Claves para participar en ferias internacionales

Claves para participar en ferias internacionales

Cada vez más pymes se animan a estar presentes en este tipo de eventos, que constituyen una gran oportunidad para ganar mercados en el exterior y conocer nuevas tendencias. Los testimonios de quienes ya vivieron la experiencia y las recomendaciones para aprovechar nuevas oportunidades más allá de la frontera. 17 de Marzo 2011
Isla Ñ Rum es una destilería boutique de ron, la única en la Argentina, que funciona desde hace cinco años en Tucumán y cuenta con cinco empleados. Produce 360.000 litros de aguardiente por año, que se exportan casi en su totalidad: un 95%.Tal presencia internacional se explica en parte porque sus productos ya se presentaron en muchas ferias internacionales, como la Gourmet Madrid, la Apas de San Pablo y la Sial Mercosur, todas vinculadas al sector de alimentos y bebidas. “Participamos con el apoyo del Instituto de Desarrollo Productivo de Tucumán (IDEP), organismo que ayuda a las empresas que quieren participar en ferias con la mitad del gasto de transporte y alojamiento, es decir, entre u$s 3.000 y 5.000. De otro modo, para una pyme como la nuestra, participar es mucho más complicado”, cuenta Pablo Ibarreche, socio Gerente y fundador de la compañía. Para garantizar esta presencia, la empresa también obtuvo asistencia financiera del Proyecto de Promoción de las Exportaciones de Agroalimentos (Proargex), que depende del Ministerio de Agricultura, Ganadería y Pesca. Así, pudieron costear los stands y los sueldos de las promotoras, ungasto que puede llegar a u$s 20.000. “Terminamos invirtiendo el 10 o 20% del costo total de ir a una feria, el resto proviene de ayuda de los organismos, cuya asistencia va mucho más allá de lo económico”, afirma Ibarreche. Y ejemplifica:

“En una oportunidad, durante una feria en Hong Kong, la gente de Proargex nos facilitó una persona que hablaba chino para que hiciera de intérprete entre los potenciales compradores y nosotros. Eso es muy valorable y de gran ayuda”.

Las pymes que quieren posicionarse en el exterior saben que las ferias y exposiciones son una llave clave. Por caso, la Food and Beverages es una de las más importantes del sector de bebidas y alimentos -dos de los productos que integran los mayores porcentajes de exportaciones argentinas por rubro-, de la cual también participó la empresa Ovoprot, la principal industrializadora de huevo en el país. La compañía exporta entre el 65 y el 70% de las 24.000 toneladas que produce por año y cuenta con 200 empleados. Vende el 65% de su producción a destinos como Europa, América Latina y Asia.

A diferencia de Ibarreche, el gerente General de Ovoprot, Santiago Perea, cuenta que la idea de presentarse en este tipo de eventos fue una iniciativa propia, además de autogestionada. A pesar de ello, Perea recomienda a las pymes que deseen estar presentes en una feria que soliciten asistencia a la Fundación Exportar. “Ellos tienen mucha experiencia, saben asesorar a las empresas y les enseñan el camino. Si nosotros hubiésemos recurrido a ellos en un primer momento, sin duda hubiera sido más sencillo”, señala Perea, aunque agrega que “tampoco es tan difícil como parece”.

Cómo participar
Las ferias y exposiciones internacionales constituyen una buena ocasión para que el exportador actualice y perfeccione sus conocimientos, o para entablar relaciones comerciales gracias a las rondas de negocios o a las visitas a importadores y agentes locales. Según datos de la Fundación Exportar, organismo compuesto por representantes del sector público y privado, que cada año organiza la participación de empresas locales en más de 60 ferias en el exterior, la presencia de compañías argentinas en este tipo de eventos aumentó un 43% entre 2009 y 2010. “El encuentro de importadores, traders, distribuidores y demás actores del comercio internacional, en un mismo lugar y durante un lapso de tiempo acotado, permite al empresario maximizar el número de contactos con potenciales compradores a un costo menor y evitando la dispersión de esfuerzos”, opina Juan Usandivaras, director Ejecutivo de la institución.

La Fundación elabora cada año un calendario de participación oficial en ferias internacionales. “El calendario es el resultado de un cuidadoso proceso, que surge de la planificación conjunta entre el sector público, que responde a los lineamientos definidos por la Secretaría de Comercio y Relaciones Económicas Internacionales de la Cancillería Argentina, y el sector privado. Todo se inicia con el análisis del potencial impacto político, económico y comercial de los diferentes eventos, continúa con la definición de los rubros considerados atractivos, y se corona con el abordaje de la información técnica específica de los mercados involucrados en cada feria”, explica Usandivaras.

En primer lugar, una pyme debe analizar si está preparada para proyectarse al exterior a través este tipo de eventos, sobre todo en relación a la inversión que requiere y a los objetivos del negocio. A su vez, debe hacer un estudio sobre el potencial del mercado hacia el que se desea proyectar -que en general coincide con el sitio en el que se realiza la feria que es de interés- y un estudio cuidadoso de los hábitos de consumo en ese destino.
Fiorella Garibaldi, gerente de Negocios Internacionales de Plumari, compañía especializada en el desarrollo y producción de colorantes capilares enumera, a partir de su experiencia, una serie de pasos a seguir para participar con éxito. “Primero, se debe hacer un análisis de los costos: desde evaluar si el producto es acorde al mercado prendable hasta los gastos en pasajes, hoteles o traslados. Después, hay que analizar la importancia que tiene esa feria dentro del sector: si tiene antigüedad, quién la organiza, quiénes son los países visitantes, qué cantidad de stands exhibidores tiene y, lo que es muy importante, ver la nómina de participantes. Además, hay que conseguir ubicación, hacer el envío de las muestras, armar un newsletter avisándole a los contactos que la empresa va a estar presente en esa feria, mandar invitaciones con descuento a los clientes e investigar dentro de la nómina cuáles son los contactos que queremos hacer. Para eso es muy útil visitar las oficinas comerciales de las embajadas para que realicen la mediación y le den más formalidad a la invitación que queremos hacerle a esos contactos. Por último, se debe tener stock de lo que se ofrece”, finaliza Garibaldi.

