“Una cosa era cierta, maestro: la negociación fue corta
Columnistas

“Una cosa era cierta, maestro: la negociación fue corta"

Por Andy Freire 16 de Octubre 2013




La cita pertenece a Obi-Wan Kenobi, en “Episodio I: la amenaza fantasma”, de Star Wars, y se la dice, de forma irónica, a Qui-Gon Jinn tras haber realizado un pronóstico errado sobre una negociación que preveía sencilla pero fracasó. Más allá de las galaxias de distancia en los contextos, esta situación ilumina, sutilmente pero con claridad, dos de las claves básicas para toda negociación: jamás subestimarla y poseer información fiable sobre la situación a enfrentar. Se suele olvidar que la parte más importante de toda negociación –podría decir que el 80 por ciento– se lleva a cabo antes de sentarse a negociar. Culturalmente, nos encariñamos con el héroe intrépido, intuitivo y con capacidad de improvisar, más que con el cauto y calculador. Pero la realidad se debería
alejar bastante de eso.

La instancia del cara a cara tendría que ser la mera puesta en escena de una estrategia concebida para lograr los objetivos deseados. Para eso, se debe establecer una serie de certezas. La primera: ante qué escenario debo rechazar una oferta. Por ejemplo, supongamos que me quieren contratar en una empresa X. Yo espero ganar $ 10.000 por mes pero me ofrecen $ 8000. ¿Digo que no o digo que sí? ¿Cuál es el criterio que debo utilizar? El criterio que marca ese límite no tiene que ver con cuánto espero ganar ni con cuánto me ofrecen en sí. Tiene que estar regido por una cifra diferente que es cuánto es lo que podría lograr en otra empresa o trabajando por mi cuenta. Si, en el mercado, podría lograr, fácilmente, $ 9000, entonces, tendría que rechazar todo lo que esté por debajo de ese límite.

obi wan kenobiNegociación. Qui-Gon Jinn, Anakin Skywalker y Obi- Wan Kenobi, acompañados por R2 D2. Foto: Agencia Bloomberg.

Esto es lo que se llama mi “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado” (MAAN), básicamente, la alternativa que me quedaría si no llego a un acuerdo. Mi valor de mercado. Ahora bien, para poder establecer correctamente cuál es ese valor, debo realizar una investigación que me dé datos confiables y, sobre todo, reales. ¿Cuánto paga el mercado por un perfil como el mío? ¿Es más que $ 8000? ¿Hay movimiento en el mercado? ¿Cuánto tiempo promedio tardaría en encontrar un puesto como el que me ofrecen? ¿Cuánto dinero perdería en el tiempo entre que rechazo la ofert a y consigo otro trabajo? ¿Es esa pérdida pro rrateada superior a la diferencia entre lo que rechazo y lo que pretendo obtener? Todo ese análisis me podrá llevar a ratificar cuál es mi límite y a atribuirle matices. Pero no sólo debo evaluar cuál es mi MAAN.

También, tengo que detectar cuál sería el MAAN de la otra persona. En este caso, ¿por cuánto podría llegar a conseguir a alguien como yo? ¿Por qué? Porque sólo así podré inferir si existe un acuerdo posible y beneficioso para ambas partes. Por ejemplo, si quiero ganar $ 10.000 y mi MAAN es $ 9000 y el de mi contraparte, $ 8000, la zona de posible acuerdo tendría que estar entre $ 8000 y $ 9000 y no entre $ 9000 y $ 10.000. O sea, la verdadera negociación estará en quién concede más de su MAAN y quién expone los mejores argumentos para que sea el otro quien lo haga. Ese desafío implica una preparación adicional.

La instancia del cara a cara tendría que ser la mera puesta en escena de una estrategia concebida para lograr los objetivos deseados.

Tener información de la otra parte para hacer una selección de argumentos que sean razonablemente seductores. En ese sentido, saber quién es, qué es lo que lo mueve o motiva, a quién representa y qué podría yo ofrecerle que le interese, son cuestiones que hay que tener bien en claro. Es casi matemático. El largo de una negociación suele ser inversamente proporcional al tiempo de preparación de la misma.

Cuánto más preparado estoy, más corta será. No obstante, lo importante es que derribemos el mito de que sólo los negociadores entrenados en tácticas y con dotes dramáticos pueden lograr buenos acuerdos. Con ideas claras y datos certeros, cualquiera puede hacerlo. Es cuestión de investigar. El resto, dejémoslo para las películas. 
 



¿Te gustó la nota?

Comparte tus comentarios

Sé el primero en comentar

Videos

Notas Relacionadas