Autopartistas, chicas en las grandes ligas

Autopartistas, chicas en las grandes ligas

Fabrican desde chasis para autos nuevos hasta lamparitas para los usados. Cómo coparon el mercado de reposición y lograron convertirse en proveedores fundamentales de las automotrices internacionales que hacen hoy uno de los pilares de la economía argentina. Las claves. 03 de Junio 2011

Industrias Maro, radicada en Baradero, provee, desde 1997, piezas a la japonesa Toyota, para su camioneta premium Hilux. “Al principio, en las entregas, los índices de rechazo eran muy altos. Teníamos visitas casi diarias a la planta para entender qué querían”, recuerda Walter Rodríguez, presidente de la compañía, quien asegura que logró un crecimiento del 900% en ocho años.

“En una reunión, el gerente de calidad japonés tomó una pieza y la comenzó a oler. Todos los proveedores nos preguntamos si tendría poderes. Después entendimos el mensaje: la calidad hay que sentirla y percibirla. Este es el gran cambio de paradigma”, advierte el empresario. Así fue como la compañía comenzó en 1992 a producir de acuerdo a los requisitos de la norma ISO 9000, basada en los procesos de calidad aplicados a todas las áreas de la compañía, desde la ingeniería hasta las finanzas.

Esta pyme forma parte del grupo que sobrevivió a vaivenes de la economía, modernizó sus plantas de producción, acató estrictas normas de calidad internacionales y logró adaptarse a las exigencias de las automotrices globales, para abastecer en forma sostenida al mercado internacional y local. Se trata de un segmento en fuerte ascenso que crece día a día de la mano del boom de la fabricación y venta de autos.

Si bien lidian diariamente con costos, conflictos laborales e inflación, los empresarios del sector tienen previsto abastecer a unos 800.000 coches nuevos que se fabricarán en distintas terminales del país, según datos de la Asociación de Fabricantes de Autopartes y Componentes (AFAC). Las cifras no son menores si se considera que en 2002 se fabricaron sólo 159.000 autos.

Con una facturación anual de u$s 6.000 millones, dice AFAC, los autopartistas se ven favorecidos gracias a las ventas que realizan a las automotrices locales e internacionales radicadas en la Argentina, a la exportación directa de piezas a otros países y a las ventas al mercado de reposición nacional, también en franco crecimiento.

A su vez, para la fabricación de autos nuevos, estas empresas proveen a las terminales la mayoría de las piezas que conforman los vehículos antes de salir de fábrica, desde chasis y carrocerías hasta embragues y porta equipajes.

La demanda abre un mercado y una oportunidad a las pequeñas y medianas empresas pymes y les permite producir desde neumáticos, baterías, bujías, paragolpes y cristales hasta piezas de carrocerías, faros y lamparitas lideran el ranking del productos que más se venden en el mercado de repuestos para usados.

Estricto control de calidad
Con estructuras que van de 180 a 350 empleados, las pymes autopartistas -en su mayoría radicadas en la provincia de Buenos Aires- supieron seducir desde gigantes multinacionales como Mercedes-Benz, Toyota o Fiat. Además, se adaptaron a los nuevos tiempos y lograron mantenerlos como clientes con el correr de los años.

Las pymes consultadas coinciden en que el control de calidad permanente es una de las claves fundamentales del éxito del negocio.

“Los proveedores que entendimos las necesidades de las terminales, somos los que sobrevivimos a las crisis y estuvimos preparados para los nuevos desafíos que vinieron más adelante”, comenta Rodríguez, de Industrias Maro, al tiempo que revela que debieron realizar varias capacitaciones en Japón para estar a la altura de las exigencias de Toyota y ganarse, el año pasado, el premio al mejor proveedor de la automotriz japonesa de acuerdo a los standards de calidad, costo y entrega.

