desde la perspectiva pyme. 10 de Febrero 2011
San Valentín fue un sacerdote romano que, presuntamente, vivió en el siglo III y murió ejecutado como mártir por oficiar casamientos en contra de las disposiciones del emperador Claudio II. Su festividad fue borrada del calendario litúrgico católico en 1969 por no hallarse pruebas fidedignas de su existencia histórica. Pero esto poco importa a los cientos de miles de parejas que festejan el 14 de febrero, el Día de los Enamorados, en cada vez más regiones del mundo. Y mucho menos a los emprendedores que lanzan numerosas e imaginativas promociones, explotando una fecha cada vez más comercial.

Según datos proporcionados por la oficina de Google en la Argentina, “las búsquedas en Internet alusivas comienzan a crecer en la tercera semana de enero, llegando al pico máximo en la semana del 14 de febrero, y hasta las dos semanas posteriores. “Este año, treparon un 58% en relación al mismo período del año pasado, cuando en 2010 sólo habían crecido un 2% respecto de 2009”.

La fecha se promueve como “ideal para disfrutar en pareja”, y por esto las promos 2x1 están a la orden del día en todo tipo de rubros. Desde los obvios: flores, bombones, cenas románticas y hoteles alojamiento, hasta sesiones de peluquería, spa, cama solar, escapadas de fin de semana, vuelos en paracaídas o la propuesta de “donar objetos, ropa y regalo que nos quedaron de los ex” a una entidad de bien público.

Las expectativas de ventas de los comerciantes se sitúan un 10% más arriba que el año pasado, de acuerdo a un relevamiento de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME). Según datos de la entidad, en 2010 las cantidades vendidas por los comercios minoristas crecieron un 6% respecto de 2009. Restaurantes, hoteles, perfumerías, florerías y bombonerías están al tope de las promociones.

Los especialistas en marketing señalan las ventajas de aprovechar -particularmente para la pequeña y mediana empresa- esta y otras fechas clave en las que se activa el consumo. Pero a su vez advierten sobre el riesgo de forzar la promoción de un producto o servicio no adecuado para la ocasión, y también el hecho de que, en estas fechas, la competencia suele llegar a niveles muy altos. “Hace falta mucha astucia, creatividad y presupuesto para destacarse en un mercado saturado de mensajes”, alerta Pablo Motl, director de la agencia de marketing Matchcode.

De acuerdo a una encuesta de la consultora Oh Panel para Mercadolibre, realizada entre 1.400 personas a fines de enero, “el 66 % de los consultados piensa festejar San Valentín y desea recibir un regalo”. Según este relevamiento “la tendencia para esta fecha es obsequiar pequeñas atenciones de valor simbólico, con un gasto promedio de los $ 50 a los $ 300”. Entre los preferidos están las cenas románticas, artículos de electrónica y accesorios de moda. Y entre las opciones menos valoradas se encuentran los libros y las flores.

Corazones, globos y ventas
“Esta es una de nuestras fechas claves , junto con el día de la madre y las fiestas de fin de año”, confiesa Gastón Parisier, socio de Big Box, un emprendimiento creado en noviembre de 2009 para la venta de catálogos de “experiencias premium”. Como una verdadera “caja de sorpresas”, cada recipiente contiene una tarjeta en forma de voucher con una propuesta de actividad: gastronomía, hotelería, servicios de bienestar o viajes.

“Nuestro negocio no tiene nada que ver con las cuponeras de descuentos”, se ataja Parisier. “No comercializamos productos sino servicios de alto valor y experiencias únicas”. Una jornada de kitesurf, vuelo en planeador o paracaidismo; un fin de semana en un hotel boutique enclavado en Buenos Aires o en la cordillera, o una cena íntima preparada por un chef de moda, son algunas de las opciones que contienen estas cajas que se comercializan vía Internet y, próximamente, en los locales de MacStation y Etiqueta Negra.
“Preparamos las promociones con bastante anticipación. Básicamente son las mismas ofertas, pero va cambiando el packaging y la presentación”, admite Parisier. “Nos apoyamos mucho en Internet porque permite segmentar a los clientes y ofrecerles una propuesta adecuada. Hemos notado que, más allá de San Valentín, hay mucha demanda por servicios para disfrutar en pareja. Lo que antes era un pack individual lo convertimos en una propuesta para dos”.

El emprendedor destaca que “las ventas crecieron 10 veces respecto del año pasado y este año un 80% de la inversión en marketing se destinará a Internet”.