Plumari participa desde hace varios años en ferias internacionales y este año va a estar presente en Cosmoprof Italia y The Beauty Brasil, entre otras.

Ventana al mundo
Usandivaras sostiene que las ferias ofrecen una diversidad de beneficios a las pymes. “En primer lugar, la apertura de nuevos mercados para la instalación de sus productos. Segundo, el mantenimiento del marketing de la empresa y su relación con el mercado; que se logra a través de su participación continua. También es interesante poder comparar su producto con el de sus competidores. Finalmente, hay un plus que es el enorme aprendizaje que se puede obtener en esos tres o cuatro días en materia de negociación, comunicación y características de cada mercado”, cierra.

“Lo fantástico e interesante de una feria es que se puede encontrar gente de cualquier parte del mundo que quizás está buscando lo que uno tiene para ofrecer, y, al mismo tiempo, tener contacto con los clientes actuales, encontrando un espacio para charlar sobre las nuevas tendencias del mercado y del negocio, como así también de futuros proyectos, siempre buscando soluciones y brindando apoyo”, explica María Sol Faccini, gerente de marca de Thonet & Vander, empresa que produce sistemas de audio y en abril va a participar en la Feria Electrónica de Hong Kong, la feria más importante del sector en el continente asiático.

Algunas pymes no sólo van a las ferias en búsqueda de nuevos clientes o tendencias, sino también para establecer acuerdos con posibles socios. “Elegimos volver a participar cada año en ferias y exposiciones porque es otra forma de dar a conocer nuestros servicios y también contactarnos con empresas del sector en otros países, posibles socios, nuevas alianzas o clientes”, explica Edgardo Seijas, presidente de G&L Group,compañía que brinda soluciones de tecnología informática. El ejecutivo aclara que proyectar una empresa hacia el exterior es un proceso a largo plazo que requiere inversión, muchos viajes: “En general, los negocios no se ven en el corto plazo. Salvo contadas excepciones, llegan luego de un período que va de seis meses a un año”, amplía el ejecutivo. G&L inició su proceso exportador después de la crisis del 2001, inicialmente con dos mercados, España y Estados Unidos. A partir de allí, la empresa ha ido expandiéndose hacia otros destinos, como Panamá, República Dominicana, Costa Rica, Honduras, Uruguay, Puerto Rico, México, Suiza. “Nuestras exportaciones han ido creciendo a medida que fuimos participando en más ferias internacionales, y oscilaron entre un 8% y un 15% de nuestra facturación en los últimos años”, cuenta Seijas. La compañía cuenta con 500 profesionales y en 2010 facturó más de $ 73 millones.

G&L va a presentarse en octubre en la SIMO en Madrid, la mayor feria tecnológica de España, donde ya han estado presentes, o piensan volver, otras empresas argentinas del sector de tecnología, como Finnegans. “La participación en la SIMO está incorporada en nuestra agenda de negocios. Para nosotros, la exportación de nuestros productos es esencial para nuestro crecimiento, y este es un buen canal para lograrlo”, subraya Blas Briceño, presidente de la compañía que desarrolla software. El ejecutivo destaca los beneficios de participar, sobre todo el aumento de las ventas, que “llegan a mediano plazo”, y explica que, con el tiempo, el objetivo de la empresa en estas muestras comenzó a cambiar. “En los comienzos buscábamos clientes finales o partners de soluciones. Luego comenzamos a buscar socios de negocio de riesgo compartido, lo que resultó mucho más sinérgico y adecuado para nuestro producto y mercados objetivos”. A partir de su experiencia, Briceño aconseja a quienes quieran presentarse en una feria por primera vez: “Buen marketing y comunicación de lo que se ofrece, análisis de quiénes son los competidores en el mercado, estrategia clara de introducción de los productos, si es por distribuidores o directa, si busca tener presencia física. Y una buena estrategia de precios y selección de los productos que va a ofrecer”. Finnegans invierte entre u$s 3.500 y 6.000 para participar en ferias, cuenta con 80 empleados y factura $ 10 millones por año, de los cuales un 10% proviene de la exportación.

Además de las ferias, las exposiciones son un buen lugar para dar a conocer los productos argentinos en el exterior. Pablo Aristizábal, CEO de Competir, empresa experta en la creación de soluciones innovadoras para la generación de conocimiento a través de nuevas tecnologías, participó en enero en la BETT de Inglaterra (British Education and Training Technology), uno de los eventos más importantes del mundo en tecnologías educativas. “Si bien se debe hacer una inversión importante -para la logística, material de merchandising, producción-, durante este tipo de eventos se cumple el objetivo de dar a conocer al mundo lo que uno desarrolla”, sostiene Aristizábal.



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