Aseguradoras de autos: quién es quién en el negocio

Aseguradoras de autos: quién es quién en el negocio

Las aseguradoras esperan un crecimiento del 15%. Hay un fuerte despliegue de estrategias para fidelizar a un cliente que tiende a la rotación. Las inclemencias del tiempo y las coberturas ad hoc. Mientras, el segmento busca el resultado positivo que le exige la Superintendencia. 21 de Abril 2010

El automotor es el ramo con más peso dentro de la industria, el más popular entre los clientes y también en el que se tejen más estrategias comerciales y de marketing para ganar espacio. El seguro de autos es un segmento de negocios donde la competencia entre los players es muy fuerte, son muchos los que participan y pocos los que dominan el mercado.  Además, las inclemencias del tiempo y el fuerte granizo del domingo pasado llevan a las firmas a crear coberturas específicas y generar ofertas de pólizas ad hoc. De acuerdo a los registros de la Superintendencia de Seguros, en automotores operan cerca de 60 compañías, con un volumen de negocios total de $ 10.700 millones en primas emitidas anualmente, equivalente a casi el 40% del mercado total de seguros ($ 28.900 millones). Sin embargo, entre las cinco primeras del ranking por volumen de primas emitidas dominan el 40% del mercado y entre las 10 líderes se quedan con el 60% de los clientes. Los jugadores más importantes en este segmento son: Caja Seguros, Federación Patronal, con más del 10% del mercado total cada una. Le siguen, con cuotas de alrededor del de 5%, HSBC Seguros, San Cristóbal y Sancor; MAPFRE y La Segunda.

Un repaso por los números que mueve este segmento muestra que en total hay casi siete millones de vehículos asegurados, casi el doble de los que había en 2003. La prima promedio emitida, es decir, lo que paga el cliente por el seguro de su auto, se encuentra ahora en $ 1.400 anuales, frente a $ 800, en 2003.

Se estima que el de seguros de autos será uno de los ramos con mayor crecimiento para 2010 y que nuevamente sostendrá en buena medida el avance de la industria. La expectativa es de entre un 10 y 15% de crecimiento. La base fundamental de tal comportamiento será el buen año que espera la industria automotriz en lo que hace a la venta de cero kilómetro. “El mercado de automóviles crece año a año con la incorporación de nuevas unidades y, para 2010, la estimación de ventas alcanzará las 600.000 unidades nuevas”, adelanta Carlos Villanueva, jefe de Riesgos Patrimoniales del Grupo Asegurador La Segunda.

“Nuestras perspectivas son de crecimiento, ya que si bien, luego de la crisis, hubo en el mercado un desaceleramiento en el ritmo de expansión, durante el segundo semestre del año pasado, el panorama que observamos para este año es alentador por cuando se  espera  un significativo incremento de ventas de unidades, tanto de 0 km como usados”, coincide Gustavo Giubergia, gerente de Seguros Patrimoniales del Grupo Sancor Seguros. “Bajo este escenario esperamos en nuestra compañía un crecimiento superior al 15% que este año estimamos alcanzar para la fecha de cierre de nuestro ejercicio, en el mes de junio”, agrega.

“El ramo será generador del crecimiento del mercado de seguros patrimoniales, impulsado por el incremento del parque automotor y la oferta de financiamiento por parte de las terminales y los bancos -  préstamos prendarios y retorno del leasing”, opina Carola Fratini, gerente General de HSBC Seguros y pone una ficha por el crecimiento que mostrará un cercano, el de transporte, “dada el alza de la producción de autos, ya sea para su consumo interno o con fines para la exportación”.

En San Cristóbal Seguros, también ven un mercado en expansión. “En nuestro caso, esperamos terminar el cierre del ejercicio con un crecimiento del 13%”, indica José Nanni, Gerente Comercial de la compañía.

Pero el gran problema del segmento es que la fuerte competencia por ganarse a los clientes, por sacarle un punto de ventaja a la competencia ha erosionado mucho la rentabilidad. Competir por precio llevó a muchas de las empresas del sector a anotar rojos importantes en sus balances y, a pesar de que se han ido corrigiendo en muchos casos -previa intervención de la Superintendencia de Seguros que puso la lupa sobre las tarifas-, los números no están del todo acomodados.