Para iniciar el negocio, Parisier y dos socios -compañeros desde el colegio- invirtieron $ 200.000 en el desarrollo de una plataforma web más los insumos para las cajas, cuya producción se terceriza en talleres. Actualmente facturan $ 2,5 millones anuales y cuentan con siete empleados.

Los números de las ventas demuestran que los días especiales son una oportunidad que los comercios no pueden dejar pasar. Las cantidades vendidas por los negocios minoristas durante la pasada semana de Reyes subieron 12,1% frente a igual fecha de 2010, según los registros de CAME. El mismo entusiasmo se registró el Día de la Madre 2010, cuando las ventas aumentaron 12,1% frente al mismo festejo de 2009, el Día del Niño (saltaron 13,2% respecto del año anterior), el Día del Padre (+12,4%) y la última Navidad (17,1% más que 2009).

Cada vez más pymes
“La ventaja de utilizar Internet como canal de promoción y de ventas es que requiere poco presupuesto, alienta una comunicación directa y fluida con los clientes, lo que permite conocerlos y segmentar las propuestas”, destaca Natalia Reina, directora Regional de la compañía de marketing interactivo Antevenio Latam. Cada vez más emprendedores y pymes recurren a este canal de venta y promoción dado que es una alternativa de rápida implementación, implica muy baja inversión y se puede monitorear su impacto en tiempo real. La especialista sugiere preparar los mensajes y promociones con 10 o 15 días de anticipación, y no olvidar que toda propuesta debe basarse en buenos precios, calidad y servicio posventa o garantía para los productos adquiridos.

Para quienes optan por alternativas más tradicionales de difusión y ventas, la decoración alusiva en las vidrieras (en el caso de comercios a la calle), el volanteo y la publicación en medios barriales de las ofertas por San Valentín son una buena opción. Es importante, en estos casos, asegurarse de contar con el material de promoción con al menos 20 días de anticipación (los volantes impresos).

Otras ideas
El mercado de los desayunos a domicilio puede parecer un rubro muy trillado, pero siempre hay lugar para una propuesta que agregue un plus a lo ya conocido. Esta es la premisa con la que Rodrigo Onetto y Agustina Sánchez Castellano crearon Dulce Charlotte, un servicio de desayunos y meriendas festivos en abril de 2010.

En el comienzo del proyecto, los emprendedores invirtieron unos $ 100.000 y esperan recuperarlos durante el primer año. Por lo pronto el sitio fue creciendo mes a mes en visitas y compras online desde su lanzamiento. Para esto lo han posicionado en los buscadores a través de palabras clave (Google Adwords), y también utilizan herramientas web para analizar y segmentar el tráfico (Google Analytics).

“Lanzamos una propuesta nueva para cada fecha especial, y buscamos que haya al menos dos motivos cada mes para festejar y regalar. Además de los cumpleaños, nacimientos, trabajamos mucho para días como el de la Secretaria o el Médico. Una de las fechas más fuertes es el Día de la Madre. Normalmente preparamos unos 15 desayunos por semana y, el año pasado, para esa fecha, llegamos a más de 100”, destaca Onetto.

Los emprendedores confían en que San Valentín provocará un fenómeno similar. Para la ocasión, lanzaron desde fines de enero el desayuno “love sweet love” para dos personas, con bandeja, vajilla y decoración alusiva con peluches y globos. Las opciones van desde los $ 180 a los $ 600, y las consultas vía web se incrementaron un 150%.

Los comercios menos convencionales también se suben al tren de los corazones rojos. Sol Pleno, la compañía de bronceado “saludable” (a través de equipos de brumización) fundada por Claudia Halac, en 2003, lanzó la promo “vení a broncearte en pareja” para San Valentín a través de las redes sociales y un mailing a clientes. “Las ventas crecen notoriamente en fechas especiales como el día de la madre y para Navidad, y durante el resto del año vamos lanzando promociones en alianza con nuestros socios comerciales”, dice Halac.

Promos y propuestas, hay para todos los gustos. Tal vez una de las más desopilantes sea la lanzada por la editorial independiente Cibeles junto a Paola Florio, autora del libro “Matemos a los ex”. La propuesta es llevar a la presentación de la obra, en un restaurante de Palermo Hollywood, “ropa, objetos y regalos que hayan quedado en casa de nuestros ex para donar a una entidad de bien público”. Una forma diferente de festejar ayudando a otros.



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