La personalización del seguro
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La personalización del seguro

Por Luz Gómez, Gerente Comercial del Instituto Asegurador Mercantil 21 de Septiembre 2015

 

 

Centenares de propuestas, multiplicidad de canales, infinitos mensajes y una invitación al consumo “a toda hora” son alguno de los factores que saturan el actual mercado de servicios y productos.

La oferta, en algún punto, comenzó a expandirse a ritmo vertiginoso, intentando alcanzar todos los segmentos sin distinción y convirtiendo a cada solución como la “ideal para todos”. Esto, sin duda, estaba condenado al fracaso, tanto desde el punto de vista científico, como desde la óptica del mercado competitivo. Desde el primero de los puntos, la neurociencia ha comprobado que el multitasking (la supuesta habilidad de hacer varias tareas al mismo tiempo) no existe, sólo se “apaga” una parte del cerebro para hacer una tarea, mientras la otra queda en stand by. Luego se rota la acción y así sucesivamente. Nuestro cerebro funciona, dicen los especialistas, como una suerte de interruptor de luz: una cosa o la otra. Además, la neurociencia ha demostrado que “la sensación de ser más productivo es sólo eso, una sensación” y que lo que en definitiva ocurre es que se genera una cantidad mayor de cortisol y adrenalina, responsables entre otras del estrés. Este límite de nuestro cerebro está acompañado por otra barrera (de protección?) que tiene que ver con la atención. Diversos estudios demuestran que la atención sostenida sólo puede mantenerse durante cortos períodos de tiempo de apenas minutos, por lo que la “híper atención” que se nos demanda a las personas es sólo una utopía.

¿Qué hacer entonces para poder llegar a públicos cautivos, mantener a los actuales fidelizados, y destacarme con mi servicio/producto? Volver a las fuentes. Cambiar “masificación” por “individualización”. Y el mercado del seguro no debiera estar ajeno a este cambio de mentalidad.
Como aseguradoras, debemos comprender el segmento  de mercado en el cual está inserto nuestro cliente, actualizarnos respecto de las leyes que puede influir en la marcha de sus negocios, estar atentos a los posibles peligros que pudieran enfrentar en su actividad diaria y, a raíz de todo lo anterior, ofrecer un asesoramiento ESPECÍFICO para sus NECESIDADES PARTICULARES. Es imprescindible que nos transformemos en partners estratégicos de nuestros asegurados mediante un conocimiento profundo de sus negocios para así poder ofrecer alternativas diseñadas a la medida de cada uno de ellos. Sea velando por el resguardo del patrimonio de las agencias de turismo, promoviendo la seguridad del deportista ante posibles lesiones durante su entrenamiento, ofreciendo garantías a aquellos que buscan su primer hogar, o a través del cuidado de los hijos de una mujer, jefe de familia, que enferma. Cada necesidad es particular y debe ser respondida con el mismo nivel de especificidad.

Nacimos siendo únicos, modelos originales. No terminemos siendo meras copias.



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