A diciembre de 2009 (las aseguradoras cierran sus balances en junio), las cifras oficiales daban cuenta de un quebranto técnico de $ 580 millones, el 10% medido sobre el volumen total de primas emitidas. Claro que, luego, este resultado puede ser mitigado, y, en la mayoría de los casos, mejorado ampliamente, por los resultados financieros (tenencia de títulos públicos, inversiones en distintos activos), dando un resultado final positivo.

Siempre de acuerdo a cifras públicas a diciembre de 2009, las aseguradoras con resultados técnicos (que son aquellos del propio negocio) positivos son: HSBC, MAPFRE, Allianz, entre las de mayor porte.

“A pesar  de la desaceleración económica y toda la coyuntura adversa como mayor siniestralidad y costos en aumento, la facturación en 2009 del ramo creció. En 2010, considero que  luego de la constante recuperación tarifaria, el resultado de Automóviles continuará mejorando y es factible que esté cercano al punto de equilibrio”, opina Diego Sobrini, presidente ejecutivo de MAPFRE Argentina.

El control de los resultados técnicos es todo un desafío para un negocio en el que las bases de la competencia se han asentado sobre las tarifas y la diversidad de servicios al cliente, que van mucho más allá de la cobertura ante el siniestro e incluyen desde servicios de emergencias mecánicas, cerrajería.

“Entendemos -explica Diego Nemirovsky, analista de seguros de Moody´s- que en la medida que persista un ambiente inflacionario, junto con un mayor deterioro en los resultados técnicos, podría debilitar aún más el nivel de capitalización de las aseguradoras. La actualización de los estándares regulatorios en materia de reservas y solvencia también contribuyó a la tendencia creciente del apalancamiento de las compañías de seguros generales, sin que haya habido un cambio intrínseco en su perfil de riesgo”. 

Para 2010, el mercado estima que el precio de los seguros aumentará, en promedio, un 20%. Impacta en esta suba el precio de los autos, tanto nuevos como usados, que va en alza, los mayores costos de los repuestos y la mano de obra. Se suma un ascendente nivel de litigiosidad en lo que hace a la Responsabilidad Civil (RC), uno de los ítems que más pesa sobre el valor de los seguros.

“Preveemos ajustes tarifarios que se deberán aplicar para cubrir los mayores costos siniestrales y a la actualización de los valores de los vehículos”, dice Giubergia, de Sancor, ubicada entre las cinco primeras aseguradoras del ramo automotor.

Nanni, de San Cristóbal, opina que “una de las principales preocupaciones, creo que sin dudas, sigue siendo la inflación, que estamos atravesando desde hace un tiempo y que impacta fuertemente en nuestro negocio”.

También en La Segunda prenden la alarma respecto de los costos. “Sumada a la inflación como otro elemento distorsivo, se generará seguramente una menor intención aseguradora de al menos una franja de la población, lo cual llevará a una mayor cantidad de autos sin pólizas por las calles. Este es un problema social, que ya vivimos en el 2001/2”. 

“Es decir -avanza Villanueva- que si bien es necesario ajustar los precios, esto no será convalidado por el consumidor y ante la falta de controles efectivos, la salida serán muchas pólizas impagas (que no estarán vigentes al momen-to del siniestro) y vehículos sin seguro.

Cada quien atiende su juego
En lo que son los seguros de autos, la estrategia comercial es crucial por tratarse de un segmento en el que la gente no suele desarrollar un sentido de pertenencia o fidelidad, y puede cambiar de compañía cada vez que cambia su auto, sea por nuevas promociones de parte de las automotrices, por diferencia de precio o por cercanía. Entonces, entre las empresas que se reparten la mayor parte de la torta, si bien todas dan una cobertura integral, cada una tiene sus armas.