Ventalum es una compañía que, desde su fábrica en San Martín, es proveedora de Mercedes-Benz, Toyota, Volkswagen, Peugeot Citröen, Metalpar, La Favorita y TBA. Su presidente, Raúl Amil, revela que para “ganarse” a estos gigantes de la industria automotriz iniciaron “un proceso de transformación en el cual, entre otras cosas, incluyó la profesionalización de la estructura y la certificación de normas de calidad”.

Profesionalización, capacitación e inversión
Ventalum facturó u$s 20 millones en 2010, cuenta con 280 empleados y produce estribos de ascenso para pick up y SUV (vehículo utilitario deportivo), portaequipajes, ventanillas para colectivos y trenes, guías de carga, asientos y porta paquetes. Según Amil, “el secreto” del negocio de las autopartes radica en que “para mantener una relación a largo plazo con una empresa mucho más grande, se debe tener un profundo conocimiento del negocio, seriedad en el cumplimiento de las metas de calidad, entregas y costos, y una actitud de superación permanente”.

Otra clave para triunfar en un mercado tan competitivo es la profesionalización del management. “Es importante saber delegar pero, para ello, hace falta confianza y, sobre todo, el convencimiento de que otras personas pueden hacer las cosas mejor que uno”, agrega Amil.

En ese sentido, para el ejecutivo autopartista una de las equivocaciones que más a menudo se cometen en el sector es el “descuidar los aspectos ‘blandos’ de la organización, como la relación con los distintos integrantes de la estructura, los planes de carrera, la formación y el desarrollo de la gente”.

Para Rosana Cordero, a cargo de Relaciones Humanas y Finanzas de Industrias Cordero, un error típico es no invertir y no adecuarse a la tecnología. “Trabajar con terminales te exige estar siempre a la vanguardia. No podés esperar que te lo pidan; debés tener tecnología disponible para satisfacer las necesidades de las automotrices”. Cordero, una pyme familiar, se fundó en Luján en 1954 y es una de las empresas más antiguas del segmento. Se dedica a la fabricación de piezas estampadas en frío y caliente, a la soldadura y al armado de conjuntos metálicos para la industria automotriz y a las herramientas de mano y matricería. Con unos 180 empleados provee a Fiat y Toyota y al mercado automotor interno y regional.

Para la ejecutiva, el secreto del triunfo consiste en “trabajar en conjunto con toda la cadena de valor, con los colegas. Hacerlo en forma aislada no sirve. Al mismo tiempo es importante focalizarse puertas adentro, alineando a tu equipo a la estrategia y capacitándolos en forma permanente en función del objetivo”, comenta Cordero. “No es cuestión de hacer cursos y decir que se capacita a la gente. Es necesario ir más allá para ver qué necesidades tiene tu organización para adecuarte y trabajar como un verdadero equipo”, agrega la ejecutiva.
Por su parte, Carlos Pan, de Industrias Guidi, opina que “la pyme que triunfa es la que tiene la habilidad y capacidad de hacer jugar a su favor la combinación de sus factores de diferenciación externos con sus factores claves de éxito internos”.

La empresa, que nació en 1960, comenzó fabricando productos para la industria de la construcción y supo atravesar momentos económicos complicados a lo largo de sus 50 años de existencia. “Nunca perdimos la esencia de la compañía que es respetar a la gente, a nuestros clientes y mantener una línea ética en el manejo de sus negocios”. Entre las empresas a quienes proveyó desde su planta en Burzaco está Toyota y, hoy, se destaca General Motors a quien suministra piezas para su Chevrolet Agile.

En cuanto a las fallas típicas de un empresario pyme en este segmento, señala: “Dos de los más importantes son no apoyarse en un conocimiento sólido del mercado en que se desempeña, a nivel volúmenes y a nivel precios, subestimando o sobreestimando los mismos; y no contar con bases sólidas de financiamiento”, advierte el empresario.

