Alta tecnología en formato familiar

Alta tecnología en formato familiar

Cuatro jóvenes crearon Dialer hace 20 años. La empresa de seguridad electrónica factura $ 11 millones anuales y hoy sigue conducida por los socios, integrantes de la misma familia. 02 de Septiembre 2010

Dialer es una típica pyme familiar argentina aunque su historia tiene muchas particularidades. Algunas de ellas, atadas a la vida personal de los cuatro socios. Otras, a las peripecias del país. Quien toma la palabra en este relato es Ricardo Márquez, gerente General de la compañía de seguridad electrónica que lleva dos décadas en el mercado y sigue comandada por los cuatro fundadores originales. Quienes, además, son miembros de la misma familia.

El emprendimiento empezó a germinar cuando, recién recibido de técnico, Márquez consiguió su primer trabajo en una empresa que fabricaba alarmas. Ahí conoció a quien sería su socia-esposa, Silvia Bello y a sus futuros socios-cuñados: Claudio y Sergio Bello. Por entonces todos rondaban los 20 años. “Empezamos haciendo lo que sabíamos, alarmas para autos y centrales de alarma”. El inicio fue en el garage de la casa familiar, donde los jóvenes instalaron el taller.

Luego alquilaron un departamento donde funcionó la primera oficina de ventas reparación de equipos. “Algunas cosas las fabricábamos y otras las comprábamos en el mercado local para complementar la oferta. Somos mayoristas de equipos de seguridad, exclusivamente distribuidores. Queremos que nuestros clientes sepan que no vamos a competir con ellos”, apunta el emprendedor.

Giro a la importación
Como a tantas otras fábricas locales, también los ‘90 se les vinieron encima. En el proceso de adaptación a los nuevos tiempos, evolucionaron hacia la importación. “Era muy difícil competir en precio y calidad, así que comenzamos a comprar a Oriente”, cuenta. De esta forma incorporaron alarmas y sistemas de intrusión, equipos de video vigilancia (circuito cerrado de televisión, CCTV) que por entonces no se fabricaban en el país.

El mundo se abría para Dialer. Por esa época comenzaron a viajar a ferias al exterior y desde entonces no dejaron de participar de las exposiciones claves del sector. “Cuando nos casamos, en 1996, aprovechamos la luna de miel para ir a una feria de seguridad en Las Vegas. Para conocer proveedores del exterior no quedaba otra alternativa que viajar”, cuenta. La cartera, entonces, se amplió con diferentes marcas que importaban -primero y casi exclusivamente- de Oriente y luego de Inglaterra. Actualmente trabajan con los grandes jugadores de un mercado que se ha ido concentrando. Abastecen a dos mercados: el de equipos que cumplen con normas internacionales (CCTV, detección de incendios) y el de productos de menor precio, destinado a un segmento más masivo.

Hoy, Dailer es una firma importadora y distribuidora, aunque también se provee en el mercado local y aún fabrican algunos componentes. “Nuestro corazón está en la fabricación, somos técnicos”, afirma Márquez, quien destaca que la fortaleza de la pyme es el soporte técnico y el asesoramiento en ventas.

En los últimos cuatro años, la facturación de la empresa viene creciendo en forma sostenida (en 2009 cerró en $ 11 millones y proyectan una suba de 30% para este año). Márquez hace dos lecturas de estos datos. Por un lado, invirtieron en un edificio propio en San Cristóbal preparado para una mejor atención y capacitación de clientes, junto al rediseño de la fuerza de venta. Por el otro, se sumó “el crecimiento vegetativo de el país en los últimos años. En nuestro rubro, lamentablemente, la inseguridad crece y eso repercute en la venta de productos. Pero nuestro despegue está más ligado al mejoramiento de la economía que al aumento de la inseguridad”, reflexiona.

Por otra parte, en la industria se genera un fenómeno inverso al de otros sectores. Los precios en dólares han bajado. “En nuestras listas no se refleja la inflación. Aunque los costos fijos aumentaron, los absorbimos gracias al aumento de las ventas”.

Flexibilidad y crisis
Las crisis, como tantas pymes, las atravesaron con “cintura” y espíritu de familia. “Como empresa familiar y por nuestra filosofía, siempre reinvertimos todo. Entonces, no hemos estado expuestos a créditos. No nos gusta tomar deuda”, sostiene.

En la empresa, además de los cuatro socios, trabajan otros dos miembros de la familia, como vendedores (hermanos de Márquez). El buen manejo de las relaciones familiares y societarias se garantizó con una adecuada distribución de las tareas y roles dentro de la firma, donde cada uno maneja un área.

Los equipos que venden van desde los u$s 5 (un switch para puertas y ventanas) hasta los u$s 5.000 en el caso de una cámara con zoom y movimiento de alta velocidad. Y pese a que el mundo está hoy al alcance un click en su computadora, los socios no dejan de visitar las expos de seguridad más importes (Birmingham, Miami, Las Vegas, Hong Kong y Taiwan). “El contacto personal, hoy, es importante no tanto para las compras, sino para hacer nuevas ventas”, cuenta el empresario, mientras se prepara para participar en Intercsc (ver recuadro).

Perfil
- Empleados: 19 (más los cuatro socios).
- Facturación 2009: $ 11 millones.
- Facturación 2010: + 30%.
- Forman parte del Grupo Exportador Mercosur de Electrónica (GEME).

La industria
- Las ventas totales de la industria local de seguridad electrónica alcanzaron u$s 560 millones en 2009, un 24,5% más que en 2008.
- La venta de video vigilancia representa el 35% del total (u$s 207 millones).
- En la Argentina, la industria está compuesta por más de 500 firmas, en su mayoría pymes.
- El 85% son pequeñas empresas (menos de 50 empleados), el 10% medianas (entre 50 y 200 empleados) y el 5% son microempresas (menos de cinco empleados).
- El 20% de los productos que se comercializan en el país son de fabricación nacional.
- La industria emplea a más de 12.000 personas.

Fuente: Cámara Argentina de Seguridad Electrónica (Casel)

Expo
Hasta mañana, en La Rural, se desarrolla Intersec Buenos Aires 2010, la exposición sudamericana de seguridad integral, organizada por Indexport Messe Frankfurt, la Cámara Argentina de Seguridad Electrónica y la Cámara Argentina de Seguridad.



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