En Sancor, destacan como una herramienta de fidelización “la presencia en todo el país y la cercanía con los clientes a través de los más de 3.000 productores asesores que conforman nuestro canal de ventas. En el ramo automotor cabe destacar, además, la diferenciación en el servicio por el amplio alcance de nuestras coberturas y la proactividad en la atención de siniestros”, explica Giubergia.

Los planes comerciales de HSBC para este año incluyen el desarrollo de nuevos propuestas. “Buscamos desarrollar cobertura novedosas que acompañen el dinamismo de nuestros canales de venta, con el fin de tener una amplia gama de soluciones para nuestros clientes”, dice su gerente General.

“Nuestra estrategia multicanal y multiproducto, dicen en HSBC, nos permite atender todas las necesidades de los clientes; ofrecerles un seguro de autos a través de AutoScoring, hecho a la medida del cliente y comercializado a través de canales directos -venta telefónica, Internet, sucursales HSBC- o a través de nuestros intermediarios de seguros -productores, brokers, retailers y terminales automotrices, cierra Fratini.

No competir por precio es la estrategia comercial de Federación Patronal, una de las aseguradoras con más peso dentro del ramo automotor. “El mercado está muy competitivo. Hay empresas que están incorporándose con una fuerte presión de las tarifas hacia la baja pero este camino no lo pensamos seguir”, marca Julio Gómez, jefe de Producción Automotores. “Apuntamos a captar un perfil de cartera mas renovado con muy buenos productos y a precios razonables sin ser los más baratos”, aclara.

Carlos Villanueva, de La Segunda, habla de planes a futuro, pero con puntos suspensivos. “Nuestro mercado tradicional se mantiene y se incrementa. Allí, persistiremos en nuestros esfuerzos comerciales. Además, dentro de nuestra planificación estratégica, tenemos nuevos proyectos que se están evaluando. Mucho dependerá de la evolución de las variables económicas”, comenta.

HSBC sumó Seguros Online, un sitio que permite al asegurado acceder durante las 24 horas a toda la información de sus productos, obtener copias de sus pólizas, certificados de cobertura, impresiones de cupones de pago, entre otros. Además se sumaron al sistema CLEAS: “Si nuestro cliente se vio afectado por un siniestro donde un tercero asegurado por otra compañía intervino, nosotros nos encargaremos de la resolución acelerando los tiempos de liquidación”, explica Fratini, de HSBC.

Desde Moody's advierten también sobre los efectos de la fuerte competencia comercial en el ramo. Remarcan que dado que los agentes a veces buscan cotizaciones en distintas compañías para sus clientes, la rotación de asegurados es alta, estimulando a las compañías a competir en base a menores precios y mayores comisiones, a fin de mantener su cartera, lo cual redunda en un debilitamiento en los resultados técnicos. “Esto se da particularmente en el ramo automotor, el cual es altamente competitivo, reflejando su carácter de commodity y la voluntad de ofrecer menores precios sobre algunos riesgos, a fin de obtener acceso a otros de mejor calidad y mayor potencial de rentabilidad”, afirma Nemirovsky.

Ganar y mantener al cliente no es un dato menor en el mercado de seguros, ya que los seguros de autos son como la puerta de entrada para luego poder venderle a esa misma persona otras coberturas, incluso otras más rentables que los autos. Es algo similar a lo que sucede en los bancos con las cuentas sueldo, que son la base para hacer luego un importante cross selling de productos.

Una de las herramientas que vienen utilizando las aseguradoras para marcar una diferencia es la oferta de servicios anexos a la cobertura de riesgo. Auxilios mecánicos, cerrajería y hasta asistencia al viajero ya se hicieron populares en las pólizas de autos. Pero este tipo de competencia no deja de preocupar a algunas empresas. “Los servicios adicionales dentro de las pólizas son un problema que el mercado ya tiene y que no se podrá dejar de brindar hasta tanto no exista un total acuerdo en que vendemos coberturas de seguros y no servicios adicionales”, cierra Julio Gómez de Federación Patronal.



¿Te gustó la nota?

Comparte tus comentarios

Sé el primero en comentar

Videos