Cómo desarrollar el arte de ‘pitchear’
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Cómo desarrollar el arte de ‘pitchear’

Llamar la atención de un inversor no es sencillo. Por eso, tener preparado un discurso que hable de la empresa puede significar un antes y un después en la vida de una start-up. Tres emprendedores cuentan sus experiencias y advierten sobre los errores que hay que evitar.

Por Eugenia Iglesias 18 de Agosto 2016

El próximo inversor puede estar donde uno menos lo imagina. La diferencia entre atraer al capital o dejarlo pasar está en tener preparado un buen discurso. El elevator pitch es un instrumento para cualquier emprendedor y puede aplicarse tanto para hablar con inversores como para atraer a un potencial cliente.

Antes de empezar a preparar el pitch, ese breve párrafo mental que sirve para explicar lo que hace la empresa, es importante saber que hay que estar preparado para modificarlo según quién lo escuche. El elevator pitch sirve en casos en los que la charla dura unos minutos, pero pueden darse situaciones en las que el interlocutor cuente con más tiempo. Por lo tanto, aunque la base del discurso sea siempre la misma, debe sufrir modificaciones.

El primer paso está en describir brevemente el qué de la empresa. Según Silvana León, encargada de Selección y Crecimiento de Emprendedores de la Fundación Endeavor, los primeros 30 segundos en los que el emprendedor explica lo que hace deben ser claros. "Con esas dos líneas iniciales hay que enamorarlos. Luego, decir cuál es el producto, su atracción, cuántos productos tenés, cuál es tu revenue, la estrategia de crecimiento y la oportunidad", explica León.

Para Martín Frascaroli, CEO y fundador de Aivo, un buen pitch debe contarse como una historia. "Tiene que involucrarte emocionalmente. Si esto sucede, puede ser el inicio de una larga relación", dice Frascaroli y agrega que es bueno resaltar al principio cuál es la problemática y la solución que viene a dar el producto. Tener en claro el tamaño del mercado y la propuesta de valor.

Con él coincide Lucas Emma, CEO de Postcron.com, quien asegura que le gusta dimensionar el gran problema al comienzo del discurso: "Las start-ups buscan curar una dolencia, pero no necesariamente la persona que escucha sabe qué tan grande es. Una vez planteado se puede pasar a cómo se soluciona, cómo se diferencia de la competencia y cuál es el equipo de trabajo", dice. 

León destaca la importancia del equipo: "Hay que mostrar por qué vos y tu equipo van a poder llevar adelanta a la empresa", asegura. 

Para Federico Espinosa, director de Crecimiento Disruptivo para América latina de la aceleradora AbInvev, el equipo es la parte más importante del pitch. Y explica que esto se debe a que "una start-up se va a encontrar con muchos problemas por delante, y el equipo va a ser quien responda. Queremos saber si el equipo es fuerte, si está comprometido y si va a tener la resiliencia para vencer los obstáculos".

A evitar

Diego Meller, cofundador de Jampp y Livra, empresas para las que tuvo que sentarse frente a inversores, remarca que un error frecuente es poner más énfasis en la idea que en su ejecución: "Una presentación a inversores es casi como una entrevista de trabajo. Se evalúa al equipo y a su capacidad para llevar adelante un proyecto", explica. El emprendedor, que en el 2000 y con 21 años obtuvo $ 1 millón para Livra, aconseja pensar en la estructura del pitch, la línea argumentativa, y luego trabajar en los detalles y el contenido: "El pitch tiene que contestar todas las preguntas más obvias y rápidamente llamar la atención", resume.

Frascaroli invita al interlocutor a ver el producto, si es que ya está en marcha, y mostrar quiénes son los clientes a los que les está funcionando. Y agrega: "Después de eso viene la cantidad de dinero que se necesita y para qué se va a usar. Es importante tener métricas claras y explicar cómo se va a hacer para llegar al consumidor".

La práctica es clave. León recomienda repasarlo todo el tiempo, incluso grabarse y escucharlo para corregir errores. Tenerlo fresco en la mente ya que nunca se sabe quién puede subirse al ascensor. La firma de Emma fue acelerada por Wayra, logro que consiguió a base de repetir una y otra vez su discurso: "A medida que practicás, te vas sintiendo más confiado y vas encontrando qué decir según el público. Hay que identificar cuáles son los tips que podés repetir y dónde tenés que cambiar la fórmula", afirma. 

Para León, aquí los elementos soft toman protagonismo. La capacidad de empatizar con el receptor garantiza el éxito. "La relación entre un inversor y un emprendedor tiene que ser de confianza. Si él detecta que el emprendedor no es real, es un caso perdido. Es importante saber qué se va a decir, pero también a quién. Es bueno investigar sobre la vida del inversor antes para saber dónde lograr más empatía", recomienda. Mostrarse convencido y apasionado hace que la atención se mantenga, pero también mostrarse flexible y con capacidad de escucha. 

Desde AbInvev, Espinosa asegura que el emprendedor debe probar que puede manejar una firma, aunque aún sea un emprendimiento. 

El objetivo es conseguir la tarjeta del interlocutor para pasar a una segunda reunión. Tanto en el pitch largo como en el corto, no hay que dejar de lado el lenguaje corporal. León recomienda mirar a los ojos, mover un poco las manos y demostrar con el cuerpo la pasión, pero ser auténtico. Para Meller, es esencial conectar con el inversor: "Un fundador relajado y con confianza al hablar demuestra tranquilidad y seguridad al manejar la firma", comenta.

Lo que tienen todas las historias de éxito en común es a un protagonista bien preparado, con un pitch estudiado y confianza y pasión en el relato. 

 

Nota publicada originalmente en el suplemento Pyme de El Cronista Comercial.



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