Cómo buscar un socio en el exterior
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Cómo buscar un socio en el exterior

Son varias las condiciones que se deben considerar para elegir un partner a la hora de iniciar la internacionalización. Aquí, los especialistas sugieren qué mirar para no perder el eje.

11 de Marzo 2013




1. Analizar el diferencial que se busca con un partner
 
Es el punto de partida para lanzarse a la caza. “Esta evaluación es la que la justifica, ya que cualquier negociación o transacción entre una empresa local y el exterior tiene costos y tiempos superiores a los de una relación local”, explica Sebastián Gebara, director del Programa Intensivo para Emprendedores de la Universidad Católica Argentina. En este sentido, Daniel Serventi, socio de Transaction Advisory Services de Ernst & Young, sugiere, previamente, “estudiar las ventajas competivias de la pyme argentina versus los proveedores locales en términos de costos de producción, precio FOB, retenciones, transporte, plazos de cobro, fuentes de financiación y garantías requeridas por el importador”.

2. Volver a las fuentes para jugar en primera

Por más de que la modernidad tecnológica ayude, Internet no reemplaza al contacto humano. Por eso, Ignacio Aquino, socio especialista en M&A de PwC Argentina, recomienda, para emprender la búsqueda de un socio, “tomarse un avión, ir al país, mapear los jugadores del mercado, reunirse con ellos y evaluar su trayectoria y conocimiento del sector específico”. Y agrega un punto no menor: analizar a quién se visita y con quién se habla. “Hay que reunirse con altas jerarquías que tengan poder de decisión. Viajar a otro país para concretar una reunión con un empleado de cuarto nivel no es lo más aconsejable”, amplía Aquino.

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Crédito. Fotolia.

3. Visualizar un embajador multitasking

El perfil del socio debe estar alineado a la empresa, en cuanto a su cultura, filosofía y objetivos. Y, asimismo, partner que permitirá la internacionalización de su empresa deberá ser, ante todo, un embajador de la marca. Para ello, tendrá que conocer muy bien tanto el mercado donde se busca desembarcar, de modo de tener mayor capacidad de negociación, así como el know-how global del negocio. “Una pyme no puede enviar a cuatro gerencias al exterior, de modo que necesita que la persona que está afuera tenga la capacidad para concentrar todos aquellos recursos juntos”, ejemplifica Claudio Doller, socio de BDO Argentina. Otro punto que recomiendan los especialistas es acceder a los datos contables (evaluar su solvencia financiera) de los posibles proveedores y colaboradores.

4. Repensar el canal

¿Elegir un distribuidor en lugar de abrir una filial? Este canal es aconsejable para aquellas firmas que buscan hacer una inversión acotada y con bajo riesgo, para explorar tres o cuatro años qué sucede con determinado producto. Eso sí, se debe tener en claro que la relación con el cliente la va a manejar el distribuidor. “Por eso, cuando uno opta por esta vía, hay puntos que ya no maneja, como qué productos demanda más el consumidor o en qué momentos”, observa Doller. A la hora de identificar a los principales distribuidores, Serventi aconseja también “evaluar el poder de negociación que poseen vis a vis para abrir una oficina comercial en el punto de destino”, sobre todo, en el caso de bienes más durables y de consumo masivo.

5. Evaluar un acuerdo bilateral o de acción cruzada

En algunos casos, puede ser una buena opción. Se trata de encontrar una firma en el exterior que comparta la visión y cultura corporativa de su empresa para llegar a una alianza de mutuo beneficio. “Se identifican compañías que podrían tener la intención de entrar a la Argentina y que tenga, asimismo, una buena distribución en su mercado”, comenta Aquino. De este modo, se aprovecha el know-how de la compañía local, ofreciendo velocidad de penetración y un aumento de las posibilidades de éxito.


La edición original de este artículo se publicó por primera vez en el suplemento Pyme de El Cronista (07.03.2013)



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