El argentino que tiene al Ejército de los Estados Unidos como cliente
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El argentino que tiene al Ejército de los Estados Unidos como cliente

Mariano Núñez di Croce es el creador de Onapsis, una compañía de ciberseguridad que desde Boston atiende clientes en Estados Unidos y el mundo.

Por Andrés Engler 14 de Septiembre 2017

A pesar del perfil bajo que cultiva en los medios, todos la nombran como una empresa que, en serio, se convertirá en uno de los próximos unicornios argentinos. Aunque, al comienzo, Mariano Núñez di Croce, fundador de Onapsis, pensó lo obvio: era una broma. Había llegado a info@onapsis un mail que tenía como remitente al US Army, que pedía los servicios de una empresa argentina de ciberseguridad que no contaba ni con un mes de vida. Tan precaria era la cuestión que sus fundadores debían darle de comer al loro del vecino para que no se lo escuchara en las llamadas con los clientes. 

Onapsis trabajó arduamente y hoy es una de las compañías líderes en su segmento. Su cantidad de empleados supera los 120 y sus oficinas centrales están en Boston, desde donde Núñez di Croce recuerda los comienzos. “Desde que arrancamos tuvimos la vista en los Estados Unidos y Europa”, afirma. Apunta que por una cuestión de mercado no cuentan con fuerza comercial en América latina, aunque nombre a algunos clientes: Tenaris, MercadoLibre o Banco Galicia. Sí sostiene que encuentra buen talento en el país. “En informática y especialmente en ciberseguridad. Es una muy buena cultura hacker. Para nosotros, además, sigue siendo una ventaja de costos”, explica. El área de Investigación y Desarrollo, con base local, está compuesta por 50 empleados.

Los comienzos fueron con bootstrapping e ingresos de las ventas iniciales. “Eso nos permitió tomar tracción sin hacer inversión temprana”, recuerda. La primera serie, una seed de US$ 3 millones, en 2009, estuvo compuesta por inversores privados, como Marcos Galperín, quien no ahorra elogios: “Es un equipo que se siente cómodo tomando riesgos y lo están haciendo. La compañía está creciendo muy bien, y el tema de la seguridad informática está muy en el tintero y va a seguir estándolo. Es un buen equipo en un buen lugar y en un buen momento. El mercado potencial es muy grande”. Según el portal de estadísticas Statista, en 2016 fue de US$ 122.000 millones a nivel global, mientras que en 2020 alcanzará los US$ 202.000 millones.

En 2014, Onapsis levantó una serie A, de US$ 9,6 millones, liderada por 406 Ventures –Nuñez de Croce considera a ese fondo un experto en la temática–, y un año más tarde una serie B, de US$ 17 millones, encabezada por Evolution Equity Partners. “Pusimos mucho foco en levantar plata de las personas correctas. Hemos tenido ofertas de mejores valuaciones y no las hemos agarrado. Buscamos a quienes nos ayudan a escalar en vez de alguien que mire solo los números”, dice.

La serie C no está lejos. “Estamos analizándola. Tenemos varias firmas interesantes que quieren invertir”, declara el emprendedor que, aunque no revela facturación, asegura que se duplica año a año. “En nuestra cabeza vemos que el mercado es bastante grande. Preferimos crecer en facturación, y para eso necesitamos invertir y capturar más mercado. Tenemos menos del 5 por ciento de penetración en el mercado de los Estados Unidos y Europa”, informa.

El plan quinquenal es concreto. “Creo que en cinco años deberíamos estar, y bastante antes, en US$ 100 millones de facturación. Me imagino una empresa que ya aseguró los Estados Unidos y Europa”, augura. Establecidos en SAP, por estos días se expanden a la plataforma Oracle. “Creo que vamos a soportar más”, dice. Imagina a la Argentina como la base para su sector de I+D, de 400 y 500 personas. Sabe también que alcanzar una facturación de tal tamaño lo pondrá seguramente en la categoría de unicornio, pero es cauto con las valuaciones. “Hay mucha inversión en seguridad que no está sustentada en algo sostenible. Trato de pensar en la facturación”, considera.

Los análogos de Onapsis quieren tomar parte de esa torta. “Surgieron cinco competidores directos, que hacen o piensan hacer lo mismo. La mayoría en Europa y en Asia”, dice el emprendedor. Festeja que los Estados Unidos permanezcan intocables. “No tenemos competidor directo allí”, declara. No obstante, admite las desventajas de esa situación: “Se necesitan competidores en los mercados para validarlos. Empieza a haber, pero están yendo a mercados más secundarios, no tanto hacia los Estados Unidos o Europa Central”. Que no avancen sobre sus tierras no los exime de estar atentos. “Nos tenemos que mantener. Si te dormís...”, piensa. 

En un mercado caracterizado como cauto, los tiempos para concretar un acuerdo son largos. “La estructura de ventas es pesada porque estamos yendo a las empresas con un producto caro y crítico. Tenemos que financiar ese ciclo de ventas”, informa. Entre sus clientes hoy están Axxa, Sony y Siemens, por citar algunos. Y la lista suma más de 100 que usan la licencia actualmente. “Si se cuentan los históricos, son más de 250”, contabiliza. Los montos de los contratos han cambiado a lo largo del tiempo: mientras el primero, con la US Army, rondó los US$ 40.000, hoy una licencia anual del software de la empresa puede llegar a costar US$ 1 millón. Para este año espera un crecimiento de 100 por ciento en su facturación. El segundo semestre es importante todos los años y, más específicamente, el cuarto trimestre: representa la mitad de los ingresos totales.

 


La versión original de este artículo fue publicada en Apertura Tecno, edición especial de Apertura para julio de 2017. Enterate cómo conseguirla acá.



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