A partir de su experiencia en el autopartismo, Pan asegura que las claves del éxito también dependen del tipo de pyme. “En algunas, lo fundamental es el manejo de sus aspectos logísticos por la diversidad y origen de los ítems que administra; para otras el factor principal es el mantenimiento operativo de sus equipos de producción”, sostiene.

En las empresas que requieren mano de obra intensiva el correcto manejo de los recursos humanos y el vínculo con los sindicatos es un factor clave. Si bien el índice de conflictividad del rubro no es bajo, los empresarios coinciden en que supieron negociar correctamente con los gremios y sortear los momentos “más duros” de la industria autopartista.

Con respecto al vínculo diario con el cliente automotriz, para Rodríguez “lo más importante es saber escuchar e interpretar lo que quiere el cliente y no lo que nosotros le ofrecemos. El error típico es querer que el cliente se adapte a lo que uno está acostumbrado a proveer y esto es lo más grave. El mercado automotriz es muy chico y el que provee calidad y costo en tiempo tiene muchas chances de abastecer a varias terminales automotrices porque todas quieren a los mejores proveedores. Al cliente hay que seducirlo día tras día”, concluye categórico.

Modificar estructuras
Si bien varias firmas de este sector nacieron o se hicieron fuertes en los ‘90, sus dueños y gerentes admiten que debieron “aggiornase” a los nuevos tiempos, volviéndose más flexibles en algunos aspectos pero más rígidos en otros, como el control de calidad. “Las estructuras de los ‘90 servían para esa época, pero hoy las organizaciones deben ser fácilmente adaptables a las circunstancias, más humanas en el trato fortaleciendo los vínculos entre pares, proveedores, clientes y el gremio. El desarrollo no es uno a costa de otros, es todos juntos. Por otro lado, deben ser más estrictas en el cumplimiento de los procedimientos para garantizar la calidad y el servicio que busca el cliente”, explica Cordero.

Desde la Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes, su presidente, Juan Cantarella, admite que “no hay una creación de empresas en forma masiva sino que el crecimiento actual está vinculado al proceso de empresas existentes. Es muy difícil ponerse hoy una pyme y vender a la terminal, lleva mucho tiempo”.

Si bien algunas nuevas empresas tendrían más chances de sobrevivir en el mercado de reposición “hay una serie de reglamentaciones que se deben cumplir. Las compañías con trayectoria sobrevivieron a las crisis porque supieron aggiornarse”, agrega Cantarella.
La modernización de los procesos de producción no es un tema menor; las propias terminales exigen, continuamente, cumplir con nuevos requisitos de calidad y, a su vez, lanzan al mercado vehículos que demandan la fabricación de nuevas y diferentes piezas.

Consultado respecto las falencias más comunes que cometen los empresarios del sector, Cantarella es contundente: “Las pymes que son proveedoras de terminales son todas exitosas. Pero también es verdad que la presión impositiva y los costos son altos, hay que lidiar con conflictos gremiales y no existen contratos establecidos con las terminales que den certidumbre”. De un total de 400 compañías autopartistas, más de las dos terceras partes son pymes. “Si están en el mercado es porque hicieron bien los deberes”, asegura el empresario.

El interés de participar es entendible porque estas pymes son parte de la poderosa industria automotriz que, según datos de la consultora Abeceb, en 2010 (considerando también la producción de autopartes), representó alrededor del 1% del PIB, siendo uno de los sectores más relevantes de la actividad económica. En 2002, agrupaba alrededor de 48.000 trabajadores. Durante el último año, superó los 87.000, lo que significó un incrementó del 81%. De ellos, 60.400 puestos pertenecen al sector autopartista, según datos estimados.

Sobre el total de las ventas al exterior durante 2010, la industria (contabilizando vehículos y autopartes) hizo un aporte cercano al 13%. En cuanto al impacto fiscal, la consultora estima que el aporte a la recaudación impositiva nacional superó los $ 9.000 millones. Pero, además, la industria está hoy inmersa en la disputa comercial entre Argentina y Brasil.



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